Fiche de Révision : Écosystème de la vente, négociation et marketing omnicanal

1. 📌 L'essentiel

• Les interactions clients se divisent en offline (vente sédentaire, non sédentaire) et online (phygital).
• Trois types de canaux : multicanal (diversification), cross-canal (intégration), omnicanal (fluid totale).
• Le réseau d’acheteurs inclut B2B, B2C, vente directe et intermires (détaillants, grossistes, agents).
• La gestion du point de vente privilégie accueil, merchandising, marketing sensoriel, PLV, vitrines.
• La négociation commerciale analyse besoins, enjeux, pouvoir, crédibilité pour adapter la stratégie.
• La promesse de valeur doit être différenciante, crédible, claire, orientée bénéfices (ex. Uber, Netflix).
• Les outils numériques : content marketing, data, IA, réalité augmentée, automatisation.
• Le processus d’achat comprend : compréhension besoin, recherche, évaluation, décision, attitude sentiment.
• KPIs essentiels : DN %, parts de marché, taux de sell-out, chiffre d’affaires.
• L’analyse stratégique intervient dans objectifs, marges, contexte interne, tactiques et préparation.

2. 🧩 Structures & Composants clés

• Canaux de distribution : offline (magasins), online (sites web, apps), hybrides (phygital).
• Réseau d’acheteurs : B2B, B2C, intermédiaires (détaillants, grossistes, agents).
• Outils du point de vente : marketing sensoriel, merchandising, vitrines, PLV.
• Technologies numériques : IA, réalité augmentée, automatisation, data analytics.
• Processus d’achat : étape par étape (besoin, recherche, évaluation, achat, sentiment).
• Promesse de valeur : différenciateur, crédible, orienté client.
• KPIs : parts de marché, DN %, taux de couverture, sell-out.

3. 🔬 Fonctions, Mécanismes & Relations

• La diversification des canaux permet une couverture élargie du marché.
• L’intégration (cross-canal, omnicanal) facilite la fluidité de l’expérience client.
• La distribution numérique permet de mesurer la performance par l’indice DN %.
• La stratégie commerciale s’appuie sur l’analyse du besoin, le pouvoir, la crédibilité pour négocier efficacement.
• La promesse de valeur doit être cohérente et adaptée à chaque canal pour maintenir la crédibilité.
• Outils digitaux renforcent la fidélisation par du contenu personnalisé, la collecte de données.
• Flux : de la sensibilisation à l’achat, en passant par l’évaluation et la décision.
• La performance commerciale se mesure via KPIs : parts de marché, taux de couverture, sell-out.

4. Tableau de synthèse

5. 🗂️ Diagramme hiérarchique (ASCII)

Système de vente et marketing omnicanal
 ├─ Interactions clients
 │   ├─ Offline (magasin physique)
 │   ├─ Online (site web, appli)
 │   └─ Hybride (phygital)
 ├─ Réseau d’acheteurs
 │   ├─ B2B
 │   ├─ B2C
 │   └─ Intermédiaires (détaillants, grossistes)
 ├─ Outils & stratégies
 │   ├─ Merchandising & marketing sensoriel
 │   ├─ Content marketing, data
 │   └─ Négociation : besoins, enjeux, crédibilité
 └─ Processus d’achat & performance
     └─ Comprendre, analyser, performer

6. ⚠️ Pièges & Confusions fréquentes

• Confondre multicanal (multiples canaux indépendants) et omnicanal (canaux intégrés).
• Sous-estimer l’importance de la stratégie de différenciation dans la promesse de valeur.
• Croire que la digitalisation remplace le point de vente physique, alors qu’elle la complète.
• Confondre KPIs qualitatifs et quantitatifs (ex. DN % vs parts de marché).
• Oublier la hiérarchie dans le processus d’achat : de besoin à décision.
• Confondre merchandising et marketing sensoriel (technique vs expérience).
• Penser que les outils digitaux sont uniquement technologiques, ils influencent aussi la stratégie globale.
• Négliger l’importance de la relation humaine dans la négociation commerciale.

7. ✅ Checklist Examen Final

• Connaitre les différences entre multicanal, cross-canal et omnicanal.
• Identifier les composantes du réseau d’acheteurs : B2B, B2C, intermédiaires.
• Expliquer le rôle des outils du point de vente (merchandising, vitrine, PLV).
• Comprendre le processus d’achat et ses étapes clés.
• Analyser la promesse de valeur et son importance stratégique.
• Maîtriser les KPI principaux : DN %, parts de marché, sell-out.
• Connaître les leviers du marketing digital : content marketing, data, IA, RA.
• Savoir élaborer une stratégie commerciale adaptée à chaque canal.
• Reconnaître les enjeux de la négociation : besoins, enjeux, crédibilité.
• Savoir différencier les types de distribution (directe vs indirecte).
• Intégrer l’impact des technologies disruptives sur la vente (IA, réalité augmentée).
• Être capable de représenter une hiérarchie ou un flux de vente par diagramme ASCII.
• Mémoriser les pièges fréquents et erreurs à éviter en marketing & négociation.
• Pouvoir décliner une stratégie omnicanal centrée sur la fidélisation et la différenciation.