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Techniques essentielles de négociation

16 décembre 2025

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Résumé du cours sur les techniques de négociation

1. Vue d'ensemble

Le cours porte sur les fondamentaux théoriques et pratiques de la négociation dans un contexte professionnel, commercial, managérial, interculturel ou de gestion de conflit. Il vise à développer les compétences relationnelles, argumentatives et stratégiques. La négociation est un processus de communication visant à obtenir un accord mutuellement acceptable, en intégrant la relation, la forme et le fond. Elle permet de créer de la valeur, gérer ou éviter les conflits, et maintenir des relations à long terme. Les concepts clés incluent les types et styles de négociation, la préparation, la communication, l'influence, et l'utilisation d'outils stratégiques comme la BATNA.

2. Concepts clés & Éléments essentiels

  • Définition : processus de communication pour un accord mutuel
  • Dimensions : fond, forme, relation
  • Objectifs : gagner-gagner, créer de la valeur, gérer conflits, relation durable
  • Types de négociation : distributive, intégrative, mixte
  • Styles de négociateurs (modèle Thomas-Kilmann) : compétitif, collaboratif, compromis, évitant, accommodant
  • Assertivité : exprimer ses besoins avec respect
  • Coopération : travailler ensemble pour une solution gagnant-gagnant
  • Équilibre assertivité/coopération : clé pour efficacité
  • BATNA : meilleure alternative si négociation échoue
  • ZOPA : zone d’accord mutuel
  • Préparation : analyser contexte, définir objectifs, connaître BATNA/ZOPA
  • Outils : tableaux de priorités, cartes d’arguments, scénarios de concessions
  • Communication : verbale et non-verbale, écoute active, questionnement stratégique
  • Tactiques d’influence : ancrage, concessions réciproques, argumentation par preuves
  • Gestion des émotions : détecter, désamorcer, transformer objections
  • Jeux de rôle : mise en pratique des techniques

3. Points à Haut Rendement

  • BATNA : outil stratégique, doit être connu et exploité
  • ZOPA : zone où un accord est possible, dépend des BATNA
  • Styles Thomas-Kilmann : impact sur stratégie et résultat
  • Assertivité : équilibre entre affirmation de soi et respect
  • Coopération : favorise la relation, mais peut être naïve
  • Techniques de communication : reformulation, silence, questionnement
  • Tactiques d’influence : ancrage, concessions, preuves
  • Préparer objectifs, arguments, concessions, contexte
  • Importance de la confiance et de la crédibilité
  • La négociation efficace repose sur la combinaison assertivité et coopération
  • La préparation réduit stress et imprévus
  • La maîtrise des émotions et objections est essentielle
  • La ZOPA doit être identifiée pour optimiser la négociation
  • La négociation se structure en étapes : analyse, préparation, négociation, débrief

4. Tableau de Synthèse

ConceptPoints ClésNotes
BATNAMeilleure alternative, outil de pouvoirConnaître et exploiter pour négocier en confiance
ZOPAZone d’accord mutuelDéfinie par BATNA et positions des parties
Styles Thomas-KilmannCompétitif, collaboratif, compromis, évitant, accommodantInfluence la stratégie et le résultat
AssertivitéExprimer ses besoins avec respectÉquilibre essentiel avec coopération
CoopérationTravailler pour une solution gagnant-gagnantFavorise la relation, mais peut être naïve
CommunicationVerbale et non-verbaleClé pour établir confiance et influencer
TactiquesAncrage, concessions, preuvesRenforcent l’impact de la négociation
PréparationAnalyse, objectifs, arguments, concessionsRéduit stress, augmente efficacité
Gestion émotionsDétecter, désamorcer, transformer objectionsCrucial pour maintenir la relation

5. Mini-Schéma (ASCII)

Négociation
 ├─ Types
 │   ├─ Distributive
 │   ├─ Intégrative
 │   └─ Mixte
 ├─ Styles
 │   ├─ Compétitif
 │   ├─ Collaboratif
 │   ├─ Compromis
 │   ├─ Évitant
 │   └─ Accommodant
 ├─ Outils
 │   ├─ BATNA
 │   ├─ ZOPA
 │   ├─ Préparation
 │   ├─ Communication
 │   └─ Influence
 └─ Techniques
     ├─ Assertivité
     ├─ Coopération
     ├─ Tactiques d’influence
     └─ Gestion des émotions

6. Bullets de Révision Rapide

  • La négociation vise un accord mutuellement acceptable.
  • Les trois dimensions : fond, forme, relation.
  • Types : distributive, intégrative, mixte.
  • Styles Thomas-Kilmann : compétitif, collaboratif, compromis, évitant, accommodant.
  • Assertivité : exprimer ses besoins avec respect.
  • Coopération : rechercher une solution gagnant-gagnant.
  • BATNA : connaître sa meilleure alternative.
  • ZOPA : zone d’accord mutuel.
  • La préparation inclut analyse, objectifs, arguments, concessions.
  • La communication efficace utilise reformulation, silence, questionnement.
  • Tactiques : ancrage, concessions réciproques, preuves.
  • La gestion des émotions est essentielle pour maintenir la relation.
  • La négociation se structure en étapes : analyse, préparation, négociation, débrief.
  • La maîtrise des biais cognitifs et tactiques influence la réussite.
  • La confiance repose sur la crédibilité et la cohérence.
  • La négociation efficace combine assertivité et coopération.
  • La ZOPA doit être identifiée pour optimiser l’accord.
  • La pratique via jeux de rôle permet d’intégrer les techniques.

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Fiche de révision

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Fiche de révision : Techniques de négociation

1. 📌 L'essentiel

  • La négociation est un processus de communication visant un accord mutuel.
  • Elle se décompose en dimensions : fond, forme relation.
  • Les principaux types : distributive, intégrative, mixte.
  • Les styles de négociateurs (Thomas-Kilmann) : compétitif, collaboratif, compromis, évitant, accommodant.
  • La BATNA (Meilleure Alternative) est un levier stratégique essentiel.
  • La ZOPA (Zone d’Accord Mutuel) détermine l’espace d’accord possible.
  • La préparation inclut analyse du contexte, définition d’objectifs, connaissance de la BATNA et de la ZOPA.
  • La communication efficace repose sur l’écoute active, reformulation et questionnement stratégique.
  • Les tactiques d’influence : ancrage, concessions réciproques, argumentation par preuves.
  • La maîtrise des émotions et objections est clé pour maintenir la relation et conclure.

2. 🧩 Structures & Composants clés

  • BATNA — meilleure alternative en cas d’échec, outil de pouvoir.
  • ZOPA — zone où un accord est possible, dépend des BATNA.
  • Styles Thomas-Kilmann — impact sur la stratégie et le résultat.
  • Assertivité — capacité à exprimer ses besoins avec respect.
  • Coopération — travailler ensemble pour une solution gagnant-gagnant.
  • Communication — verbale et non-verbale, essentielle pour influencer.
  • Tactiques d’influence — ancrage, concessions, preuves.
  • Préparation — analyse, objectifs, arguments, concessions.
  • Gestion des émotions — détecter, désamorcer, transformer objections.

3. 🔬 Fonctions, Mécanismes & Relations

  • La négociation repose sur l’équilibre entre assertivité et coopération.
  • La BATNA influence la position de force et la ZOPA.
  • La ZOPA est définie par la différence entre la meilleure offre de chaque partie.
  • La communication influence la perception de crédibilité et de confiance.
  • Les tactiques d’influence renforcent la position stratégique.
  • La préparation permet d’anticiper les objections et de structurer la démarche.
  • La gestion émotionnelle évite l’escalade et favorise un climat constructif.
  • La négociation se déroule en plusieurs étapes : analyse, préparation, négociation, débrief.

4. Tableau de synthèse

ÉlémentPoints clésNotes / Différences
BATNAMeilleure alternative, outil de pouvoirPlus elle est forte, plus la négociation est avantageuse
ZOPAZone d’accord mutuelDéfinie par BATNA et positions des parties
Styles TKCompétitif, collaboratif, compromis, évitant, accommodantInfluence la stratégie et le résultat
AssertivitéExprimer ses besoins avec respectÉquilibre entre affirmation de soi et écoute
CoopérationTravailler pour une solution gagnant-gagnantFavorise la relation, peut être naïve
CommunicationVerbale et non-verbaleClé pour établir confiance et influencer
TactiquesAncrage, concessions, preuvesRenforcent l’impact de la négociation
PréparationAnalyse, objectifs, arguments, concessionsRéduit stress, augmente efficacité
Gestion émotionsDétecter, désamorcer, transformer objectionsMaintient la relation et la crédibilité

5. 🗂️ Diagramme Hiérarchique (ASCII)

Négociation
 ├─ Types
 │   ├─ Distributive
 │   ├─ Intégrative
 │   └─ Mixte
 ├─ Styles
 │   ├─ Compétitif
 │   ├─ Collaboratif
 │   ├─ Compromis
 │   ├─ Évitant
 │   └─ Accommodant
 ├─ Outils
 │   ├─ BATNA
 │   ├─ ZOPA
 │   ├─ Préparation
 │   ├─ Communication
 │   └─ Influence
 └─ Techniques
     ├─ Assertivité
     ├─ Coopération
     ├─ Tactiques d’influence
     └─ Gestion des émotions

6. ⚠️ Pièges & Confusions fréquentes

  • Confondre BATNA et ZOPA : la BATNA est une alternative, la ZOPA est l’espace d’accord.
  • Sous-estimer l’importance de la préparation.
  • Négliger la communication non-verbale.
  • Se focaliser uniquement sur le prix, au détriment de la relation.
  • Confondre styles compétitifs et coopératifs.
  • Ignorer la gestion des émotions et des objections.
  • Penser que la négociation se limite à la phase de discussion.
  • Omettre d’identifier la zone d’accord avant de négocier.

7. ✅ Checklist Examen Final

  • Comprendre la définition et les dimensions de la négociation.
  • Connaître les principaux types et styles de négociation.
  • Savoir définir et utiliser la BATNA et la ZOPA.
  • Maîtriser les techniques de communication et d’influence.
  • Savoir élaborer une stratégie de préparation.
  • Identifier les étapes clés : analyse, préparation, négociation, débrief.
  • Connaître les tactiques d’influence : ancrage, concessions, preuves.
  • Être capable de gérer ses émotions et objections.
  • Comprendre l’impact des styles de négociation sur le résultat.
  • Savoir équilibrer assertivité et coopération.
  • Reconnaître l’importance de la crédibilité et de la confiance.
  • S’entraîner via jeux de rôle pour appliquer les techniques.
  • Identifier et éviter les pièges courants.
  • Savoir analyser la zone d’accord pour optimiser la négociation.
  • Maîtriser la communication verbale et non-verbale.
  • Connaître l’impact de la préparation sur la réussite.

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Les différents types

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45%
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