Yves CHIROUZE
Explication
Yves CHIROUZE est crédité dans le contexte pour avoir défini le rôle stratégique de la force de vente, englobant la vente, la relation client, la prospection, la fidélisation et la représentation de l'entreprise.
Développer la relation avec le client et représenter l'entreprise.
Explication
Yves CHIROUZE souligne que la force de vente doit vendre, développer la relation client, assurer la prospection, mais aussi représenter l'entreprise, contribuant ainsi à la stimulation de la demande et à l'augmentation du portefeuille clients.
Dans la seconde moitié du XXe siècle, avec la formalisation des techniques modernes
Explication
La formalisation systématique des méthodes de segmentation et d'organisation de la force de vente s'est principalement développée dans la seconde moitié du XXe siècle, avec l'évolution des techniques de gestion commerciale et la structuration moderne des équipes de vente.
Agent commercial
Explication
L'agent commercial est un métier spécifique de la force de vente, chargé de vendre et de prospecter, contrairement aux autres métiers qui relèvent d'autres fonctions de l'entreprise.
Organisation par zone ou région géographique.
Explication
L'organisation par zone ou région géographique divise la force de vente selon les territoires, permettant une gestion adaptée des clients selon leur localisation.
Gestion de la production.
Explication
La gestion de la production n'est pas une étape du processus de vente ; le processus se concentre sur la prospection, la présentation, la négociation, la conclusion et le suivi.
Une répartition claire des tâches selon la segmentation choisie.
Explication
Une répartition claire des tâches conforme à la segmentation permet d'optimiser la gestion et la performance de la force de vente selon le cours.
La méthode Delphi.
Explication
La méthode Delphi est une technique spécifique de prévision qui consiste à recueillir l'avis d'experts en plusieurs rounds pour estimer les ventes futures, ce qui est essentiel pour planifier efficacement.
Mémorisez les réponses avec 9 flashcards sur Gestion et Organisation de la Force de Vente.
Rôle stratégique de la force de vente
Vendre, fidéliser, développer la relation client
Force de vente — rôle principal?
Vendre, développer relation client, prospection.
Organisation selon quels critères
Secteur, produit, client
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