Négociation — définition ?
Processus d'obtention d'un accord acceptable.
Jeu de pouvoir — rôle ?
Influencer le rapport de force en négociation.
Personnes — composantes ?
Relation, émotions, communication.
Profit — objectif ?
Maximiser ses gains et intérêts.
Accrocher — étape ?
Créer confiance dès le début.
Découvrir — but ?
Comprendre besoins et motivations.
Accepter — action clé ?
Valider la compréhension avec le client.
Préconiser — technique ?
Proposer une solution adaptée et argumentée.
Traiter — finalité ?
Conclure en levant freins et objections.
Relation forte — avantage ?
Client plus souple, moins compare prix.
Relation faible — conséquence ?
Client rigide, compare surtout prix.
Émotions positives — effet ?
Facilitent négociation et confiance.
Émotions négatives — réaction ?
Nécessitent apaisement préalable.
Écoute active — but ?
Montrer compréhension sans interrompre.
Reformulation — rôle ?
Confirmer compréhension et éviter malentendus.
BATNA — signification ?
Meilleure alternative en cas d’échec.
Testez vos connaissances avec un QCM de 16 questions sur Les clés de la négociation efficace.
1. Comment la négociation est-elle définie dans cette matière ?
2. Dans le cadre du jeu de pouvoir, que désigne principalement le composant « Personnes » ?
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