Fiche de révision : Stratégies Commerciales et Marketing

1. 📌 L'essentiel

• Phygital : combinaison de canaux physiques et digitaux pour expérience client enrichie.
• Pure player : entreprise réalisant 100 % de son chiffre d'affaires en ligne. Corner : point de vente intégré dans un autre magasin.
• Types de distribution : exclusive, séive, intensive.
• Stratégies de prix : écrémage, pénétration, d'alignement.
• Calcul du nombre de ménages : habitant x 2,24.
• Zones de chalandise : primaire (forte), secondaire (moyenne), tertiaire (faible).
• Techniques de communication : AIDA, CROC, CAP.
• Taux d'évolution : ((valeur fin - valeur début) / valeur début) x 100.
• Objectif de AIDA : attirer, susciter intérêt, créer désir, inciter à l'action.

2. 🧩 Structures & Composants clés

• Canaux de distribution — supports physiques et digitaux pour acheminer produits/services.
• Pure player — entreprise exclusivement en ligne.
• Corner — point de vente dans un autre magasin.
• Types de distribution — modalités de présence : exclusive, sélective, intensive.
• Politiques tarifaires — stratégies pour fixer prix : écrémage, pénétration, alignement.
• Zone de chalandise — aire géographique d'attraction commerciale.
• Techniques de communication — méthodes pour capter l'attention et convertir.

3. 🔬 Fonctions, Mécanismes & Relations

• Distribution physique et digitale combinée pour maximiser la couverture.
• La stratégie de prix influence directement la pénétration ou la rentabilité.
• La zone de chalandise détermine la portée géographique et la stratégie commerciale.
• La communication AIDA guide la démarche marketing pour transformer l’intérêt en achat.
• Le calcul du nombre de ménages permet d’évaluer la couverture potentielle.
• La segmentation du marché oriente le choix des canaux et des prix.

4. Tableau de Synthèse

5. 🗂️ Diagramme Hiérarchique (ASCII)

Distribution
 ├─ Canaux
 │   ├─ Physique
 │   └─ Digital
 ├─ Types
 │   ├─ Exclusive
 │   ├─ Sélective
 │   └─ Intensive
 └─ Phygital
 
Prix
 ├─ Écrémage
 ├─ Pénétration
 └─ Alignement

Marché & Chalandise
 ├─ Définition marché
 ├─ Zones d'attractivité
 └─ Calcul taux d'évolution

Communication
 ├─ AIDA
 ├─ CROC
 └─ CAP

6. ⚠️ Pièges & Confusions fréquentes

• Confondre distribution exclusive et sélective.
• Confusion entre prix d’écrémage et pénétration.
• Négliger l’impact de la zone de chalandise sur la stratégie.
• Confondre pure player et omnicanal.
• Sous-estimer l’importance de la communication dans la conversion.
• Mauvaise utilisation ou compréhension de AIDA.
• Confusion entre différentes stratégies tarifaires.
• Oublier le calcul du nombre de ménages pour la couverture.

7. ✅ Checklist Examen Final

• Définir le concept de phygital.
• Expliquer ce qu’est un pure player.
• Identifier un corner et sa fonction.
• Distinguer les trois types de distribution.
• Expliquer stratégies de prix : écrémage, pénétration, alignement.
• Savoir calculer le nombre de ménages : habitant x 2,24.
• Définir la zone de chalandise et ses niveaux.
• Calculer un taux d’évolution.
• Décrire la méthode AIDA et ses étapes.
• Connaître les autres techniques : CROC, CAP.
• Comprendre l’impact de la distribution sur la stratégie commerciale.
• Maîtriser la hiérarchie des concepts clés.
• Être capable de réaliser un tableau comparatif.
• Représenter une organisation spatiale ou hiérarchique en ASCII.
• Identifier pièges courants lors de l’analyse de cas.
• Savoir synthétiser une stratégie de distribution et de prix.