Qu'est-ce que la segmentation en marketing ?
Découper une clientèle en groupes pour définir enjeux et critères.
À quoi sert la segmentation dans l'action commerciale ?
À exploiter les caractéristiques des groupes de clientèle.
Que faut-il identifier avant d'utiliser la segmentation commercialement ?
Les avantages et les limites de la segmentation.
Que permet d'obtenir l'analyse d'un portefeuille clients ?
Des informations utiles sur la clientèle confiée au chargé de clientèle.
Quels aspects essentiels analyse-t-on dans un portefeuille clients ?
Ses dimensions qualitatives et quantitatives.
En quoi consiste la découverte d'un portefeuille clients ?
À relever les informations importantes avant leur restitution et exploitation commerciale.
Qu'est-ce que l'analyse qualitative d'un portefeuille clients ?
Identifier les éléments qualitatifs clés et informations importantes de sa composition.
Quelle est la première étape de l'analyse qualitative d'un portefeuille clients ?
Relever les éléments importants de la clientèle.
Que fait-on après avoir relevé les éléments importants d'un portefeuille clients ?
Les présenter au groupe.
Sur quoi s’appuie l’analyse quantitative d’un portefeuille clients ?
Sur des indicateurs chiffrés et leur exploitation sous forme de ratios.
Qu’est-ce que le solde moyen dans l’analyse d’un portefeuille clients ?
Un indicateur chiffré à définir et exploiter.
Quel indicateur chiffré doit être exploité dans l’analyse commerciale d’un portefeuille clients ?
Le taux de détention.
Pourquoi décrire les spécificités des 18-25 ans en clientèle ?
Pour déterminer des moyens de fidélisation adaptés.
Quels objectifs doivent viser les actions commerciales pour les 18-25 ans ?
La captation et la conservation de cette clientèle.
Quand le renouvellement de l’offre devient-il nécessaire pour une clientèle jeune ?
Lorsqu’elle fait face à une concurrence plus agressive adaptée à sa demande.
Quelle offre a permis à l’agence Saint-Michel de s’imposer auprès des facultés ?
Une offre attractive.
Quelle difficulté concurrentielle rencontre l’agence Saint-Michel ?
Une concurrence plus agressive.
Pourquoi la clientèle de l’agence Saint-Michel est-elle volatile ?
À cause de la surreprésentation des moins de 25 ans.
Quelle exigence découle de la volatilité de la clientèle de l’agence Saint-Michel ?
Un effort de renouvellement de l’offre.
Quelle part des étudiants se trouve dans le portefeuille par rapport à l’agence ?
65 % dans le portefeuille contre 35,6 % dans l’agence.
Quelle part des inactifs se trouve dans le portefeuille par rapport à l’agence ?
24 % dans le portefeuille contre 13,8 % dans l’agence.
Quel est le taux de détention du Livret jeune dans le portefeuille et dans l’agence ?
45 % dans le portefeuille contre 25 % dans l’agence.
Quel est le taux de détention du compte titres dans le portefeuille et dans l’agence ?
4 % dans le portefeuille contre 14 % dans l’agence.
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1. Quel est l’objectif principal de la segmentation de la clientèle ?
2. Une entreprise regroupe ses clients selon leurs caractéristiques, puis adapte ses actions commerciales à chaque groupe. Quelle fonction de la segmentation cette démarche illustre-t-elle ?
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