QCM : Gestion efficace de la performance commerciale — 18 questions

Explication

La stratégie commerciale consiste à organiser les choix de vente de l’entreprise pour atteindre ses objectifs de marché. Les autres propositions déforment cette définition en la réduisant à un seul aspect.

Explication

Le cours vise aussi à mesurer et piloter les performances commerciales afin d’orienter les actions. Les autres réponses contredisent cette logique de suivi et d’analyse.

Explication

La performance commerciale correspond à la mesure de l’efficacité et de l’efficience des activités commerciales. Elle ne se limite pas à la publicité ni à la production.

Explication

Le taux de conversion évalue la part de prospects qui deviennent clients. Le taux de rétention, lui, concerne la fidélité des clients existants.

Explication

Une motivation élevée favorise l’application des stratégies de vente, la qualité du service client et la persévérance. Elle ne dispense pas des objectifs ni du travail collectif.

Explication

Le travail d’équipe repose sur la coopération autour d’un objectif collectif. Il ne s’agit pas d’une simple juxtaposition d’actions individuelles.

Explication

Un indicateur de performance permet de suivre l’avancement vers un objectif défini. Il aide à piloter l’action, sans se limiter aux dépenses ou aux comparaisons individuelles.

Explication

Le taux de rétention mesure la fidélité des clients d’un mois à l’autre. Le taux de conversion concerne les prospects devenant clients.

Explication

L’efficacité renvoie à l’atteinte des objectifs. L’efficience concerne plutôt l’atteinte des objectifs avec moins de coût.

Explication

La pertinence s’intéresse au choix des bons moyens pour atteindre les objectifs. L’efficience et l’efficacité renvoient à d’autres liens du triangle.

Explication

La finalité donne du sens à l’action commerciale et relie l’action à la raison d’être de l’organisation. Elle évite de réduire l’action à la seule vente.

Explication

La fiche technique récapitule l’action en précisant pourquoi, comment, avec quels moyens et sous quelles contraintes de temps. Elle sert à cadrer l’exécution.

Explication

Le tableau Qui fait Quoi et Quand structure les responsabilités et le déroulement des missions dans le temps. Il permet de clarifier l’organisation de l’action.

Explication

La matrice missions et tâches permet de suivre l’avancement et de réduire les pertes de temps. Elle renforce le pilotage plutôt que de supprimer la coordination.

Explication

Le plan de lancement commercial coordonne les actions nécessaires au lancement d’un produit et à son exécution. Il ne se limite pas à un document de communication.

Explication

Le synopsis Qui fait Quoi et Quand regroupe missions, tâches et dates pour suivre l’avancement efficacement. Il évite les réunions inutiles en clarifiant l’organisation.

Explication

Un plan d’action commerciale doit combiner des objectifs qualitatifs, quantitatifs et financiers. Sans cela, il manque de pilotage et risque de rester sans suite.

Explication

Le tableau Qui fait Quoi et Quand détaille les responsabilités et les dates de réalisation. Il sert à organiser l’enchaînement du travail et la coordination.