Rôle du manager commercial — définition ?
Créer conditions de performance et système efficace.
Théories de la motivation — principales ?
Maslow, Herzberg, Vroom, Adams, Mac Gregor.
Leviers monétaires — exemples ?
Salaires, primes, commissions.
Leviers non monétaires — exemples ?
Reconnaissance, autonomie, formation.
Animation d’équipe — objectif principal ?
Motiver, fédérer, instaurer confiance.
Feedback efficace — caractéristique clé ?
Basé sur comportements observables.
Facteurs de dynamisation — éléments principaux ?
Préparation, ciblage, offres, outils, coordination.
Contrôle des activités — but ?
Vérifier ce qui est réalisé concrètement.
Tableau de bord — rôle ?
Piloter, analyser, prendre décisions.
Maslow — besoin supérieur ?
Accomplissement personnel.
Herzberg — facteurs d’hygiène ?
Salaires, conditions, sécurité.
Vroom — formule motivation ?
Expectation × Instrumentalité × Valence.
Adams — effet ratio ?
Équité perçue, influence motivation.
X vs Y — différence ?
X : autoritaire, Y : participatif/autonomie.
Testez vos connaissances avec un QCM de 14 questions sur Gestion efficace de l'équipe commerciale.
1. Quel est le rôle principal du manager commercial dans l’organisation de l’activité de son équipe ?
2. À quel niveau d’action le manager commercial intervient-il lorsqu’il coordonne les processus et les indicateurs de l’activité ?
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