Fiche de révision : Introduction à la Distribution Commerciale

📋 Plan du Cours

1. Marketing mix et politique de distribution
2. Biens et services : définitions et distinctions
3. Classification des biens et des services
4. Assortiment : largeur profondeur ampleur
5. Définition de la distribution et rôle du distributeur
6. Origines et évolution de la distribution
7. Distribution moderne : libre service et grande distribution
8. Consommation de masse et régulation par l’État
9. Distribution au XXIe siècle : e-commerce et nouvelles tendances

📖 1. Marketing mix et politique de distribution

🔑 Notions clés & Définitions

• Marketing mix : Ensemble des actions marketing menées sur le produit, le prix, la communication et la distribution pour atteindre des objectifs de stratégie marketing.
• Politique de distribution : Volet du marketing mix qui concerne la mise à disposition des produits auprès du consommateur via des choix de placement et d’organisation de la vente.
• 4P : Modèle regroupant quatre univers d’actions marketing : Product, Price, Promotion et Placement.
• Placement : Variable du marketing mix correspondant à la politique de distribution, centrée sur l’accès du produit au consommateur.

📝 Points essentiels

• Le marketing mix regroupe quatre domaines : produit, prix, communication et distribution.
• Les quatre domaines sont aussi appelés 4P à partir des initiales des termes anglais.
• Les décisions des variables du marketing mix sont interdépendantes.
• Le cours traite ici uniquement la variable Placement, donc la politique de distribution.
• La politique de distribution vise des objectifs issus de la stratégie marketing.
• La distribution est abordée via les acteurs, canaux et formes de distribution dans la suite du plan.

💡 Astuce mémo

4P = Produit, Prix, Pub, Placement (distribution).

📖 2. Biens et services : définitions et distinctions

🔑 Notions clés & Définitions

• Bien : Un bien est un produit matériel que l’on peut toucher et qui se distingue par sa matérialité.
• Service : Un service est une prestation immatérielle, impalpable, qui ne peut pas être stockée.
• Service marchand : Un service marchand est une prestation payante, réalisée contre paiement.
• Service non marchand : Un service non marchand est une prestation gratuite ou à prix non significatif.

📝 Points essentiels

• Un bien est matériel et donc tangible.
• Un service est immatériel, impalpable et ne se stocke pas.
• Certains services sont aussi appelés « produits » dans le langage courant du cours.
• Le cours illustre le service marchand par la coupe de cheveux.
• Le cours illustre le service non marchand par les transports publics et l’éducation nationale.
• La distinction bien/service sert de prérequis avant la classification et l’assortiment.

💡 Astuce mémo

Bien = touche ; Service = ne se stocke pas.

📖 3. Classification des biens et des services

🔑 Notions clés & Définitions

• Biens durables : Les biens durables sont des biens qui ne sont pas détruits lors de leur première utilisation.
• Biens non durables : Les biens non durables sont des biens détruits dès leur première utilisation.
• Biens banals : Les biens banals correspondent à des achats de consommation courante et fréquents.
• Biens anomaux : Les biens anomaux correspondent à des achats peu fréquents et réfléchis.
• Biens alimentaires : Les biens alimentaires sont des biens qui se mangent.

📝 Points essentiels

• Les biens sont classés selon la durabilité : durable vs non durable.
• Les biens durables ne sont pas détruits dès la première utilisation.
• Les biens non durables sont détruits dès la première utilisation.
• Les biens sont aussi classés selon la banalité : banal vs anormal.
• La banalité renvoie à la fréquence et au caractère réfléchi de l’achat.
• Le cours distingue aussi alimentaire vs non alimentaire et industriel vs de consommation.

💡 Astuce mémo

Durable = pas détruit ; Non durable = détruit dès la 1re fois.

📖 4. Assortiment : largeur profondeur ampleur

🔑 Notions clés & Définitions

• Assortiment : Ensemble des produits ou références proposés à la vente dans un magasin ou sur un catalogue.
• Largeur de l’assortiment : Nombre de familles ou de rayons composant l’assortiment.
• Profondeur de l’assortiment : Nombre de produits par rayon ou sous-familles présentes dans l’assortiment.
• Ampleur de l’assortiment : Nombre total de références obtenu par la combinaison largeur × profondeur.

📝 Points essentiels

• L’assortiment regroupe les produits ou références réellement proposés à la vente.
• La largeur correspond au nombre de familles ou de rayons.
• La profondeur correspond au nombre de produits par rayon (ou sous-familles).
• L’ampleur correspond au total des références issues de largeur × profondeur.
• Le cours relie explicitement ampleur à la combinaison largeur X profondeur.
• La notion d’assortiment prépare la compréhension du « choix requis » dans la distribution.

💡 Astuce mémo

Largeur = familles ; Profondeur = choix par rayon ; Ampleur = total (largeur×profondeur).

📖 5. Définition de la distribution et rôle du distributeur

🔑 Notions clés & Définitions

• Distribution : Ensemble des acteurs qui commercialisent un produit jusqu’au consommateur final, particulier ou entreprise.
• Distributeur : Terme désignant un point de vente ou une enseigne regroupant plusieurs points de vente.
• Consommateur final : Personne ou entreprise qui achète le produit pour un usage final, et non pour le revendre.
• Choix requis : Niveau de variété attendu pour que le consommateur trouve l’offre correspondant à ses besoins.

📝 Points essentiels

• La distribution vise la commercialisation du produit vers le consommateur final.
• Distribuer consiste à amener le produit au bon endroit.
• Distribuer consiste à amener le produit en quantités suffisantes.
• Distribuer consiste à amener le produit avec le choix requis.
• Distribuer consiste à amener le produit au bon moment.
• Le distributeur peut désigner un point de vente ou une enseigne regroupant plusieurs points de vente.

💡 Astuce mémo

5 bons : endroit, quantités, choix, moment, services.

📖 6. Origines et évolution de la distribution

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché : Lieu de rencontre entre l’offre et la demande.
• Commerce de détail : Forme de vente où des boutiques sédentarisent l’échange entre producteurs et consommateurs.
• Distribution moderne : Organisation de la distribution mise en place au 19e siècle avec la séparation fabrication et commercialisation.
• Séparation fabrication et commercialisation : Principe historique qui modifie les rapports de force entre producteurs et commerçants.

📝 Points essentiels

• Le marché est présenté comme un point de rencontre entre offre et demande.
• Le cours situe l’existence de formes de vente publiques dans toutes les civilisations.
• Les premières boutiques apparaissent dans l’antiquité grecque et favorisent la sédentarisation du commerce de détail.
• Le 19e siècle marque la mise en place de la distribution moderne.
• La distribution moderne naît avec la révolution industrielle et la séparation fabrication/commercialisation.
• Cette séparation modifie les rapports de force entre producteurs et commerçants.

💡 Astuce mémo

Antiquité = boutiques ; 19e = séparation fab/commercialisation = distribution moderne.

📖 7. Distribution moderne : libre service et grande distribution

🔑 Notions clés & Définitions

• Libre service : Mode de vente où les clients se servent seuls, sans obligation d’achat et avec accès direct aux produits.
• Grand magasin : Format de distribution moderne caractérisé par un assortiment étendu, des services et une mise en scène commerciale.
• Supermarché : Format de grande distribution issu du libre service, développé en France à partir de la fin des années 1950.
• Hypermarché : Format de grande distribution mentionné avec l’implantation du premier Carrefour.
• Piggly Wiggly : Enseigne américaine créée en 1916 et associée au format de vente en libre-service.

📝 Points essentiels

• Le libre service apparaît en 1916 aux États-Unis à Memphis.
• L’enseigne Piggly Wiggly est créée en 1916.
• En 1923, Piggly Wiggly compte près de 2660 supérettes en libre-service.
• Le libre service se développe en Europe après la seconde guerre mondiale.
• En France, le premier supermarché est ouvert en 1958 par Goulet-Turpin.
• La loi Royer de 1973 limite le nombre et la surface des enseignes de grande distribution.

💡 Astuce mémo

Libre service : 1916 Memphis (Piggly Wiggly) → Europe après guerre → France 1958 supermarché.

📖 8. Consommation de masse et régulation par l’État

🔑 Notions clés & Définitions

• Consommation de masse : Période où la demande augmente fortement et où la distribution doit répondre à un écoulement rapide de nombreux produits.
• Dépersonnalisation des échanges : Transformation des interactions vendeurs/acheteurs vers des échanges moins personnalisés.
• Étiquettes de prix : Signalisation des prix qui accompagne la vente et réduit le marchandage.
• Circulaire Fontanet : Circulaire de mars 1960 qui interdit des pratiques restreignant la concurrence.
• Loi Royer : Loi de 1973 qui limite le nombre et la surface des enseignes de grande distribution.

📝 Points essentiels

• La consommation de masse est associée à un problème géographique : relier production et consommation.
• Le cours relie l’essor à la conservation des produits et à l’éclosion de la bourgeoisie.
• La dynamique du 20e siècle s’accompagne d’une dépersonnalisation des échanges.
• La vente s’accompagne d’étiquettes de prix.
• Le cours mentionne un face à face vendeurs/acheteurs puis un face à face consommateurs/produits.
• L’État intervient : circulaire Fontanet de mars 1960 contre les pratiques restreignant la concurrence.

💡 Astuce mémo

État régule la concurrence et la taille : Fontanet (mars 1960) puis Royer (1973).

📖 9. Distribution au XXIe siècle : e-commerce et nouvelles tendances

🔑 Notions clés & Définitions

• E-commerce : Modalité de distribution en ligne, citée comme une évolution majeure de la distribution au 21e siècle.
• Nouvelles tendances de consommation : Évolutions des comportements d’achat qui modifient les attentes vis-à-vis de la distribution.
• Nouvelles concurrences : Arrivée ou renforcement d’acteurs et de formes concurrentes qui obligent la distribution à s’adapter.
• Transformation environnementale : Changement de contexte lié à l’environnement, qui influence les pratiques et les besoins des clients.
• Crise économique : Contexte de crise qui modifie les besoins des clients et donc la distribution.

📝 Points essentiels

• Le 21e siècle est présenté comme une période d’évolution des besoins des clients suite à la crise économique.
• Le cours cite une transformation environnementale comme facteur de changement.
• Le cours mentionne l’existence de nouvelles concurrences.
• Le cours mentionne des nouvelles tendances de consommation.
• Le cours indique une explosion du e-commerce.
• Le cours relie aussi la fin du 20e siècle à l’apparition du e-commerce via l’ouverture du grand marché européen.

💡 Astuce mémo

21e : crise + environnement + concurrence + tendances + explosion e-commerce.

📅 Repères chronologiques

1. 1852Aristide Boucicaut devient propriétaire d’un petit magasin modeste qui deviendra Le Bon Marché.
2. 1916Création de l’idée du libre service aux États-Unis à Memphis et création de l’enseigne Piggly Wiggly.
3. 1973La loi Royer limite le nombre et la surface des enseignes de grande distribution.
4. mars 1960Circulaire Fontanet : interdiction de pratiques restreignant la concurrence.
5. 1958Ouverture du premier supermarché en France par Goulet-Turpin.
6. 1959Ouverture du deuxième supermarché de l’Hexagone par Dock de France.
7. 1962Ouverture de supermarchés : le cours indique qu’en 1962 il y avait déjà 207 supermarchés.
8. 1963Premier Hyper implanté à Ste Geneviève des bois : premier Carrefour.
9. 1968Autour de 1968, le mouvement de contestation des ouvertures de supermarché se radicalise.
10. 1923Piggly Wiggly compte près de 2660 supérettes en libre-service.

📊 Tableaux de synthèse

Biens durables vs non durables

Service marchand vs service non marchand

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre bien et service : un bien est matériel et stockable, alors qu’un service est immatériel et ne se stocke pas.
2. Inverser largeur et profondeur : la largeur correspond aux familles/rayons, la profondeur au nombre de produits par rayon.
3. Oublier que l’ampleur se calcule comme largeur × profondeur, et pas comme une simple addition.
4. Croire que la distribution se limite au point de vente : le cours inclut l’ensemble des acteurs jusqu’au consommateur final.
5. Mélanger libre service et grande distribution : le libre service est une idée/format de vente qui a donné naissance aux supermarchés et hypermarchés.
6. Penser que l’État n’intervient pas : le cours cite des interventions comme la circulaire Fontanet et la loi Royer.

✅ Checklist Examen

1. Savoir définir le marketing mix et identifier les 4P, puis relier Placement à la politique de distribution.
2. Savoir distinguer bien et service, notamment la matérialité et la possibilité de stockage.
3. Connaître les classifications des biens : durable/non durable, banal/anomal, alimentaire/non alimentaire, industriel/de consommation.
4. Connaître les classifications des services : marchand/non marchand, service principal vs services périphériques.
5. Savoir définir l’assortiment et calculer/relier largeur, profondeur et ampleur (ampleur = largeur × profondeur).
6. Savoir définir la distribution et lister les critères de mise à disposition : bon endroit, quantités suffisantes, choix requis, bon moment, services nécessaires.
7. Savoir expliquer l’origine historique : marché (offre/demande), antiquité grecque et sédentarisation, puis 19e siècle et séparation fabrication/commercialisation.
8. Savoir décrire la distribution moderne : libre accès sans obligation morale d’acheter, prix affichés, assortiment étendu, services, publicité et vitrine (Le Bon Marché).
9. Savoir situer les étapes du libre service et de la grande distribution : 1916 Piggly Wiggly, 1958 premier supermarché en France, et 1963 premier Carrefour.
10. Savoir identifier les interventions de l’État : circulaire Fontanet (mars 1960) et loi Royer (1973) et ce qu’elles visent.
11. Savoir résumer le 21e siècle : crise économique, transformation environnementale, nouvelles concurrences, nouvelles tendances et explosion du e-commerce.