Réduire l’incertitude — objectif ?
Clarifier besoins, risques et gains avant achat.
Biais de coûts — conséquence ?
Sous-estimation des coûts, dérapages budgétaires.
Avant-vente
Phase visant à réduire l’incertitude avant achat.
Réduction d’incertitude
Clarifier besoins, risques et gains attendus.
Découverte
Comprendre besoins et leviers de douleur ou gain.
Biais de coûts
Sous-estimer les coûts réels, budgets trop optimistes.
Passion
Motivation associée au sport et au positif.
Biais de coûts
Empêche de voir tous les coûts, dérapages budgétaires.
Escalade de l’engagement
Investir davantage malgré des signes négatifs.
Teste tes connaissances avec un QCM de 3 questions sur Les clés de la vente et de la finance.
1. Quel est l’objectif principal de l’avant-vente ?
2. Que désigne le biais de coûts dans ce contexte ?
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