En quoi consiste la qualification d’un lead ?
À repérer les contacts les plus susceptibles de devenir clients.
En quoi consiste la segmentation du marché ?
À répartir la clientèle en groupes homogènes selon des critères précis pour déterminer les cibles prioritaires.
Sur quels critères repose la segmentation BtoC ?
La localisation, la CSP et les habitudes d’achat.
Sur quels critères repose la segmentation BtoB ?
L’activité selon le code NAF, la taille ou le chiffre d’affaires, et la zone géographique.
En BtoB, que possède le décideur que l’utilisateur n’a pas forcément ?
Le budget et le pouvoir de signer.
En BtoB, quel rôle joue l’utilisateur vis-à-vis du produit ou du service ?
Il s’en sert sans forcément décider de l’achat.
Quelles techniques recueillent des informations avant un premier contact ?
Les réseaux professionnels, les newsletters ou la presse spécialisée, le ricochet et l’acquisition d’un fichier qualifié.
Quel est l’objectif du ricochet avant un premier contact ?
Obtenir le nom du bon interlocuteur.
Quelles sont les étapes de constitution d’un fichier de prospection ?
Définir la cible et les critères, choisir les sources, qualifier les contacts par téléphone avant leur intégration au CRM, puis entretenir le fichier.
Que faut-il faire avant d’intégrer des contacts au CRM ?
Les qualifier par téléphone.
Dans quelle phase se trouve un MQL ?
En phase d’information.
Qu’est-ce qui caractérise un SQL ?
C’est un contact prêt à acheter et validé par l’équipe commerciale pour un contact direct.
Quel effet le passage au statut SQL a-t-il sur les contacts froids ?
Il les écarte, ce qui fait gagner du temps.
Quel effet le passage au statut SQL a-t-il sur la conversion et la rentabilité ?
Il améliore le taux de conversion et la rentabilité.
Quel lien le passage au statut SQL renforce-t-il ?
Le lien entre marketing et ventes.
Quels sont les quatre critères de qualification réunis par BANT ?
Budget, autorité décisionnelle, besoin et calendrier de décision.
Combien de critères BANT un lead doit-il remplir pour pouvoir devenir un SQL ?
Au moins trois sur quatre.
Qu’est-ce que le lead scoring ?
L’attribution à chaque prospect d’une note fondée sur des critères prédéfinis.
À quoi sert le lead scoring pour personnaliser la communication ?
À l’adapter à la maturité du contact.
Quel score le marketing et les ventes fixent-ils ensemble ?
Le score pivot qui déclenche le changement d’équipe.
Que désigne le smarketing dans l’alignement des équipes commerciales et marketing ?
L’alignement autour d’une définition commune du lead qualifié.
Quels types de leads l’alignement marketing-ventes cherche-t-il à éviter de perdre ?
Les leads transmis trop tôt ou retenus trop longtemps entre les équipes.
Quel objectif de conversion poursuit l’alignement marketing-ventes ?
Augmenter les conversions.
Comment l’alignement marketing-ventes rend-il le travail des équipes ?
Complémentaire.
Combien d’étapes comporte le processus d’alignement marketing-ventes ?
Cinq étapes.
Sur quels types de leads s’appuie la stratégie commune d’alignement marketing-ventes ?
Les MQL et les SQL.
Quels critères psychographiques peuvent compléter la segmentation BtoC ?
Les valeurs, le style de vie et les centres d’intérêt.
Quand le code NAF est-il attribué à une entreprise ?
Dès sa création.
À quoi sert notamment le code NAF pour cibler une entreprise ?
À cibler un secteur précis.
Quel code NAF désigne l’édition de livres ?
5811Z.
Quels rôles réunit le contact idéal en BtoB ?
Ceux de décideur et d’utilisateur.
Qui prend presque toujours la décision dans une entreprise de moins de 50 salariés ?
Le dirigeant.
Comment identifier un responsable dans une entreprise de 50 à 300 salariés ?
Par sa fonction.
Dans une entreprise de 300 à 1 000 salariés, dans quelles limites les adjoints peuvent-ils décider ?
Dans certaines limites.
À qui les adjoints rendent-ils compte dans une entreprise de 300 à 1 000 salariés ?
À leur responsable.
Dans une entreprise de plus de 1 000 salariés, comment un contact intéressé peut-il aider ?
Il peut orienter vers le décideur.
Quel outil centralise les informations sur les prospects et les clients ?
Le CRM, ou Customer Relationship Management.
Que signifie le sigle CRM ?
Customer Relationship Management.
Quels sont les pièges du fichier de prospection ?
Viser trop large, ne pas actualiser le fichier et négliger le RGPD.
Quel risque découle d’un fichier de prospection laissé sans mise à jour ?
Le fichier vieillit.
Quel statut garde un contact qui télécharge une brochure ?
Un MQL.
Quel statut obtient un contact qui demande un rendez-vous ?
Un SQL.
Quel profil de vente convient particulièrement à BANT ?
Une vente avec un décideur identifiable et un calendrier assez précis.
Que faut-il ajouter à BANT lorsque plusieurs interlocuteurs participent à la décision ?
Un échange plus large.
Comment construit-on le barème de scoring ?
En comparant les anciens leads devenus clients à ceux qui ne le sont pas devenus.
Quels signes valorise-t-on dans le barème de scoring ?
Les signes qui annonçaient réellement un achat.
Quelles familles de critères le lead scoring prend-il en compte ?
Le profil, le comportement en ligne, l’engagement par email et sur les réseaux sociaux, ainsi que les signaux de formulaire suspects.
Quel accord formel soutient souvent l’alignement marketing-ventes ?
Un SLA entre les deux services.
Quel outil commun suit le parcours du prospect jusqu’à la vente ?
Un CRM commun.
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