Prospection — définition ?
Recherche de futurs clients potentiels.
Sources de clients — exemples ?
Réseaux sociaux, recommandations, salons.
Préapproche — rôle ?
Préparer l’entretien et recueillir des infos.
Approche commerciale — objectif ?
Entrer en relation et préparer la vente.
Communication invisible — éléments ?
Contexte, sentiments, idées, manière de se montrer.
Empathie — rôle ?
Comprendre émotions et idées de l’autre.
Découverte besoins — étape clé ?
Identifier ce que le client cherche réellement.
Besoin déclenché — signification ?
Problème ou nécessité ressentie par le client.
Guide de découverte — étape ?
Valider besoins, attentes, inquiétudes avec le client.
Proposition de valeur — but ?
Présenter comment l’offre répond aux besoins.
Vente FAB — méthode ?
Relier caractéristiques, avantages et bénéfices.
Caractéristiques — définition ?
Éléments tangibles ou intangibles du produit.
Avantages — rôle ?
Expliquer comment la caractéristique aide le client.
Bénéfices — signification ?
Ce que le client gagne concrètement.
Signaux d’achat — exemples ?
Questions sur conditions, intérêt non verbal.
Trial close — objectif ?
Vérifier la position du client dans la décision.
Objection prix — gestion ?
Clarifier la valeur et négocier si nécessaire.
Clôture — étape ?
Confirmer la décision et conclure la vente.
Suivi commercial — but ?
Maintenir la relation après la vente.
Cycle de vente — caractéristiques ?
Souvent itératif, pas strictement linéaire.
Négociation prix — principe clé ?
Négocier sur le produit ou la solution, pas seulement le tarif.
Signaux verbaux — exemples ?
Questions sur délais, conditions, demande d’informations.
Testez vos connaissances avec un QCM de 22 questions sur Techniques de vente et négociation commerciale.
1. Quel canal est présenté comme un moyen de communication en ligne utilisé pour toucher et convaincre des prospects dans une démarche commerciale ?
2. Dans les ventes B2B, quel fait est mis en avant concernant les commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux pour vendre ?
Révisez le cours complet dans la fiche de révision de Techniques de vente et négociation commerciale.
Voir la fiche →Importe ton cours et l'IA génère des flashcards en 30 secondes.
Générateur de flashcards