Fiches de Révision Développement de la relation client et vente conseil BTS MCO
Le bloc DRCV est le cœur opérationnel du BTS MCO. Il forme aux techniques de vente, à la prospection, au management de la relation client, et à la digitalisation des parcours d'achat. C'est l'UE qui pèse le plus sur l'employabilité immédiate.
Programme de développement de la relation client et vente conseil en BTS MCO
Le programme couvre la prospection (ciblage, scripts, qualification, CRM), les techniques de vente (méthode AIDA, SPIN, vente conseil), la gestion de la relation client (parcours client, fidélisation, NPS), le marketing relationnel (segmentation, personnalisation, scoring), et les outils digitaux (CRM type Salesforce, social selling, marketing automation).
Comment réviser développement de la relation client et vente conseil en BTS MCO ?
3 étapes simples pour des révisions efficaces en développement de la relation client et vente conseil.
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Conseils pour réussir en développement de la relation client et vente conseil BTS MCO
Maîtrisez parfaitement la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) : elle structure 80% des argumentaires demandés à l'épreuve
Pour les jeux de rôle (oraux), entraînez-vous avec un partenaire : 30 simulations en deuxième année font la différence
Connaissez 3-5 outils CRM par leur nom (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Zoho) : citer un outil concret donne du crédit à vos copies
Travaillez la posture de vendeur-conseil (écoute, reformulation) plutôt que vendeur-pousseur : c'est la tendance valorisée aux épreuves
Questions fréquentes — Développement de la relation client et vente conseil BTS MCO
Qu'est-ce que la méthode SONCAS en vente ?
SONCAS est une grille d'analyse psychologique des motivations d'achat : Sécurité (besoin de garanties), Orgueil (envie de se distinguer), Nouveauté (attrait pour l'innovation), Confort (recherche de simplicité), Argent (sensibilité au prix), Sympathie (relation à la marque). Le vendeur identifie 1-2 motivations dominantes du client et adapte son argumentaire. C'est la base de la vente conseil et l'outil le plus demandé au BTS MCO.
Comment traiter les objections d'un client en vente ?
Méthode AREP (Accepter, Reformuler, Engager, Proposer). 1) Accepter l'objection sans contredire ("Je comprends..."), 2) Reformuler pour valider la compréhension ("Si je vous suis, ce qui vous préoccupe c'est..."), 3) Engager la discussion sur le point (apporter une preuve, un exemple, un témoignage), 4) Proposer une solution adaptée. Cette technique transforme une objection en opportunité de conviction. Entraînez-vous sur les 10 objections types (prix, délai, qualité, concurrence, hésitation).
Quels outils digitaux maîtriser pour le BTS MCO ?
Priorité aux CRM : Salesforce (leader marché), HubSpot (entrée de gamme), Pipedrive, Zoho. Marketing automation : Mailchimp, Sendinblue (Brevo). Pour le e-commerce : Shopify, PrestaShop, WooCommerce. Pour les analytics : Google Analytics, Looker. Vous n'avez pas besoin de devenir expert technique sur chacun, mais savoir à quoi sert chaque outil et le citer dans vos copies vous distingue.
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