Étude des fournisseurs
Explication
Après l’étude des besoins, l’entreprise compare les fournisseurs potentiels pour sélectionner celui qui répond le mieux à ses exigences, étape essentielle avant la négociation.
Recherche
Explication
L’étape de recherche est celle où l’acheteur cherche des informations, ce qui précède l’évaluation et la décision d’achat.
Passage en force
Explication
Le passage en force est une tactique où l’une des parties impose ses conditions, souvent en utilisant la menace ou la pression, pour obtenir un résultat favorable.
Le sociogramme
Explication
Le sociogramme est un outil graphique spécifique qui permet d’identifier influence et relations informelles entre acteurs.
Recherche d’informations
Explication
La première étape du processus d’achat en B to C est la recherche d’informations, où le consommateur collecte des données pour identifier ses besoins et explorer les options disponibles.
Les besoins de reconnaissance et d’estime
Explication
Les besoins physiologiques, de sécurité, puis d’appartenance doivent être satisfaits avant de pouvoir atteindre le niveau d’estime dans la pyramide.
Il implique plusieurs acteurs et étapes d’étude approfondie
Explication
Le processus en B to B est long et complexe, impliquant plusieurs acteurs et étapes d’étude détaillée.
Passage en force
Explication
Le passage en force consiste à insister fortement pour obtenir ses objectifs, souvent sans compromis.
L’utilisateur, l’acheteur, le bureau des marchés, le comptable
Explication
Dans le secteur public, les acteurs clés incluent l’utilisateur, l’acheteur, le bureau des marchés et le comptable, chacun ayant un rôle spécifique.
Mémorisez les réponses avec 10 flashcards sur Comprendre le comportement d’achat et négociation.
Pyramide des besoins Maslow
5 niveaux, besoin non assouvi = motivation
Pyramide de Maslow — besoin?
Classe les besoins humains en 5 niveaux.
Motivations clients
Attentes positives ou freins négatifs
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