QCM : Gestion globale des compétences commerciales — 18 questions

Explication

Le tableau de suivi des performances est l’outil de mesure qui regroupe les résultats commerciaux. Il permet de piloter l’accompagnement de l’équipe à partir des chiffres observés.

Explication

Le plan d’animation commerciale sert de support de pilotage pour organiser les temps collectifs. Il donne un cadre aux actions et rythme la vie de l’équipe.

Explication

L’entretien professionnel porte sur l’évolution professionnelle, les besoins de formation et le bilan du compte personnel de formation. Il ne vise pas l’évaluation de la performance annuelle, qui relève de l’entretien d’évaluation.

Explication

Le bilan du parcours professionnel est prévu tous les 6 ans. Cette échéance permet de faire le point sur le parcours du salarié dans le cadre de l’entretien professionnel.

Explication

L’ordre du jour est le fil conducteur de la réunion : il liste les sujets à traiter. Le compte-rendu, lui, retranscrit ce qui a été dit et décidé.

Explication

La réunion ne doit pas dépasser 2 heures pour préserver la bonne gestion de l’unité commerciale. Cette limite aide à maintenir l’efficacité des échanges.

Explication

Les objectifs MALINS doivent être mesurables, atteignables, limités dans le temps, identifiables, négociables et stimulants. Ces critères les rendent à la fois pilotables et motivants.

Explication

La motivation peut être évaluée lors de l’entretien individuel d’évaluation et observée à travers des indicateurs tels que l’absentéisme ou les retards. Ces données donnent des signaux concrets sur l’engagement du salarié.

Explication

Le concours récompense les meilleurs vendeurs et vise à augmenter les résultats. Il peut toutefois démotiver les autres si les écarts de performance sont trop importants.

Explication

Le challenge est une opération ponctuelle qui récompense tous les vendeurs ayant atteint l’objectif fixé. À l’inverse, le concours met en avant les meilleurs vendeurs.

Explication

La partie fixe constitue un revenu minimum stable, déterminé notamment par l’expérience, les diplômes et les compétences. Elle est indépendante des résultats commerciaux, contrairement à la rémunération variable.

Explication

La participation est obligatoire dans les entreprises de plus de 50 salariés et peut être versée immédiatement ou placée en épargne. L’intéressement, lui, est facultatif.

Explication

La formation a pour but d’adapter les salariés à leur poste de travail. Elle s’appuie notamment sur l’analyse des résultats individuels et sur l’observation sur le terrain.

Explication

Le plan de développement des compétences est un document qui regroupe les actions de formation prévues par le manager. Il précise aussi les salariés concernés et la durée de chaque action.

Explication

La mécanique en escalier décrit une progression graduelle : problème, malentendu, opposition, puis querelle. Cette évolution permet de repérer le conflit avant qu’il ne se durcisse.

Explication

La communication non violente commence par une observation objective des faits, sans interprétation. Viennent ensuite les émotions, les besoins, puis la demande concrète.

Explication

Les risques psychosociaux regroupent tous les facteurs du travail susceptibles d’altérer la santé mentale et l’intégrité physique des salariés. Ils peuvent venir de l’organisation, des relations de travail ou de l’environnement.

Explication

La prévention secondaire intervient quand le risque ne peut pas être supprimé à la source : elle cherche alors à réduire l’exposition, notamment par la formation et l’action sur le lien social. La suppression à la source relève de la prévention primaire.