Cycle de vente — étapes clés ?
Préparation, découverte, argumentation, conclusion, suivi.
Préparation à la vente — objectif ?
Réunir outils et infos pour maîtriser l’entretien.
Accueil client face à face — but ?
Créer confiance et environnement rassurant.
Premières impressions — règle ?
4 x 20 : 20 secondes, pas, cm, mots.
Découverte des besoins — méthode ?
Écoute active et questionnement ciblé.
Questions en vente — types ?
Ouvertes, fermées, reformulation, d’essai.
Plan de découverte — rôle ?
Structurer et hiérarchiser l’entretien.
Motivations SONCASE — signification ?
Catégories : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Écologie.
Argumentation CAP/SONCAS — but ?
Adapter avantage à motivation client.
Traitement objections — étape ?
Accepter, répondre, rassurer, utiliser techniques.
Signaux d'achat — types ?
Verbaux : questions, commentaires; non-verbaux : gestes, posture.
Conclusion vente — clé ?
Repérer signaux, sécuriser décision, utiliser techniques.
Cycle de vente — phases ?
Préparation, action, suivi.
Outils de préparation — exemples ?
Fiche client, plan de découverte, argumentaire.
Premières impressions — influence ?
Durable, conditionne la relation.
Découverte des besoins — importance ?
Cruciale pour argumenter efficacement.
Questions ouvertes — but ?
Obtenir réponses détaillées et approfondies.
Motivations SONCASE — utilisation ?
Personnaliser argumentation selon profil.
Signaux d’achat — repérer ?
Pour conclure au bon moment.
Traitement objections — techniques ?
Compensation, boomerang, reformulation, info, réfutation.
Signaux verbaux — exemples ?
Questions, commentaires positifs.
Signaux non-verbaux — exemples ?
Toucher, hocher, se rapprocher.
Conclusion — étape finale ?
Reformuler, rassurer, proposer clôture.
Fidélisation — but ?
Maintenir client et encourager réachat.
Testez vos connaissances avec un QCM de 12 questions sur Maîtrise du cycle de vente et techniques commerciales.
1. Qui a formulé ou proposé le concept de cycle de vente tel qu'il est présenté dans le contenu ?
2. Quand la méthode SONCASE a-t-elle été introduite comme outil pour comprendre les motivations d’achat dans la préparation à la vente ?
Révisez le cours complet dans la fiche de révision de Maîtrise du cycle de vente et techniques commerciales.
Voir la fiche →Importe ton cours et l'IA génère des flashcards en 30 secondes.
Générateur de flashcards