Contexte du cas Lyreco
Gestion d’un client clé par Lyreco avec offre à 1758,03 € HT.
Profil de Laurine Sérignac
Responsable achats, 38 ans, communication froide, attend des éléments RSE.
Freins d'achat
Réticence à changer de fournisseurs, souci de contribution RSE.
Écoute active — rôle
Identifier ce qui motive l’acheteuse pour négocier efficacement.
Leviers RSE
Écoresponsabilité, éléments concrets à ajouter dans la politique MGA.
Négociation remise
5%, avec paliers, contreparties RSE, et options alternatives.
Accord win-win
Parties satisfaites, engagement sur première affaire, cadre long terme.
Fournisseur unique — avantage ?
Simplifie la gestion et renforce la relation commerciale.
Profil de Laurine — communication ?
D’abord froide, elle met du temps à s’ouvrir.
Frein principal d’achat
Ne pas remettre en cause les fournisseurs existants.
Négociation — étape clé
Aligner remise et contributions RSE, structurer en paliers.
Engagement long terme
Basé sur éléments RSE, pour poursuivre la collaboration.
Testez vos connaissances avec un QCM de 12 questions sur Négociation commerciale et RSE.
1. Quel est le rôle de Marion Delugis chez Lyreco dans ce cas ?
2. Quelle logique commerciale est particulièrement mise en avant dans l’approche de Lyreco ?
Révisez le cours complet dans la fiche de révision de Négociation commerciale et RSE.
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