Fiche de révision : Stratégies et supports promotionnels

📋 Plan du Cours

1. Promotion sur lieu de vente
2. Supports PLV
3. Techniques promotionnelles
4. Promotion réseau distribution
5. Organisation animation commerciale
6. Objectifs SMART
7. Choix animation et offre
8. Communication événementielle
9. Suivi et évaluation
10. Indicateurs de performance

📖 1. Promotion sur lieu de vente

🔑 Notions clés & Définitions

Promotion sur lieu de vente : Techniques visant à influencer l'acte d'achat au moment de la vente en utilisant supports et offres temporaires.

Supports PLV : Moyens matériels ou visuels utilisés pour promouvoir une offre ou une marque en point de vente, tels que affiches, présentoirs, visuels numériques ou éléments sonores.

Objectifs de la PLV : Attirer l’attention, informer le client, susciter l’acte d’achat en valorisant notamment les avantages produits (prix promotionnels, offres spéciales).

📝 Points essentiels

• La PLV regroupe l’ensemble des supports publicitaires utilisés par les producteurs ou distributeurs pour valoriser leur marque et leurs produits dans l’espace de vente.
• Elle crée une ambiance ou une atmosphère grâce aux visuels et objets mis en avant.
• La PLV a pour objectifs : attirer l’attention (originalité, éléments visuels familiers), informer le client (offres, nouveautés, interactivité), et susciter l’acte d’achat (mise en avant des avantages).
• Les supports de la PLV incluent : affiches, banderoles, posters, kakemonos, mobilier publicitaire, éléments décoratifs, supports numériques (écrans, bornes), éléments sonores.
• La promotion sur lieu de vente consiste à associer à un produit un avantage temporaire pour stimuler l’achat, en utilisant des techniques telles que réductions, coupons, offres spéciales, primes, cadeaux, concours ou jeux.
• La stratégie “push” vise à pousser le produit vers le consommateur au moment de l’acte d’achat.
• La promotion peut aussi cibler le réseau de distribution via formations, incitations financières, événements, Eductours, Roadshows.

💡 À retenir

La promotion sur lieu de vente combine supports visuels et offres temporaires pour attirer, informer et inciter à l’achat au moment précis de la vente, en s’appuyant sur des techniques variées et adaptées à l’objectif commercial.

📖 2. Supports PLV

🔑 Notions clés & Définitions

• Supports PLV : Moyens matériels ou visuels utilisés pour promouvoir une offre ou une marque en point de vente. Ils ont pour objectif d’attirer l’attention, d’informer le client et de susciter l’acte d’achat (source : CHAPITRE 2).

• Supports de la PLV : Supports spécifiques de communication promotionnelle, tels que :

  • Affiches, affichettes, banderoles, posters, kakemonos : éléments visuels destinés à capter l’attention et transmettre un message.
  • Mobilier publicitaire : présentoirs à brochures, displays personnalisés aux couleurs de l’enseigne, conçus pour valoriser la marque.
  • Objectifs décoratifs : ballons à gonfler, autocollants, vitrophanies, qui créent une ambiance attractive.
  • Diffusion numérique : vidéos ou messages diffusés sur écrans numériques, bornes interactives, écrans tactiles.
  • Éléments sonores : messages publicitaires ou musiques diffusés dans le point de vente.

• Supports promotionnels : Supports de communication promotionnels, mobilier publicitaire et éléments décoratifs destinés à renforcer la visibilité et l’attractivité de l’offre ou de la marque en point de vente (source : CHAPITRE 2).

• Diffusion numérique : Utilisation d’écrans, bornes interactives pour la promotion, permettant une communication dynamique et moderne dans l’espace de vente (source : CHAPITRE 2).

📝 Points essentiels

• La PLV regroupe l’ensemble des supports publicitaires utilisés par les producteurs ou distributeurs pour valoriser leur marque et leurs produits dans l’espace de vente.
• Elle vise trois objectifs principaux : attirer l’attention par l’originalité ou des éléments visuels familiers, informer le client (offres spéciales, nouveautés, interactivité), et susciter l’acte d’achat en mettant en avant les avantages produits (prix promotionnels, offres).
• Les supports de la PLV sont souvent fournis par les producteurs dans le cadre de collaborations avec les distributeurs, afin d’assurer une meilleure visibilité.
• La diffusion numérique, comme les écrans ou bornes interactives, permet une communication plus moderne et flexible.
• Les éléments sonores, tels que la musique ou messages, complètent la stratégie de communication visuelle pour capter l’attention.

💡 À retenir

Les supports PLV sont des outils variés, visuels ou matériels, conçus pour attirer, informer et inciter à l’achat en point de vente, en utilisant aussi bien des supports physiques que numériques ou sonores.

📖 3. Techniques promotionnelles

🔑 Notions clés & Définitions

• Méthodes pour stimuler la vente par des avantages temporaires ou incitatifs : Techniques visant à encourager l’achat ou la fréquentation en proposant des bénéfices limités dans le temps ou sous forme d’incitations.
• Réductions de prix : Vente à un prix inférieur au prix normal pour une période limitée, permettant d’attirer rapidement les clients et de dynamiser les ventes.
• Coupons : Codes ou bons permettant d’obtenir une réduction ou un avantage lors de l’achat, souvent distribués pour inciter à l’achat immédiat ou fidéliser.
• Offres spéciales : Promotions ponctuelles ou de dernière minute, souvent limitées dans le temps, destinées à créer un effet d’urgence ou à valoriser un produit ou service.
• Cadeaux et primes : Avantages gratuits ou cadeaux offerts avec un achat, destinés à valoriser l’offre et à encourager l’acte d’achat.
• Concours et jeux : Opérations de tirage au sort ou de compétition permettant de gagner des prix, visant à augmenter la participation, la visibilité ou la fidélisation.

📝 Points essentiels

• La promotion commerciale sur le lieu de vente consiste à associer à un produit un avantage temporaire pour stimuler l’achat, en utilisant des techniques variées telles que les réductions, coupons, offres de remboursement, primes, cadeaux, concours ou jeux.
• Les techniques de réduction de prix comprennent la vente à prix inférieur pendant une période limitée ou le couponnage, qui offre une réduction via un code ou un bon.
• Les offres spéciales de dernière minute ou de remboursement visent à créer un sentiment d’urgence ou à valoriser un produit de façon ponctuelle.
• Les primes et cadeaux sont des avantages gratuits liés à l’achat, renforçant l’attractivité de l’offre.
• Les concours et jeux offrent une chance de gagner des prix, en utilisant le hasard ou le talent, pour augmenter la participation et la visibilité.
• Ces techniques ont pour objectif d’attirer, de développer les ventes, de conquérir de nouveaux clients, de lancer ou fidéliser une clientèle, tout en étant limitées dans le temps pour maximiser leur impact.

💡 À retenir

Les techniques promotionnelles sont des outils temporaires et incitatifs destinés à dynamiser la vente ou la fréquentation en offrant des avantages ciblés, souvent limités dans le temps pour créer un effet d’urgence.

📖 4. Promotion réseau distribution

🔑 Notions clés & Définitions

• Promotion réseau de distribution : Actions visant à encourager les distributeurs à vendre une offre ou une marque, en leur fournissant des outils, formations ou incitations pour renforcer leur motivation et leur capacité à promouvoir le produit.
• Actions promotionnelles (destinées aux professionnels) : Techniques telles que formations, incitations financières, événements, qui ont pour but de stimuler la vente par le biais des distributeurs ou partenaires.
• Eductours : Invitations offertes aux professionnels pour tester un produit ou une destination, leur permettant ainsi de mieux le connaître et de mieux le vendre.
• Roadshows : Présentations mobiles ou tournées de présentation de l’offre d’un tour-opérateur ou d’une destination, réalisées dans plusieurs villes pour aller à la rencontre des agents de voyage ou autres professionnels.

📝 Points essentiels

• La promotion à destination du réseau de distribution repose principalement sur des actions de formations, de mise à disposition d’informations, et d’incitations financières pour stimuler la prescription ou la vente d’une marque ou d’un produit.
• Les formations peuvent prendre la forme d’e-learning ou d’ateliers collaboratifs (workshops), permettant aux professionnels d’acquérir des connaissances pour mieux conseiller et vendre.
• Les actions telles que les roadshows permettent de présenter l’offre directement aux professionnels dans plusieurs localités, favorisant la proximité et la relation commerciale.
• Les incitations financières, comme les concours ou primes, encouragent les distributeurs à promouvoir activement l’offre.
• Les eductours sont des outils de formation pratique, permettant aux professionnels de tester gratuitement un produit ou une destination pour mieux le vendre.
• Ces actions ont pour objectif d’accroître la connaissance, la motivation et la capacité des distributeurs à vendre efficacement l’offre touristique.

💡 À retenir

La promotion du réseau de distribution repose sur des actions ciblées de formation, d’incitation et d’expérimentation, destinées à motiver et outiller les professionnels pour augmenter la vente et la prescription des produits ou destinations.

📖 5. Organisation animation commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Organisation animation commerciale : Processus de planification et de mise en œuvre d'événements ou d'opérations promotionnelles visant à augmenter les ventes ou la fréquentation, en utilisant un dispositif ludique adapté aux objectifs, cibles et budget.
• Fixer des objectifs : Définir ce que l’animation doit atteindre en utilisant la méthode SMART, c’est-à-dire des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels.
• Choix du moment et du type d’animation : Sélectionner la date, le lieu, le format de l’animation en cohérence avec l’objectif, la cible, le positionnement et l’image de marque.
• Proposer une offre spécifique : Créer une promotion limitée dans le temps, telle qu’une réduction, un jeu-concours ou un cadeau, pour inciter à la participation.
• Plan de communication : Stratégie pour faire connaître et valoriser l’événement via différents canaux (online, offline, communication de masse, communication one-to-one).
• Organisation matérielle : Préparer la logistique, mobiliser les ressources humaines et matérielles, aménager le lieu, et prévoir des activités ou animations pour marquer l’événement.
• Suivi commercial : Envoi de remerciements, relances, mise à jour des fichiers clients, pour assurer un suivi efficace après l’événement.
• Évaluation des retombées économiques : Analyse du ROI, du taux de présence, de la notoriété et de l’image, en utilisant des indicateurs quantitatifs et qualitatifs.

📝 Points essentiels

• La planification doit respecter la méthode SMART pour fixer des objectifs précis et atteignables.
• Le choix du moment et du format doit être cohérent avec la stratégie de marque, la cible et le budget.
• La proposition d’une offre spécifique doit être limitée dans le temps pour créer un effet d’incitation.
• La communication doit être adaptée aux cibles et aux canaux disponibles, en amont de l’événement.
• La logistique doit couvrir tous les aspects matériels, humains et organisationnels pour assurer le bon déroulement.
• Le suivi et l’évaluation permettent de mesurer l’efficacité de l’animation, notamment via le ROI et la notoriété.

💡 À retenir

L’organisation d’une animation commerciale repose sur une planification précise, un choix stratégique du moment et de l’offre, ainsi qu’un suivi rigoureux pour maximiser son impact commercial et en mesurer la rentabilité.

📖 6. Objectifs SMART

🔑 Notions clés & Définitions

• Fixer des objectifs : La finalité de toute animation commerciale, c’est-à-dire définir ce que l’on souhaite atteindre à l’issue de l’opération (voir aussi "Objectifs" dans la section 7).
• Objectifs SMART : Critères permettant de rendre les objectifs précis, mesurables, atteignables, réalistes et temporels, afin d’assurer leur efficacité et leur suivi.
• Exemples d'objectifs : Augmenter les ventes, fidéliser, lancer un produit.

📝 Points essentiels

• La fixation d’objectifs SMART est essentielle pour orienter et évaluer une animation commerciale.
• La spécificité (S) oblige à définir précisément ce que l’on veut atteindre, par exemple, une augmentation de 15% des ventes sur une période donnée.
• La dimension mesurable (M) permet de suivre l’avancement grâce à des indicateurs concrets, comme un code promotionnel ou un nombre de participants.
• La faisabilité (A) doit être assurée par la disponibilité des ressources nécessaires pour atteindre l’objectif.
• La réalité (R) doit être cohérente avec les résultats passés ou la situation actuelle.
• La temporalité (T) fixe une échéance pour l’évaluation, par exemple, analyser l’impact sur les ventes dans les 4 semaines suivant l’événement.
• La définition claire et cohérente de ces critères permet d’optimiser la réussite de l’animation commerciale.

💡 À retenir

Les objectifs SMART garantissent que chaque animation commerciale est ciblée, suivie et évaluée efficacement, en maximisant ses chances de succès.

📖 7. Choix animation et offre

🔑 Notions clés & Définitions

• Choix animation : Sélectionner le type d'animation en fonction des objectifs, de la cible, du lieu, du budget, et en cohérence avec l'image de marque. Cela inclut la détermination du moment et du format de l'événement (ex : journées portes ouvertes, événements VIP, salons, etc.).

• Offre spécifique : Proposition commerciale limitée dans le temps, attractive, destinée à inciter à la participation ou à l’achat lors de l’animation. Elle peut prendre la forme de réductions, cadeaux, jeux-concours, conditions de financement, etc., et doit être adaptée à l’événement.

• Alignement avec la stratégie : L'animation doit respecter l'image de marque, le positionnement et les valeurs de l'entreprise ou de la destination, afin d’assurer cohérence et crédibilité.

📝 Points essentiels

• La sélection du type d’animation doit être cohérente avec les objectifs (ex : faire connaître un produit, fidéliser, relancer les ventes) et respecter l’image de marque (ex : événements VIP, ventes privées, salons).

• L’offre promotionnelle doit être limitée dans le temps, attractive, et adaptée à l’événement pour stimuler la participation ou l’achat. Elle peut inclure des réductions, cadeaux, jeux, ou conditions avantageuses.

• La communication autour de l’animation doit être planifiée via différents canaux (online et offline) pour maximiser la visibilité et la participation.

• La mise en place matérielle et logistique doit être organisée pour assurer le bon déroulement de l’événement, avec un suivi commercial et une évaluation des retombées économiques (ROI, taux de présence, notoriété).

💡 À retenir

Le succès d’une animation commerciale repose sur le choix d’un format cohérent avec la stratégie de marque et sur une offre limitée, attractive et bien communiquée pour inciter à la participation et atteindre les objectifs fixés.

📖 8. Communication événementielle

🔑 Notions clés & Définitions

Stratégie pour faire connaître et valoriser un événement ou une animation : Ensemble des actions coordonnées visant à promouvoir un événement afin d’accroître sa visibilité et son impact, en utilisant différents canaux et messages adaptés.

Plan de communication : Organisation structurée des actions de communication comprenant la sélection des canaux (online et offline), la définition des messages à transmettre, et le calendrier (timing) pour leur diffusion.

Canaux de communication :

• Online : Réseaux sociaux, email, site internet, blog, messageries électroniques (Messenger, WhatsApp).
• Offline : Affiches, presse, flyers, radio locale, relations publiques.

Communication one-to-one : Technique de communication personnalisée utilisant invitations, relances, mails ou SMS ciblés pour favoriser la participation ou renforcer la relation avec les invités ou partenaires.

📝 Points essentiels

• La communication événementielle doit définir une stratégie claire pour faire connaître et valoriser l’événement, en utilisant un plan de communication précis.
• Les canaux de communication se divisent en deux catégories : online (réseaux sociaux, email) et offline (affiches, presse).
• La communication one-to-one permet d’adresser des messages personnalisés, notamment via invitations et relances, pour maximiser la participation.
• La mise en œuvre efficace du plan de communication implique la coordination des messages, des canaux, et du timing pour assurer la réussite de l’événement.

💡 À retenir

La communication événementielle repose sur une stratégie ciblée, articulée autour d’un plan de communication précis utilisant des canaux adaptés, et intégrant des techniques de communication personnalisée pour optimiser la visibilité et la participation à l’événement.

📖 9. Suivi et évaluation

🔑 Notions clés & Définitions

• Suivi et évaluation : Processus de mesurer l'efficacité d'une opération commerciale, permettant d'analyser si les objectifs fixés ont été atteints et d'identifier les axes d'amélioration.
• Suivi commercial : Envoi de remerciements, relances, mise à jour des bases de données clients ou prospects pour maintenir et renforcer la relation commerciale.
• Évaluation des retombées : Analyse des résultats obtenus suite à une opération, incluant le ROI (retour sur investissement) et l’impact sur la notoriété ou l’image de la marque.
• Indicateurs de performance : Mesures quantitatives ou qualitatives permettant d’évaluer une opération, telles que le taux de présence, le ROI ou le taux de conversion.

📝 Points essentiels

• La mesure de l’efficacité d’une opération commerciale repose sur des indicateurs précis, permettant d’évaluer la réussite ou l’échec.
• Le suivi commercial inclut des actions concrètes comme l’envoi de remerciements ou de relances, ainsi que la mise à jour régulière des bases de données pour optimiser la relation client.
• L’évaluation des retombées doit prendre en compte à la fois des aspects quantitatifs (ventes, taux de présence) et qualitatifs (notoriété, image).
• Les indicateurs de performance clés sont le taux de présence, le ROI, et le taux de conversion, qui permettent de quantifier l’impact de l’opération.

💡 À retenir

Le suivi et l’évaluation sont essentiels pour mesurer l’efficacité d’une opération commerciale, en utilisant des indicateurs précis pour ajuster et optimiser les actions futures.

📖 10. Indicateurs de performance

🔑 Notions clés & Définitions

• Indicateurs de performance : Mesures quantitatives ou qualitatives permettant d’évaluer l’efficacité d’une opération commerciale ou promotionnelle. (source : chapitre 2)
• Taux de présence : Proportion de participants par rapport au nombre d’invitations envoyées, calculé par (Nombre de participants / Nombre d’invitations) x 100. (source : chapitre 2)
• ROI (Retour sur investissement) : Calcul basé sur la différence entre les gains ou marges générés par l’événement et ses coûts, rapportée aux coûts, soit (Gain ou Perte - Coût) / Coût. (source : chapitre 2)
• Taux de notoriété : Mesure de la reconnaissance de la marque ou de l’offre avant et après une opération, souvent évaluée par des sondages ou commentaires, pour analyser l’impact sur la visibilité. (source : chapitre 2)

📝 Points essentiels

• Les indicateurs de performance permettent de suivre l’efficacité des actions promotionnelles et événementielles.
• Le taux de présence est un indicateur direct de l’attractivité de l’événement, en rapportant le nombre de participants aux invitations envoyées.
• Le ROI est essentiel pour mesurer la rentabilité économique d’une opération, en comparant les gains ou marges obtenus aux coûts engagés.
• La mesure de la notoriété, avant et après l’action, permet d’évaluer l’impact sur la reconnaissance de la marque ou de l’offre.
• Ces indicateurs sont issus du suivi et de l’évaluation des opérations, pour ajuster et optimiser les futures actions.

💡 À retenir

Les indicateurs de performance, tels que le taux de présence, le ROI et la notoriété, sont essentiels pour mesurer l’impact et la rentabilité d’une opération commerciale ou promotionnelle.

📅 Repères chronologiques

Aucune date explicite dans le contenu fourni, donc cette section est omise.

📊 Tableaux de Synthèse

⚠️ Pièges & Confusions Fréquentes

1. Confondre supports PLV physiques et supports numériques sans distinction claire.
2. Confondre techniques promotionnelles (offres temporaires) avec la promotion sur lieu de vente (moment de l’acte d’achat).
3. Omettre la différence entre supports promotionnels (visuels, matériels) et supports promotionnels numériques (écrans, bornes).
4. Confondre objectifs de la PLV (attirer, informer, inciter) avec ses moyens.
5. Surévaluer l’impact des supports sonores sans lien avec la stratégie visuelle.
6. Confondre promotion réseau de distribution (actions pour les professionnels) et promotion sur lieu de vente (pour le consommateur final).
7. Négliger l’importance des techniques incitatives temporaires dans la stimulation des ventes.

✅ Checklist Examen

• Connaître la définition de la promotion sur lieu de vente et ses objectifs principaux.
• Identifier les différents supports PLV (affiches, présentoirs, supports numériques, éléments sonores) et leur rôle.
• Maîtriser les techniques promotionnelles : réductions, coupons, offres spéciales, primes, concours, jeux.
• Comprendre la stratégie push dans la promotion sur lieu de vente.
• Savoir ce qu’est la promotion réseau de distribution et ses outils (formations, Eductours, Roadshows).
• Connaître la différence entre supports physiques et supports numériques en PLV.
• Savoir définir et distinguer supports promotionnels et supports promotionnels numériques.
• Connaître les objectifs de la communication événementielle dans la promotion.
• Être capable d’énoncer les indicateurs de performance liés à la promotion.
• Maîtriser la notion d’objectifs SMART dans la planification promotionnelle.
• Connaître les techniques pour choisir l’animation et l’offre promotionnelle adaptées.
• Savoir comment suivre et évaluer l’efficacité d’une campagne promotionnelle.