QCM : Gestion commerciale et recrutement efficace — 14 questions

Explication

La matrice des compétences est un tableau croisé qui permet d’identifier les niveaux de maîtrise des salariés sur des compétences clés, afin de repérer des besoins en formation ou en recrutement. La description du poste relève plutôt de la fiche de poste.

Explication

Le plan d’intégration se termine par un bilan de fin de période d’essai. Les autres étapes mentionnées sont antérieures : avant l’arrivée, le jour J, la première semaine puis le premier mois.

Explication

L’Expectation correspond à la croyance du vendeur que ses efforts peuvent mener à l’objectif visé. La croyance que la performance déclenchera la récompense relève de l’instrumentalité.

Explication

La motivation est calculée par E × I × V : si un seul facteur vaut 0, le produit devient nul. Il ne s’agit donc pas d’une simple baisse, mais d’une motivation globale nulle.

Explication

Le modèle de Likert distingue quatre styles et présente le style participatif comme le plus performant sur le long terme. Les styles autoritaires laissent moins de participation aux équipes.

Explication

Le style 9.9 correspond à un management intégrateur, élevé sur les deux axes production et humain. Le style 1.1, au contraire, renvoie au laisser-faire.

Explication

La maturité professionnelle combine les compétences et la volonté d’agir pour une tâche donnée, donc le niveau de capacité et d’autonomie. Elle ne se réduit ni à l’ancienneté ni à la rémunération.

Explication

Un collaborateur M4, à la fois compétent et motivé, relève du style délégatif, avec une forte autonomie et un contrôle à distance. Le style directif est plutôt destiné à une maturité faible.

Explication

Le tableau de bord commercial est l’outil qui rassemble des indicateurs de suivi de la performance de la force de vente et de l’unité commerciale. La fiche de poste décrit un emploi, mais ne pilote pas la performance.

Explication

Le taux de transformation mesure la conversion des visiteurs en acheteurs effectifs. Il ne faut pas le confondre avec le panier moyen ni avec l’indice de vente.

Explication

La structure de la rémunération variable fait partie du contrat et ne peut pas être modifiée unilatéralement par l’employeur. Un avenant écrit et signé est nécessaire pour la modifier.

Explication

L’achat pour revendre avec bénéfice fait partie des actes de commerce par nature, au même titre que certaines opérations de banque, de change ou le courtage. Les autres propositions ne relèvent pas de cette catégorie.

Explication

Le panier moyen est défini comme le rapport entre le nombre de tickets de caisse et le chiffre d’affaires réalisé. Le taux de transformation, lui, relie les visiteurs et les tickets de caisse.

Explication

L’indice de vente est donné comme le nombre de tickets de caisse divisé par le nombre d’articles vendus, auquel s’ajoute 1. Cette formule le distingue du taux de transformation et du panier moyen.