Clients de l’entreprise — définition ?
Clients actuels qui achètent ses produits.
Clients de la concurrence — définition ?
Non clients consommant des produits similaires.
Non-consommateurs relatifs — définition ?
Potentiels acheteurs futurs, non encore clients.
Non-consommateurs absolus — définition ?
Non clients hors de portée, pour raisons diverses.
Valeur économique client — rôle ?
Mesure la marge nette générée par un client.
Segmentation de clientèle — objectif ?
Diviser la demande en groupes homogènes.
Critères de segmentation — exemples ?
Géographiques, démographiques, économiques.
Variables comportement d’achat — éléments ?
Besoins, motivations, freins, variables personnelles et environnementales.
Besoins hiérarchisés — modèle ?
Maslow, de physiologiques à d’accomplissement.
Motivations achat — types ?
Hédonistes, oblatives, d’autoexpression.
Freins à l’achat — exemples ?
Peur, risque perçu, inhibition.
Variables individuelles — influence ?
Personnalité, image de soi, attitudes.
Variables environnementales — facteurs ?
Famille, groupes sociaux, culture.
Valeur économique client — calcul ?
Marge nette après coûts relationnels.
Loi de Pareto — principe ?
20% des clients génèrent 80% du chiffre.
Segmentation — avantage ?
Offre adaptée, meilleure rentabilité.
Critères géographiques — définition ?
Lieu d’habitation, région, pays.
Critères démographiques — exemples ?
Âge, sexe.
Critères économiques — exemples ?
Revenu, profession.
Besoins physiologiques — exemples ?
Nourriture, vêtement.
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1. Qu'est-ce que le profil client PME ?
2. Selon TP RPMS, comment est définie la valeur économique du client ?
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