QCM : Gestion de la Clientèle PME — 10 questions

Explication

Le profil client PME correspond à la connaissance précise des différents types de clients (actuels, de la concurrence, non consommateurs relatifs ou absolus) et à la gestion stratégique de cette clientèle, permettant d’adapter la politique commerciale.

Explication

La valeur économique du client, selon TP RPMS, correspond à la marge nette qu’un client génère pour l’entreprise, en soustrayant les coûts liés à la relation commerciale de la marge brute.

Explication

La segmentation de clientèle vise à diviser la demande en sous-ensembles homogènes pour mieux cibler et personnaliser l'offre commerciale. Elle n'a pas pour objectif principal de connaître les concurrents, de standardiser la production ou d'augmenter le nombre de produits, mais de mieux répondre aux besoins spécifiques de chaque groupe de clients.

Explication

L'intégration formelle du concept de segmentation client dans la stratégie marketing a été largement développée dans les années 1950-1960, avec l'évolution du marketing stratégique qui a permis de diviser la demande en segments homogènes pour mieux cibler les offres.

Explication

La valeur économique du client mesure la contribution financière spécifique d’un client individuel, en tenant compte de la marge nette qu’il génère. La segmentation, quant à elle, consiste à diviser la clientèle en groupes homogènes selon des critères pertinents pour mieux cibler l’offre. Ces deux concepts sont complémentaires mais distincts : l’un est une mesure de rentabilité, l’autre une stratégie de ciblage.

Explication

Charles Maslow a proposé la hiérarchie des besoins en 1943, une théorie qui classe les besoins humains selon leur priorité, du plus fondamental au plus élevé. Freud est connu pour la psychanalyse, Herzberg pour la théorie des deux facteurs de la motivation, et Rogers pour la psychologie humaniste mais pas pour cette hiérarchie spécifique.

Explication

La motivation d'achat principale dans une stratégie centrée sur la valeur économique du client est de fidéliser et de renforcer la relation avec les clients rentables, c'est-à-dire ceux qui génèrent la majorité de la marge, afin d'augmenter la rentabilité globale de l'entreprise.

Explication

L'application la plus efficace pour gérer les freins à l’achat consiste à rassurer le client sur la qualité et la sécurité du produit, par exemple via des garanties ou des démonstrations, afin de réduire ses risques perçus et ses peurs. Cela répond directement aux freins liés aux risques et aux peurs, facilitant la décision d’achat.

Explication

Les variables individuelles, telles que la personnalité, l’image de soi et les attitudes, sont des traits ou caractéristiques propres à chaque individu qui influencent leur comportement et permettent de différencier les personnes.

Explication

Les variables environnementales désignent des influences externes telles que la famille, les groupes sociaux et la culture, qui façonnent le comportement d’achat du consommateur en influençant ses perceptions, ses valeurs et ses décisions.