Le message « Je »
Explication
Le message « Je » consiste à formuler son propre point de vue sans parler à la place des autres. La confidentialité concerne la circulation des informations, pas la manière de s’exprimer.
Parce qu’elle respecte le temps de chaque participant
Explication
La ponctualité est reliée au respect du temps de chacun. Elle ne remplace ni l’écoute ni la confidentialité, qui sont d’autres règles de fonctionnement.
Un volume d’achat important
Explication
Un grand compte se caractérise notamment par un volume d’achat important, ou par une influence marché, ou par un fort potentiel de croissance. Une faible fréquence de commande n’est pas un critère de grand compte.
Un comité multi-fonctions international
Explication
Le niveau 10 correspond à une structure décisionnelle très complexe, avec un comité multi-fonctions international. À l’inverse, le niveau 1 renvoie à un achat très centralisé.
Distributeurs prioritaires, produits prioritaires, canaux prioritaires, cohérence des conditions et mesures de résultats
Explication
La politique commerciale repose sur cinq aspects essentiels : distributeurs, produits et canaux prioritaires, cohérence des conditions et mesures de résultats. Les autres propositions mélangent des variables de gestion qui ne sont pas celles attendues ici.
Politique, Économique, Social, Technologique, Environnemental et Légal
Explication
PESTEL est l’acronyme de Politique, Économique, Social, Technologique, Environnemental et Légal. Les autres propositions ne correspondent pas au découpage du macro-environnement.
L’attractivité
Explication
L’attractivité dépend surtout de facteurs externes comme la taille, la croissance ou la santé financière. La qualité de la relation commerciale dépend au contraire davantage des actions de l’entreprise.
À guider l’allocation des ressources
Explication
Cette matrice sert à segmenter les clients pour mieux répartir les ressources en fonction de leur attractivité et de la qualité de la relation. Elle ne remplace pas l’analyse du marché, mais la soutient.
L’activité
Explication
Le bloc « activité » porte sur les KPI de marché et les facteurs de réussite critiques. Les personnes concernent plutôt les décisionnaires et les jeux de pouvoir.
Les jeux de pouvoir
Explication
Les jeux de pouvoir décrivent les mécanismes d’influence et d’interrelations entre acteurs côté client. Les autres propositions appartiennent à d’autres thèmes comme la politique commerciale ou le plan grands comptes.
Structurer la stratégie et l’exécution pour un compte en reliant situation, ambitions, objectifs et actions
Explication
Un plan Grands Comptes sert à organiser la stratégie et les actions autour d’un compte en reliant le diagnostic, les ambitions et les objectifs. Il ne se limite pas à un historique ou à une simple liste de clients.
Influence et attitude
Explication
La modélisation des parties prenantes repose sur deux dimensions : l’influence et l’attitude. Les autres propositions concernent d’autres analyses, mais pas ce cadre précis.
Structurer l’équipe, cartographier les décideurs et piloter l’activité
Explication
L’organisation commerciale est présentée autour de trois axes : structurer l’équipe, cartographier les décideurs et piloter l’activité. Les autres choix mélangent des notions d’autres parties du cours.
À orienter l’équipe et concentrer ses efforts sur les priorités grands comptes
Explication
Le pilotage de l’activité sert à organiser le suivi et à orienter l’équipe vers les priorités. Il ne remplace pas la cartographie des décideurs et ne réduit pas la relation client.
Une démarche encadrée par les règles pour obtenir l’adhésion des parties compétentes
Explication
Les stratégies d’influence légales sont des démarches encadrées par les règles des marchés publics pour obtenir l’adhésion attendue. Elles ne consistent pas à contourner la procédure ni à agir hors cadre.
La présence de plusieurs catégories de parties prenantes impliquées dans la validation finale
Explication
Une négociation multi-acteurs implique plusieurs catégories de parties prenantes, chacune pouvant intervenir dans la décision. Elle n’est donc pas limitée à un seul interlocuteur ni au seul prix.
Acheteur, influence 1/3, attitude -1 et profil résistant
Explication
Wladimir Hedlajaks est identifié comme Acheteur avec une influence de 1/3 et une attitude de -1, donc résistant. Le profil de Dir. Groupement d’achat correspond en revanche à Kurt Meybohn.
Segmenter via Attractivité/QRC, identifier des clients à risque et initier un SWOT
Explication
Les travaux dirigés demandent d’utiliser la segmentation Attractivité/QRC, d’identifier les clients à risque et de lancer un SWOT. Ils portent donc sur l’analyse et l’action sur le portefeuille, pas sur la politique de prix.
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Écoute — définition ?
Posture visant à améliorer décisions et travail.
Respect — principe ?
Traiter et reconnaître les personnes.
Confidentialité — engagement ?
Garder les informations partagées privées.
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