QCM : Gestion commerciale stratégique et opérationnelle — 20 questions

Explication

La certification Responsable du Développement Commercial est explicitement présentée comme le diplôme visé pour concevoir, piloter et manager une stratégie de développement commercial. Le BTS MCO sert de base de formation, mais ce n’est pas le diplôme visé ici.

Explication

Le BTS MCO est décrit comme une formation orientée commerce et marketing qui sert de base aux compétences commerciales et au pilotage d’actions. La certification Responsable du Développement Commercial correspond au diplôme visé, pas à la formation de base.

Explication

La technique du ciseau consiste à partir d’un prix plus élevé avant de proposer une option allégée pour faire accepter un compromis. Le test d’un mois correspond au closing par l’essai, pas au ciseau.

Explication

La BATNA est la meilleure alternative au compromis si la négociation n’aboutit pas. Le closing par l’essai et la convention B2B sont d’autres notions distinctes.

Explication

La fiche de poste liste les missions et activités qui décrivent concrètement le travail à réaliser. Le profil de poste, lui, regroupe les compétences, soft skills et la formation attendues.

Explication

Les logiciels de synthèse vocale pour les malvoyants font partie des aménagements cités pour intégrer le handicap dès la conception du recrutement. Les autres propositions renvoient à la négociation ou au management, pas au recrutement inclusif.

Explication

Un objectif SMART précise un résultat mesurable, un horizon de temps et des critères de réussite pour guider les décisions opérationnelles. Le SWOT correspond à un autre outil de diagnostic stratégique.

Explication

Le PAC est présenté autour de cinq objectifs : optimisation interne, expérience client, fidélisation, compétitivité et valorisation des contraintes alimentaires. Les autres séries de termes renvoient à d’autres notions du cours.

Explication

Click, Drive, Call, Collect articule commande à distance, récupération au drive, appel dédié et retrait collectif. L’idée est de servir des contraintes horaires sans casser l’expérience client.

Explication

Le cours prévoit une application de commande simplifiée avec géolocalisation pour améliorer le parcours client. Il mentionne aussi un espace de livraison dédié, mais pas la suppression des canaux existants.

Explication

Le taux de transformation mesure la conversion des contacts ciblés en rendez-vous obtenus. Le temps de signature mesure plutôt le délai jusqu’à la signature.

Explication

Le NPS est l’indicateur de recommandation, suivi pour savoir si un client est prêt à recommander l’offre. Le CSAT mesure la satisfaction après service, pas la recommandation.

Explication

Un lead chaud déclenche un appel rapide, dans les 48 heures, afin de fixer un rendez-vous. Le suivi mensuel concerne plutôt un lead partenaire.

Explication

La BATNA correspond à la meilleure alternative au compromis en cas d’échec de la négociation. CAP sert à l’argumentation, pas à préparer un plan de repli.

Explication

Le CRM HubSpot centralise les événements et l’historique client pour piloter la relation. La carte de fidélité pro sert à récompenser les achats répétés, pas à centraliser les données.

Explication

La carte de fidélité pro récompense les clients en offrant la 11ème commande. Le CES mesure l’effort ressenti, il ne s’agit pas d’un avantage fidélité.

Explication

Le Daily meeting est un rituel court de suivi quotidien permettant de partager l’objectif du jour, les succès et les difficultés. Le coaching terrain se déroule sur le terrain, pas en réunion courte.

Explication

Le coaching terrain vise à accompagner le commercial directement sur le terrain tout en le soutenant. L’entretien structuré concerne plutôt le recrutement.

Explication

La démarche suit l’enchaînement SWOT, objectifs SMART, PAC, puis pilotage par KPI. Cette logique permet de passer de l’analyse à l’action, puis à l’ajustement.

Explication

Le projet à long terme est de créer un cabinet de conseil dédié à l’accompagnement des TPE/PME d’Île-de-France. L’objectif n’est pas seulement d’occuper un poste commercial, mais de développer une activité de conseil.