Fiche de révision : Introduction à la mercatique et stratégies

📋 Plan du Cours

1. Définition de la mercatique et objectif
2. Types de mercatique : masse, segmentée, individualisée
3. Démarche mercatique et rôle du besoin
4. Étapes : mercatique stratégique et opérationnelle
5. Analyse du marché et détermination de la stratégie
6. Plan de marchéage et contrôle : 4P et suivi

📖 1. Définition de la mercatique et objectif

🔑 Notions clés & Définitions

• Mercatique : La mercatique désigne l’ensemble des actions qui visent à repérer les besoins, concevoir des offres adaptées, puis les vendre.
• Objectif de la mercatique : L’objectif de la mercatique est de satisfaire les clients afin de développer durablement l’entreprise.

📝 Points essentiels

• La mercatique regroupe des actions pour rechercher les besoins, créer des produits adaptés, puis les vendre.
• La satisfaction client est présentée comme le levier principal de développement de l’entreprise.
• La logique générale relie besoin → offre adaptée → vente.
• La mercatique est aussi appelée marketing.

💡 Astuce mémo

Besoin → Produit adapté → Vente (B-P-V).

📖 2. Types de mercatique : masse, segmentée, individualisée

🔑 Notions clés & Définitions

• Marketing de masse : Le marketing de masse propose le même produit à tout le monde pour viser le plus grand nombre.
• Marketing segmenté : Le marketing segmenté adapte l’offre à un groupe de clients partageant des caractéristiques communes.
• Marketing individualisé : Le marketing individualisé construit une offre personnalisée pour une seule personne, aussi appelée one to one.

📝 Points essentiels

• Marketing de masse : même produit pour tous, objectif de toucher le plus grand nombre.
• Marketing segmenté : produit adapté à un groupe, clients avec caractéristiques communes.
• Marketing individualisé : offre personnalisée pour une personne, publicité personnalisée possible sur internet.
• Exemples donnés : publicité télé nationale ; voyages pour jeunes/seniors/familles ; publicité personnalisée sur internet.

💡 Astuce mémo

Masse = Même ; Segmenté = Groupe ; Individualisé = Un seul (M-G-U).

📖 3. Démarche mercatique et rôle du besoin

🔑 Notions clés & Définitions

• Démarche mercatique : La démarche mercatique regroupe les actions menées par l’entreprise pour valoriser son offre et répondre aux besoins du marché.
• Besoin : Le besoin est un manque ressenti par une personne qui la pousse à acheter.
• Satisfaction client : La satisfaction client est le résultat attendu quand l’entreprise comprend les besoins et propose des produits ou services adaptés.

📝 Points essentiels

• La démarche mercatique vise à valoriser l’offre et à répondre aux besoins du marché.
• Le besoin correspond à un manque ressenti qui pousse à acheter.
• L’entreprise doit comprendre les besoins pour proposer des produits ou services adaptés.
• Plus les clients sont satisfaits, plus l’entreprise peut gagner de l’argent.

💡 Astuce mémo

Besoin (manque) → Offre adaptée → Satisfaction → Gain.

📖 4. Étapes : mercatique stratégique et opérationnelle

🔑 Notions clés & Définitions

• Mercatique stratégique : La mercatique stratégique est la phase de réflexion et d’analyse où l’entreprise décide quoi vendre, à qui, et à quel prix.
• Mercatique opérationnelle : La mercatique opérationnelle est la phase d’action où l’entreprise met en place les actions commerciales.

📝 Points essentiels

• Mercatique stratégique : décision sur le produit, la clientèle et le prix.
• Elle repose sur une phase de réflexion et d’analyse.
• Mercatique opérationnelle : mise en place des actions commerciales.
• Actions opérationnelles citées : produit, prix, communication, distribution.

💡 Astuce mémo

Stratégique = Choix ; Opérationnelle = Actions (S-A).

📖 5. Analyse du marché et détermination de la stratégie

🔑 Notions clés & Définitions

• Analyse du marché : L’analyse du marché regroupe l’étude interne et externe pour comprendre forces/faiblesses et clients/concurrents/environnement.
• SWOT : SWOT est l’outil utilisé pour analyser les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces.
• PESTEL : PESTEL est l’outil utilisé pour analyser l’environnement à travers ses dimensions externes.

📝 Points essentiels

• Analyse interne : étude des forces et des faiblesses de l’entreprise.
• Analyse externe : étude des clients, des concurrents, du marché et de l’environnement.
• Outil SWOT : forces/faiblesses/opportunités/menaces.
• Outil PESTEL : analyse de l’environnement.
• Détermination de la stratégie : choix des objectifs, de la cible et du positionnement.

💡 Astuce mémo

Interne = SWOT ; Externe = PESTEL (I-SWOT / E-PESTEL).

📖 6. Plan de marchéage et contrôle : 4P et suivi

🔑 Notions clés & Définitions

• Plan de marchéage : Le plan de marchéage correspond à la mise en œuvre des 4P pour organiser produit, prix, communication et distribution.
• 4P : Les 4P regroupent les décisions produit, prix, communication et distribution pour piloter l’offre.
• Contrôle et suivi : Le contrôle et le suivi consistent à vérifier les résultats et à ajuster la stratégie pour rester adapté aux attentes des clients.

📝 Points essentiels

• Le plan de marchéage est présenté comme le cadre des 4P : produit, prix, communication, distribution.
• Produit : créer ou modifier le produit, définir qualité, marque et gamme.
• Prix : choisir un positionnement de prix haut de gamme, moyen ou entrée de gamme.
• Communication : faire connaître le produit via publicité, réseaux sociaux, flyers, salons, phoning.
• Distribution : choisir où et comment vendre, ainsi que le réseau de distribution.
• Contrôle et suivi : vérifier les résultats, analyser le chiffre d’affaires et ajuster si besoin.

💡 Astuce mémo

4P = Produit Prix Com’ Distribution (P-P-C-D).

📊 Tableaux de synthèse

Types de mercatique

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre marketing de masse et marketing segmenté : le premier vise tout le monde avec le même produit, le second vise un groupe avec une offre adaptée.
2. Oublier que la démarche mercatique relie besoin et satisfaction : le besoin est un manque ressenti qui pousse à acheter.
3. Inverser les rôles des phases : la stratégique décide (produit/clientèle/prix) tandis que l’opérationnelle agit (produit/prix/communication/distribution).
4. Mélanger les outils : SWOT sert à forces/faiblesses/opportunités/menaces (interne et externe), PESTEL sert à l’analyse de l’environnement.
5. Réduire les 4P à la communication : les 4P couvrent aussi produit, prix et distribution.

✅ Checklist Examen

1. Définir la mercatique et citer son objectif (satisfaction client pour développer l’entreprise).
2. Distinguer marketing de masse, segmenté et individualisé, avec la logique de cible et d’offre.
3. Expliquer ce qu’est un besoin et relier besoin → offre adaptée → satisfaction → gain.
4. Décrire les deux étapes de la démarche : mercatique stratégique (choix) et mercatique opérationnelle (actions).
5. Réaliser l’analyse du marché : distinguer analyse interne (forces/faiblesses) et analyse externe (clients/concurrents/marché/environnement).
6. Associer les outils : SWOT (forces/faiblesses/opportunités/menaces) et PESTEL (environnement).
7. Expliquer la détermination de la stratégie : objectifs, cible, positionnement.
8. Présenter le plan de marchéage en 4P : produit, prix, communication, distribution, avec les exemples de moyens cités.
9. Expliquer le contrôle et suivi : vérifier résultats, analyser le chiffre d’affaires et ajuster la stratégie si besoin.