QCM : Les fondamentaux de la gestion commerciale — 14 questions

Question 1

1. Quel est l’objectif principal de la préparation avant de contacter ou de rencontrer un prospect ?

Remplacer l’entretien commercial par un devis standard

Limiter la démarche commerciale à la prise de coordonnées

Mieux maîtriser l’entreprise, l’offre, les prospects et le marché

Fixer immédiatement le prix final sans échange préalable

Explication

La préparation vise à connaître les quatre piliers de l’action commerciale : entreprise, offre, portefeuille prospects et marché. Elle ne se réduit ni au prix ni à une simple collecte de contacts.

Answer

Mieux maîtriser l’entreprise, l’offre, les prospects et le marché

Question 2

2. Quelle définition correspond le mieux à la prospection ?

Moment d’échange final pour conclure un accord déjà presque signé

Analyse interne des résultats de vente pour ajuster les objectifs

Choix d’un logiciel pour centraliser les informations clients

Action d’aller vers des clients ou prospects pour obtenir des contacts et des opportunités commerciales

Explication

La prospection consiste à aller vers les clients ou prospects afin de créer des contacts et des opportunités. La négociation, elle, intervient au moment de l’échange visant l’accord.

Answer

Action d’aller vers des clients ou prospects pour obtenir des contacts et des opportunités commerciales

Question 3

3. Quels éléments permettent de connaître l’entreprise avant une démarche commerciale ?

Ses concurrents directs, ses tendances de marché et ses facteurs d’influence

Son historique, sa culture, ses chiffres clés, son implantation et ses services

Ses remises, ses rabais, ses ristournes et ses escomptes

Ses fichiers prospects, ses rendez-vous et ses appels entrants

Explication

Pour connaître l’entreprise, il faut maîtriser des éléments comme l’historique, la culture, les chiffres clés, l’implantation et les services. Les remises et les données de marché relèvent d’autres dimensions.

Answer

Son historique, sa culture, ses chiffres clés, son implantation et ses services

Question 4

4. Pourquoi la maîtrise de l’offre est-elle utile au vendeur ?

Elle dispense de connaître les besoins du client avant l’entretien

Elle renforce l’assurance du vendeur et facilite un argumentaire personnalisé

Elle remplace l’analyse du marché et de la concurrence

Elle sert uniquement à mémoriser les caractéristiques techniques

Explication

Bien connaître l’offre aide le vendeur à être plus assuré, à inspirer confiance et à construire un argumentaire adapté. Elle ne remplace pas l’analyse du client ni celle du marché.

Answer

Elle renforce l’assurance du vendeur et facilite un argumentaire personnalisé

Question 5

5. Que doit contenir un portefeuille prospects bien organisé ?

Uniquement une liste de noms et de numéros de téléphone

Les prix de vente, les remises et les conditions générales

Des informations sur les prospects et leur contexte pour préparer l’action commerciale

Le budget marketing global de l’entreprise

Explication

Le portefeuille prospects est un ensemble organisé de prospects ou clients avec leurs informations et leur contexte. Il sert à préparer l’action commerciale, pas à stocker seulement des coordonnées.

Answer

Des informations sur les prospects et leur contexte pour préparer l’action commerciale

Question 6

6. Quel ensemble correspond aux éléments à analyser pour connaître un marché ?

La demande, l’offre, la concurrence, les tendances et les facteurs d’influence

Les objectifs quantitatifs et qualitatifs de l’équipe commerciale

Les seules caractéristiques personnelles des prospects

Les conditions générales de vente et les services après-vente

Explication

Le marché se comprend par l’analyse de la demande, de l’offre, de la concurrence, des tendances et des facteurs d’influence. Les autres propositions renvoient à d’autres notions commerciales.

Answer

La demande, l’offre, la concurrence, les tendances et les facteurs d’influence

Question 7

7. Quelle affirmation décrit le mieux une tactique commerciale ?

Un choix d’actions concrètes adapté aux situations de vente pour atteindre un objectif

Une organisation administrative destinée à classer les clients

Un document fixant les règles de prix et de livraison

Un repère chiffré servant à mesurer les résultats de l’équipe

Explication

La tactique commerciale correspond aux actions concrètes mises en place pour atteindre un objectif dans une situation donnée. Le repère chiffré correspond plutôt à l’objectif.

Answer

Un choix d’actions concrètes adapté aux situations de vente pour atteindre un objectif

Question 8

8. Sur quoi la tactique commerciale s’appuie-t-elle pour construire l’échange ?

Sur les seules caractéristiques techniques du produit

Sur les réponses aux questions qui, quoi, où, quand, comment et pourquoi

Sur le montant du chiffre d’affaires réalisé l’année précédente

Sur la segmentation informatique des fichiers clients

Explication

La tactique se construit à partir des questions qui/quoi/où/quand, comment et pourquoi, afin de relier intention, désir et achat. Elle ne se limite pas au produit ou aux données historiques.

Answer

Sur les réponses aux questions qui, quoi, où, quand, comment et pourquoi

Question 9

9. Quel outil est cité comme solution basique pour créer et gérer des fichiers prospects ou clients ?

Un réseau social professionnel

Un tableur comme Excel

Une plateforme de visioconférence

Un lecteur de messagerie instantanée

Explication

Pour gérer des fichiers, un tableur comme Excel fait partie des outils basiques cités. Les autres outils peuvent servir à d’autres usages, mais ne correspondent pas à cette catégorie.

Answer

Un tableur comme Excel

Question 10

10. Quelle différence correspond au modèle client-serveur dans les solutions GRC ?

Les données ne peuvent pas être mises à jour

Le logiciel est installé sur le serveur propre de l’entreprise

L’accès se fait uniquement via un navigateur web externe

Le prestataire n’a aucun lien avec les besoins de l’entreprise

Explication

Dans le modèle client-serveur, le logiciel est installé sur le serveur interne de l’entreprise. À l’inverse, les solutions web relèvent du SaaS ou du cloud computing.

Answer

Le logiciel est installé sur le serveur propre de l’entreprise

Question 11

11. Quel est l’objectif principal de la gestion de la relation client (GRC) dans un contexte commercial ?

Gérer uniquement les aspects techniques d’un produit

Remplacer totalement l’échange commercial par des actions automatisées

Se limiter à la collecte de coordonnées sans suivi particulier

Améliorer la qualité de la relation client et fidéliser tout en maximisant le chiffre d’affaires ou la marge

Explication

La GRC vise à améliorer la relation client, à fidéliser et à accroître la performance commerciale, notamment le chiffre d’affaires ou la marge. Elle ne se limite pas à un simple carnet de contacts.

Answer

Améliorer la qualité de la relation client et fidéliser tout en maximisant le chiffre d’affaires ou la marge

Question 12

12. Quelles qualités sont attendues d’un système de GRC efficace ?

Sélectionner des informations utiles, les mettre à jour systématiquement et utiliser une solution informatique adaptée

Remplacer les outils informatiques par des fichiers papier uniquement

Privilégier une utilisation ponctuelle sans saisie régulière

Conserver un maximum d’informations sans tri ni actualisation

Explication

Un bon système de GRC repose sur des informations utiles, une mise à jour régulière et une solution adaptée aux besoins de l’entreprise. L’oubli de la mise à jour est au contraire contraire aux exigences de la GRC.

Answer

Sélectionner des informations utiles, les mettre à jour systématiquement et utiliser une solution informatique adaptée

Question 13

13. Qu’est-ce qu’une solution CRM de type SaaS ou cloud computing ?

Un système réservé au stockage manuel des fiches clients

Une solution accessible via le web plutôt qu’installée sur un serveur interne

Une méthode de vente sans aucun outil numérique

Un logiciel installé uniquement sur le poste d’un commercial

Explication

Le SaaS ou cloud computing correspond à une solution CRM accessible en ligne via le web. À l’inverse, le modèle client-serveur implique une installation sur le serveur interne de l’entreprise.

Answer

Une solution accessible via le web plutôt qu’installée sur un serveur interne

Question 14

14. Pourquoi faut-il rester attentif à la sécurité des échanges lors de l’usage d’outils numériques en relation commerciale ?

Pour éviter d’utiliser des outils de visioconférence

Pour empêcher toute mise à jour des informations clients

Pour protéger les communications et les données échangées

Pour supprimer les rendez-vous physiques avec les clients

Explication

La sécurité des échanges sert à protéger les communications et les données utilisées dans la relation commerciale. Le numérique facilite le travail, mais il ne doit pas exposer l’entreprise à des risques de confidentialité.

Answer

Pour protéger les communications et les données échangées

QCM : Les fondamentaux de la gestion commerciale — 14 questions

Questions et réponses du QCM

1. Quel est l’objectif principal de la préparation avant de contacter ou de rencontrer un prospect ?

2. Quelle définition correspond le mieux à la prospection ?

3. Quels éléments permettent de connaître l’entreprise avant une démarche commerciale ?

4. Pourquoi la maîtrise de l’offre est-elle utile au vendeur ?

5. Que doit contenir un portefeuille prospects bien organisé ?

6. Quel ensemble correspond aux éléments à analyser pour connaître un marché ?

7. Quelle affirmation décrit le mieux une tactique commerciale ?

8. Sur quoi la tactique commerciale s’appuie-t-elle pour construire l’échange ?

9. Quel outil est cité comme solution basique pour créer et gérer des fichiers prospects ou clients ?

10. Quelle différence correspond au modèle client-serveur dans les solutions GRC ?

11. Quel est l’objectif principal de la gestion de la relation client (GRC) dans un contexte commercial ?

12. Quelles qualités sont attendues d’un système de GRC efficace ?

13. Qu’est-ce qu’une solution CRM de type SaaS ou cloud computing ?

14. Pourquoi faut-il rester attentif à la sécurité des échanges lors de l’usage d’outils numériques en relation commerciale ?

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