Objectifs SMART — définition ?
Objectifs précis, mesurables, atteignables, réutilisables, temporisés.
Plan de découverte — rôle ?
Anticiper questions et recueil d’informations.
Matrice des objectifs — fonction ?
Organise points à négocier et niveaux d’objectifs.
Règle des 4 x 20 — éléments ?
Secondes, pas, distance, mots.
Communication non-verbale — influence ?
Signaux corporels influencent ressenti client.
Accord du client — moment clé ?
Validation de la durée et du contenu.
Être centré sur l’autre — posture ?
Écoute active, absence de jugement.
Méthode SONCASE — but ?
Identifier motivations du client.
Besoins explicites — définition ?
Besoins conscients exprimés par le client.
Synthèse de situation — étape clé ?
Verrouiller l’accord sur la problématique.
CAP — signification ?
Caractéristiques, Avantages, Preuves/Bénéfices.
Techniques de conclusion — objectif ?
Obtenir l’accord et engager action.
Signal d’achat — indicateurs ?
Posture, gestes, mots affirmatifs.
Négociation — principe des 5 C ?
Cible haute, Concession contre, Consensus petit pas.
Vente additionnelle — moment ?
Après la conclusion du premier contrat.
Traitement objection — attitude ?
Calme, compréhension, réponse factuelle.
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1. Quel est l’intérêt principal d’objectifs SMART dans la préparation d’un entretien de vente ?
2. Quel ensemble d’outils d’aide à la vente doit être préparé avant l’entretien ?
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