Maîtrise des Techniques Commerciales Essentielles

📋 Plan du Cours

1. Préparation de l’entretien de vente
2. Prise de contact commerciale
3. Phase de découverte client
4. Synthèse de situation
5. Présentation de l’offre et argumentation
6. Traitement des objections
7. Négociation commerciale
8. Conclusion et suivi client

📖 1. Préparation de l’entretien de vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Objectifs SMART : Des objectifs formulés en précisant des critères qui rendent la réussite plus facile à viser et à mesurer.
• Plan de découverte : Un outil d’aide à la vente qui anticipe le déroulement de la phase de questionnement et de recueil d’informations.
• Matrice des objectifs : Un outil d’aide à la vente qui organise les points à négocier et formalise des niveaux d’objectifs (initial, réel, rupture).

📝 Points essentiels

• La préparation apporte sécurité dans l’action, flexibilité du contact et assurance en négociation.
• Les trois avantages attendus se traduisent aussi par une impression client de détente, confiance, intérêt et sérieux.
• La préparation sert à accumuler un réservoir de données pour anticiper progressions et embûches avec des parades.
• Les objectifs sont fixés à trois niveaux : haut, médian et de repli, puis évalués avec un indicateur.
• Les OAV à préparer sont : plan de découverte, argumentaire de vente CAP, traitement des objections et matrice des objectifs.

💡 Astuce mémo

SMART : Sécure, Mesurable, Atteignable, Réutilisable, Temporisé.