Par la comparaison des résultats obtenus aux objectifs fixés
Explication
L’analyse débute par la comparaison des résultats aux objectifs afin de repérer les écarts. On ne conclut pas sur les causes avant cette étape de mise en regard.
Le facing
Explication
Le facing correspond à l’exposition visible des produits en rayon et vise à renforcer la visibilité et les ventes. Le reporting, le taux de rupture et le panier moyen sont d’autres notions sans lien direct avec cette action.
De façon claire, synthétique et factuelle
Explication
Un compte rendu doit restituer l’activité et les résultats de manière claire, synthétique et factuelle. Il ne doit pas reposer sur des opinions personnelles, mais sur des éléments observables et des préconisations.
La capacité d’une unité à atteindre ses objectifs de vente et de rentabilité
Explication
La performance commerciale correspond bien à l’atteinte des objectifs de vente et de rentabilité. Les autres propositions décrivent des notions différentes, comme les coûts, la fidélité ou la collecte de données.
Un outil CRM
Explication
L’outil CRM centralise des informations clients et peut servir à alimenter certains KPI. Le tableau de bord suit les indicateurs, tandis que le logiciel de caisse enregistre surtout les ventes.
Elles doivent être fiables, récentes et pertinentes
Explication
La collecte doit s’appuyer sur des données fiables, récentes et pertinentes pour permettre une bonne analyse. Les autres propositions ne correspondent pas aux critères de qualité attendus.
Chiffre d’affaires réalisé divisé par objectif fixé, puis multiplié par 100
Explication
Le taux de réalisation se calcule bien à partir du chiffre d’affaires réalisé rapporté à l’objectif fixé, puis exprimé en pourcentage. Les autres formules correspondent au taux de transformation, au panier moyen ou à l’indice de vente.
Faire évoluer les pratiques commerciales à partir de la performance obtenue
Explication
L’analyse des résultats sert à examiner la performance obtenue pour améliorer les pratiques commerciales. Elle ne se limite pas à mesurer la fréquentation ni à supprimer les objectifs.
La part des visiteurs qui aboutissent à un achat
Explication
Le taux de transformation indique combien de visiteurs réalisent effectivement un achat. La valeur totale des ventes correspond au chiffre d’affaires, tandis que les autres propositions renvoient à d’autres indicateurs.
Un facteur hors de contrôle direct de l’unité marchande
Explication
Une cause externe est un élément extérieur au contrôle direct de l’unité marchande. À l’inverse, une rupture de stock ou une mauvaise organisation relèvent plutôt de causes internes.
Mémorisez les réponses avec 10 flashcards sur Optimiser la Performance Commerciale.
Performance commerciale — définition ?
Capacité à atteindre objectifs de vente et rentabilité.
Indicateurs clés — rôle ?
Mesurent la performance commerciale et facilitent le suivi.
Collecte données — sources ?
Tableaux de bord, caisse, CRM.
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