Fiche de révision : Principes fondamentaux de la gestion commerciale

📋 Plan du Cours

1. Fixation du prix de vente et marges
2. Prix psychologique et perception client
3. TVA et passage HT TTC
4. Remises, rabais, ristournes et escompte
5. Facture et facture d’avoir
6. Coefficient multiplicateur et calcul rapide
7. Règlements bancaires et escompte bancaire
8. Intérêts simples et calcul sur durée
9. Investissements et modes de financement

📖 1. Fixation du prix de vente et marges

🔑 Notions clés & Définitions

• Marge commerciale : La marge commerciale est la différence entre le prix de vente hors taxes et le prix d’achat hors taxes.
• Taux de marque : Le taux de marque est le pourcentage de marge commerciale rapporté au prix de vente hors taxes.
• Taux de marge : Le taux de marge est le pourcentage de marge commerciale rapporté au prix d’achat hors taxes.
• Prix de vente HT : Le prix de vente HT est le prix facturé hors taxes, utilisé pour calculer la marge et les taux.
• Prix d’achat HT : Le prix d’achat HT est le coût d’acquisition hors taxes, utilisé pour calculer la marge et les taux.

📝 Points essentiels

• La marge commerciale se calcule par Marge commerciale = PV HT − PA HT.
• Le taux de marque se calcule par Marge commerciale / PV HT × 100.
• Le taux de marge se calcule par Marge commerciale / PA HT × 100.
• PV HT = PA HT + Marge commerciale.
• PA HT = PV HT − Marge commerciale.
• Exemple : pour PA HT = 20 € et PV HT = 30 €, la marge vaut 10 €, le taux de marque vaut 33,3 % et le taux de marge vaut 50 %.

💡 Astuce mémo

Taux de marque = sur PV ; taux de marge = sur PA.

📖 2. Prix psychologique et perception client

🔑 Notions clés & Définitions

• Prix psychologique : Le prix psychologique est le prix qui attire le plus grand nombre de clients potentiels.
• Perception client : La perception client regroupe l’idée que le client se fait du prix comme trop cher, acceptable ou trop bas pour la qualité.

📝 Points essentiels

• Le prix psychologique dépend de la perception du client, pas seulement du coût.
• On interroge les clients avec deux questions : au-dessus de quel prix ils n’achèteraient pas et au-dessous de quel prix le produit leur paraît trop bas donc de qualité insuffisante.
• Le prix psychologique correspond au prix pour lequel le nombre de réponses favorables est maximal.
• Exemple : si le maximum d’acheteurs potentiels est obtenu à 15 €, alors 15 € est le prix psychologique.

💡 Astuce mémo

Max de réponses favorables = prix psychologique.

📖 3. TVA et passage HT TTC

🔑 Notions clés & Définitions

• TVA : La TVA est une taxe ajoutée au prix hors taxes et reversée à l’État.
• Prix HT : Le prix HT est le prix hors taxes, base de calcul de la TVA.
• Prix TTC : Le prix TTC est le prix toutes taxes comprises, obtenu en ajoutant la TVA au prix HT.
• Taux de TVA : Le taux de TVA est le pourcentage appliqué au prix HT pour calculer le montant de TVA.

📝 Points essentiels

• La TVA se calcule par TVA = Prix HT × taux de TVA.
• Le prix TTC se calcule par Prix TTC = Prix HT + TVA.
• On peut aussi écrire Prix TTC = Prix HT × (1 + taux).
• On peut retrouver le prix HT par Prix HT = Prix TTC ÷ (1 + taux).
• Exemple : 50 € HT avec 20 % de TVA donne TVA = 10 € et TTC = 60 €.
• Taux fréquents cités : 20 % (normal), 10 % (restauration, transport), 5,5 % (produits alimentaires), 2,1 % (certains produits particuliers).

💡 Astuce mémo

HT → TTC : multiplier par (1+taux) ; TTC → HT : diviser par (1+taux).

📖 4. Remises, rabais, ristournes et escompte

🔑 Notions clés & Définitions

• Rabais : Le rabais est une réduction accordée pour un défaut ou un problème sur la marchandise.
• Remise : La remise est une réduction commerciale accordée pour fidélité ou pour une quantité.
• Ristourne : La ristourne est une réduction calculée sur le total des achats d’une période.
• Escompte : L’escompte est une réduction accordée pour paiement comptant.
• Prix net : Le prix net est le prix après application de la réduction sur le prix brut.

📝 Points essentiels

• Rabais, remise, ristourne et escompte sont des réductions appliquées à un prix initial.
• Prix net = Prix brut − réduction.
• Prix net = Prix brut × (1 − taux).
• Exemple : 100 € avec une remise de 10 % donne une réduction de 10 € et un prix net de 90 €.
• Les réductions commerciales se calculent souvent en cascade.
• L’escompte est une réduction liée au paiement comptant (logique de réduction financière).

💡 Astuce mémo

Rabais = problème ; Remise = fidélité/quantité ; Ristourne = période ; Escompte = comptant.

📖 5. Facture et facture d’avoir

🔑 Notions clés & Définitions

• Facture : La facture est un document qui prouve la vente et détaille les conditions de règlement, les réductions, la TVA et le total à payer.
• Net commercial : Le net commercial est le montant obtenu après application des remises, rabais ou ristournes sur le prix brut HT.
• Net financier : Le net financier est le montant obtenu après prise en compte de l’escompte sur le net commercial.
• Net à payer TTC : Le net à payer TTC est le montant final après ajout de la TVA au net financier.
• Facture d’avoir : La facture d’avoir est un document qui corrige une erreur ou un retour et diminue le montant à payer.

📝 Points essentiels

• Une facture détaille les réductions, la TVA et le total à payer.
• Étape 1 : on calcule le prix brut HT.
• Étape 2 : on applique remise/rabais/ristourne pour obtenir le net commercial.
• Étape 3 : on applique l’escompte pour obtenir le net financier.
• Étape 4 : on calcule la TVA pour obtenir le net à payer TTC.
• Exemple : 1 000 € HT, remise 10 % = 100 €, net commercial 900 €, escompte 2 % = 18 €, net financier 882 €, TVA 20 % = 176,40 €, net TTC = 1 058,40 €.

💡 Astuce mémo

Commercial (remises) puis financier (escompte) puis TVA (TTC).

📖 6. Coefficient multiplicateur et calcul rapide

🔑 Notions clés & Définitions

• Coefficient multiplicateur : Le coefficient multiplicateur permet de passer rapidement d’un prix d’achat HT à un prix de vente TTC.
• Prix d’achat HT : Le prix d’achat HT est la base de départ utilisée dans le calcul du coefficient multiplicateur.
• Prix de vente TTC : Le prix de vente TTC est le résultat visé par le coefficient multiplicateur.

📝 Points essentiels

• Le coefficient multiplicateur se calcule par PV TTC / PA HT.
• Exemple : pour PA HT = 20 € et PV TTC = 60 €, le coefficient vaut 60 ÷ 20 = 3.
• Le coefficient multiplicateur est utile pour les magasins de distribution et pour des exercices de prix de vente.

💡 Astuce mémo

Coefficient = TTC / HT.

📖 7. Règlements bancaires et escompte bancaire

🔑 Notions clés & Définitions

• Lettre de change : La lettre de change est un document par lequel un fournisseur demande à son client de payer à une date précise.
• Escompte bancaire : L’escompte bancaire est la somme retenue par la banque lorsqu’elle avance de l’argent sur un effet de commerce.
• Agios : Les agios sont l’ensemble des frais bancaires liés à une opération de crédit ou d’escompte.
• Effet de commerce : L’effet de commerce est le support sur lequel la banque peut avancer de l’argent via l’escompte bancaire.

📝 Points essentiels

• Les moyens de paiement cités sont : espèces, chèque, virement, prélèvement, carte bancaire, lettre de change.
• L’escompte bancaire correspond à une somme retenue par la banque quand elle avance de l’argent sur un effet de commerce.
• Les agios regroupent les frais bancaires liés à une opération de crédit ou d’escompte.
• Formule d’escompte : Escompte = C × t × n / 360.
• Dans la formule, C est la valeur nominale, t le taux et n le nombre de jours.
• Exemple : 10 000 € à 8 % pendant 30 jours donne Escompte = 10 000 × 0,08 × 30/360 = 66,67 €.

💡 Astuce mémo

Escompte bancaire : diviser par 360.

📖 8. Intérêts simples et calcul sur durée

🔑 Notions clés & Définitions

• Intérêts simples : Les intérêts simples sont calculés sur une durée inférieure à un an selon une proportion du capital.
• Capital C : Le capital est la somme de départ sur laquelle on calcule les intérêts.
• Taux t : Le taux est le pourcentage appliqué au capital pour déterminer les intérêts.
• Durée n : La durée est le nombre de mois ou de jours utilisé dans la formule des intérêts simples.

📝 Points essentiels

• Les intérêts simples servent à calculer les intérêts sur une durée inférieure à un an.
• Formule : Intérêts = C × t × n / 360.
• Formule alternative : Intérêts = C × t × n / 12.
• Exemple : 2 000 € à 5 % pendant 6 mois donne Intérêts = 2 000 × 0,05 × 6/12 = 50 €.

💡 Astuce mémo

Intérêts simples : /360 si jours ; /12 si mois.

📖 9. Investissements et modes de financement

🔑 Notions clés & Définitions

• Investissement : Un investissement est l’acquisition d’un bien pour obtenir des revenus futurs.
• Investissement matériel : Un investissement matériel concerne des biens physiques comme machines ou mobilier.
• Investissement immatériel : Un investissement immatériel concerne des éléments non physiques comme logiciel ou brevet.
• Investissement commercial : Un investissement commercial concerne des éléments comme marque ou fonds de commerce.
• Investissement financier : Un investissement financier concerne des titres et des placements.

📝 Points essentiels

• Investir consiste à acquérir un bien pour obtenir des revenus futurs.
• Types cités : matériel (machines, mobilier), immatériel (logiciel, brevet), commercial (marque, fonds de commerce), financier (titres, placements).
• Financement interne : autofinancement, réserves, amortissements.
• Financement externe : emprunt, augmentation de capital, crédit-bail.
• Exemple : acheter une caisse automatique pour réduire l’attente client est un investissement de productivité.

💡 Astuce mémo

Interne = ressources de l’entreprise ; Externe = recours à des financeurs (emprunt, capital, crédit-bail).

📊 Tableaux de synthèse

Taux de marque vs taux de marge

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre taux de marque et taux de marge : l’un est rapporté au PV HT, l’autre au PA HT.
2. Oublier que la TVA se calcule sur le prix HT et que le passage HT↔TTC utilise (1+taux).
3. Traiter l’escompte comme une remise commerciale : l’escompte est lié au paiement comptant et intervient dans la partie financière de la facture.
4. Mélanger les formules d’escompte bancaire et d’intérêts simples : l’escompte bancaire utilise /360 et les intérêts simples dépendent de la durée (jours ou mois).
5. Se tromper dans l’ordre de calcul d’une facture : brut HT puis réductions (net commercial) puis escompte (net financier) puis TVA (TTC).

✅ Checklist Examen

1. Savoir calculer la marge commerciale à partir de PV HT et PA HT.
2. Savoir calculer taux de marque et taux de marge et préciser la base de calcul de chacun.
3. Savoir déterminer PV HT et PA HT à partir de l’autre et de la marge.
4. Savoir définir le prix psychologique et expliquer la méthode par questions clients.
5. Savoir calculer TVA, Prix TTC et Prix HT avec les formules utilisant (1+taux).
6. Savoir distinguer rabais, remise, ristourne et escompte et appliquer la formule du prix net.
7. Savoir construire une facture : brut HT, net commercial, net financier, TVA, net TTC.
8. Savoir utiliser une facture d’avoir pour diminuer le montant à payer.
9. Savoir calculer un coefficient multiplicateur et l’utiliser pour passer de PA HT à PV TTC.
10. Savoir calculer l’escompte bancaire avec C, t, n et la division par 360.
11. Savoir calculer des intérêts simples avec /360 (jours) ou /12 (mois) et interpréter l’exemple.
12. Savoir classer les investissements (matériel, immatériel, commercial, financier) et citer les modes de financement (interne/externe).