Fiche de révision : Stratégies de fidélisation et promotion

📋 Plan du Cours

1. Programme de fidélité personnalisé
2. Outils de fidélisation client
3. Canaux de mercatique digitale
4. Événements commerciaux et objectifs
5. Techniques d’opération commerciale
6. Promotion des ventes et techniques

📖 1. Programme de fidélité personnalisé

🔑 Notions clés & Définitions

• Historique des achats : Notion de données clients qui regroupe les achats passés pour personnaliser l’offre et les récompenses.
• Learning machine : Mécanisme d’apprentissage automatique qui exploite les données pour améliorer la personnalisation des actions de fidélité.
• Comportement du client en ligne : Ensemble des actions réalisées sur Internet qui sert à adapter le programme de fidélité aux habitudes numériques.

📝 Points essentiels

• Un programme de fidélité personnalisé s’appuie sur l’historique des achats, l’étude du comportement en ligne et une learning machine.
• L’historique des achats sert de base pour cibler des offres cohérentes avec les préférences d’achat.
• L’analyse du comportement en ligne permet d’ajuster la fidélisation aux parcours et usages numériques.
• La learning machine vise à exploiter les données pour rendre la personnalisation plus efficace.

💡 Astuce mémo

Données → achats + clics → learning machine : elle apprend pour personnaliser.

📖 2. Outils de fidélisation client

🔑 Notions clés & Définitions

• Cadeau : Avantage offert au client pour renforcer la fidélité et créer une motivation à revenir.
• Réduction de prix : Baisse du prix accordée au client pour encourager l’achat et la répétition des commandes.
• Parrainage : Dispositif où un client recommande d’autres personnes afin de bénéficier d’avantages liés à l’apport de nouveaux clients.
• Concours : Animation où les clients participent pour gagner, afin de stimuler l’engagement et l’intérêt pour la marque.

📝 Points essentiels

• Les outils de fidélisation incluent le cadeau, la réduction de prix, les avantages et le parrainage, les concours et les activités.
• Le cadeau constitue une récompense directe pour inciter à la fidélité.
• La réduction de prix agit comme un avantage économique immédiat pour déclencher ou relancer l’achat.
• Le parrainage combine recommandation et bénéfices pour le client et/ou pour l’entreprise.
• Les concours et les activités servent à créer de l’engagement autour de la marque.

💡 Astuce mémo

Cadeau/Réduc/Parrainage/Concours/Activités : 5 leviers pour faire revenir.

📖 3. Canaux de mercatique digitale

🔑 Notions clés & Définitions

• Application mobile : Canal digital via une application qui permet d’interagir avec le client et de diffuser des offres ou informations.
• Réseaux sociaux : Canal digital basé sur les plateformes sociales pour communiquer, toucher et engager une audience.
• Newsletter : Message périodique envoyé aux abonnés pour informer et maintenir le lien avec la marque.
• Emailing : Envoi d’e-mails marketing ciblés pour promouvoir des offres et déclencher des réactions.

📝 Points essentiels

• Les canaux digitaux cités sont l’application mobile, le site de l’enseigne, les réseaux sociaux, le SMS, la newsletter et l’emailing.
• L’application mobile sert de point d’accès direct pour communiquer avec le client.
• Le site de l’enseigne constitue un canal central pour présenter l’offre et interagir avec les visiteurs.
• Les réseaux sociaux permettent de diffuser des messages et de créer de la visibilité.
• Le SMS, la newsletter et l’emailing assurent des communications directes vers des cibles.

💡 Astuce mémo

App + Site + Réseaux + SMS + Newsletter + Emailing : la chaîne des contacts digitaux.

📖 4. Événements commerciaux et objectifs

🔑 Notions clés & Définitions

• Notoriété : Résultat de communication qui correspond à la visibilité et à la reconnaissance de l’entreprise auprès du public.
• Surface de vente : Espace physique de vente dont l’animation vise à attirer et guider les clients vers les produits.
• Mise en avant des produits : Action de valorisation qui rend certains produits plus visibles et plus attractifs pendant l’événement.

📝 Points essentiels

• La mise en place d’événements commerciaux vise à augmenter la notoriété, augmenter les ventes, mettre en avant les produits et animer la surface de vente.
• Un objectif d’événement est d’accroître la visibilité de l’entreprise auprès de nouveaux clients.
• Un objectif d’événement est d’augmenter les ventes pendant ou à la suite de l’action commerciale.
• Les événements servent à focaliser l’attention sur des produits précis.
• L’animation de la surface de vente contribue à dynamiser l’expérience d’achat sur place.

💡 Astuce mémo

Événement = Notoriété + Ventes + Produits + Surface animée.

📖 5. Techniques d’opération commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Partenariat avec un youtuber : Collaboration avec un créateur de contenu pour amplifier la communication et générer de l’attention autour d’un événement.
• Démarques connues : Promotions de type démarque qui créent un avantage temporaire associé à un produit pour faciliter l’achat ou la distribution.
• Mercatique directe : Technique de communication et de vente qui envoie un message personnalisé à une cible pour obtenir une réaction rapide.

📝 Points essentiels

• Plusieurs techniques sont utilisées pour faire connaître une opération commerciale et la rendre efficace.
• Les réseaux sociaux peuvent créer le buzz grâce à un partenariat avec un youtuber, ce qui aide à toucher une cible plus large et à valoriser l’événement.
• Les démarques connues s’appuient sur un avantage temporaire pour faciliter l’utilisation, l’achat ou la distribution d’un produit.
• La mercatique directe consiste à diffuser un message personnalisé vers une cible afin d’obtenir une réaction immédiate.

💡 Astuce mémo

Buzz (youtuber) → avantage temporaire (démarque) → message personnalisé (mercatique directe) = action rapide.

📖 6. Promotion des ventes et techniques

🔑 Notions clés & Définitions

• Promotion des ventes : Action marketing qui donne une raison économique d’acheter maintenant plutôt que plus tard.
• Vente avec prime : Technique où un achat donne droit à une prime, pour augmenter l’attractivité immédiate de l’offre.
• Essais et échantillonnages : Techniques qui permettent de tester ou recevoir un produit pour réduire la réticence à l’achat.

📝 Points essentiels

• La promotion des ventes consiste à offrir une bonne raison d’acheter maintenant via un avantage économique.
• La promotion des ventes s’appuie sur des techniques commerciales comme la vente avec prime, les jeux, la réduction sur le prix, les essais et l’échantillonnage.
• Les jeux servent à stimuler l’engagement du consommateur pendant l’opération.
• La réduction sur le prix renforce l’incitation économique à l’achat.
• Les essais et échantillonnages aident à faire découvrir le produit et à faciliter la décision d’achat.

💡 Astuce mémo

Raison économique + techniques : prime, jeux, réduction, essais/échantillons.

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre programme de fidélité personnalisé (données + learning machine) et outils de fidélisation (cadeau, réduction, parrainage, concours, activités).
2. Oublier que la mercatique directe vise une réaction immédiate grâce à un message personnalisé.
3. Mélanger canaux digitaux (application, site, réseaux sociaux, SMS, newsletter, emailing) avec les techniques d’opération (buzz, démarques, mercatique directe).
4. Réduire la promotion des ventes à une simple baisse de prix alors qu’elle inclut aussi prime, jeux, essais et échantillonnages.

✅ Checklist Examen

1. Savoir citer les 3 éléments d’un programme de fidélité personnalisé : historique des achats, comportement en ligne, learning machine.
2. Savoir lister les 5 outils de fidélisation : cadeau, réduction de prix, avantages et parrainage, concours, activités.
3. Savoir reconnaître les 6 canaux de mercatique digitale : application mobile, site de l’enseigne, réseaux sociaux, SMS, newsletter, emailing.
4. Savoir associer les objectifs des événements commerciaux : augmenter notoriété, augmenter ventes, mettre en avant les produits, animer la surface de vente.
5. Savoir décrire 3 techniques d’opération commerciale : buzz via réseaux sociaux/partenariat youtuber, démarques connues (avantage temporaire), mercatique directe (message personnalisé, réaction immédiate).
6. Savoir définir la promotion des ventes (raison économique d’acheter maintenant) et citer ses techniques : vente avec prime, jeux, réduction sur le prix, essais et échantillonnages.