Fiche de révision : Techniques commerciales appliquées

📋 Plan du Cours

1. Analyse et prévision des ventes
2. Étude de marché et prix
3. Communication commerciale et média
4. Opérations du commerce extérieur

📖 1. Analyse et prévision des ventes

★ À maîtriser

📌 Les chiffres d’affaires en francs courants sont exprimés avec les prix de chaque année, tandis que les chiffres d’affaires en francs constants 2014 sont corrigés selon l’indice des prix, dont la base est 100 en 2014.

• Les chiffres d’affaires courants sont: 551 millions de francs en 2014,582 millions de francs en 2015,605 millions de francs en 2016,655 millions de francs en 2017,659 millions de francs en 2018,690 millions de francs en 2019,730 millions de francs en 2020

• Les indices de prix sont:

  • 130 en 2014
  • 140 en 2015
  • 160 en 2016
  • 180 en 2017
  • 190 en 2018
  • 200 en 2019
  • 230 en 2020

📐 Formule — Le chiffre d’affaires en francs constants 2014 se calcule à partir du chiffre d’affaires courant et de l’indice des prix selon la relation $CA_{constant} = CA_{courant} \times \frac{100}{indice\ des\ prix}$.

Compléments

• La demande prévue en 2022 peut être estimée en tenant compte de l’élasticité de la demande par rapport au revenu, de la progression du pouvoir d’achat, de l’évolution de la population et de la désaffection de la clientèle.

💡 Astuce mémo

Courants → constants → tendance → prévision

📖 2. Étude de marché et prix

★ À maîtriser

• Une étude de marché sert à recueillir et analyser des informations avant la mise sur le marché du plat de beignet-haricot blanc.

• La note de service n° 10/AB/OP, rédigée le 09 septembre 2020 après une enquête menée en juillet 2020, informe les employés des nouveaux horaires de travail du lundi au vendredi, de 8 h à 14 h 30 puis de 14 h 30 à 22 h 30.

📌 Le prix psychologique est déterminé à partir des réponses relatives au prix minimum et au prix maximum, des pourcentages cumulés et du marché potentiel.

Compléments

• Deux limites d’une étude de marché doivent être citées pour l’examen, mais l’annexe fournie ne précise pas lesquelles.

💡 Astuce mémo

Prix minimum contre prix maximum pour trouver le prix psychologique

📖 3. Communication commerciale et média

★ À maîtriser

• Les critères de mesure de l’efficacité d’une campagne publicitaire et les avantages de la communication doivent être déterminés à partir des objectifs et des résultats de la campagne.

• Le nombre de lecteurs exclusifs d’un support se détermine en retirant de son audience les lecteurs qui le consultent également avec d’autres supports.

• La campagne média dure deux semaines et utilise la télévision, la presse et l’affichage.

• Les prix d’une seconde de publicité télévisée sont majorés de 25 % à la CRTV et de 30 % à Canal 2 et STV2 pendant le week-end.

Compléments

• Les tarifs d’une page sont:

  • 120 000 francs pour Cameroon Tribune
  • 100 000 francs pour Mutation
  • 80 000 francs pour Anecdote

• L’affichage coûte 44 000 francs par panneau et par semaine à Douala et Yaoundé, et 25 000 francs par panneau pour deux semaines à Bafoussam.

💡 Astuce mémo

Mesurer → sélectionner → planifier → budgéter

📖 4. Opérations du commerce extérieur

🔑 Notions clés & Définitions

• INCOTERM : Terme commercial international utilisé pour préciser les obligations du vendeur et de l’acheteur dans une opération de commerce extérieur.

★ À maîtriser

📌 L’EXW minimise l’obligation du vendeur, tandis que le DDP maximise son obligation.

• Pour l’opération d’exportation des chapiteaux, le coût de revient est de 1 500 000 francs, l’emballage de 150 000 francs et la marge bénéficiaire de 20 %.

Compléments

• Les documents attestant de la qualité de la marchandise et ceux concernant son poids font partie des documents du commerce extérieur à identifier lors d’une importation ou d’une exportation.

• Les principaux frais indiqués sont:

  • 30 000 francs de chargement dans le véhicule
  • 96 000 francs d’acheminement au port de Douala
  • 1 200 000 francs d’assurance maritime
  • 127 000 francs de douane export
  • 400 000 francs de mise à bord
  • 1 000 000 de francs de transport maritime

• Les frais à destination sont:

  • 95 000 francs de douane import
  • 500 000 francs de frais de débarquement
  • 80 000 francs d’acheminement à l’entrepôt arrivé
  • 45 000 francs de déchargement à l’entrepôt arrivé

💡 Astuce mémo

EXW → FOB → CAF → DDP

📊 Tableaux de synthèse

Répartition des obligations selon l’INCOTERM