Culture économique : marché, prix et concurrence : fiche de révision
Offre, demande, élasticité, structures de marché et régulation de la concurrence : les bases économiques que mobilisent la négociation et la CEJM.
1Le marché : offre, demande, prix d'équilibre
Un marché est le lieu (réel ou virtuel) de rencontre entre une offre et une demande, qui détermine un prix et une quantité d'équilibre. La demande est décroissante avec le prix (loi de la demande), l'offre croissante. Un prix au-dessus de l'équilibre crée un excédent d'offre, en dessous une pénurie. Les déplacements de courbes (revenu, goûts, prix des substituts et compléments, coûts de production, innovation) modifient l'équilibre.
L'élasticité-prix de la demande mesure la sensibilité des quantités demandées au prix : e = variation en % des quantités / variation en % du prix. Une demande est élastique si |e| > 1 (les biens de luxe, les produits substituables) et rigide si |e| < 1 (carburant, médicaments). Pour un commercial, connaître l'élasticité de ses produits dicte la politique de prix : une baisse de prix n'augmente le chiffre d'affaires que si la demande est élastique.
2Les structures de marché
La concurrence pure et parfaite est un modèle théorique à cinq conditions : atomicité (nombreux offreurs et demandeurs), homogénéité des produits, libre entrée et sortie, transparence de l'information, mobilité des facteurs. Les entreprises y sont « preneuses de prix ». Dans la réalité dominent les marchés imparfaits : le monopole (un seul offreur, qui fixe son prix sous contrôle du régulateur), l'oligopole (quelques offreurs interdépendants : risque d'entente, guerre des prix ou différenciation), la concurrence monopolistique (nombreux offreurs de produits différenciés par la marque, le design, le service ; c'est le cas de la plupart des marchés de grande consommation).
La différenciation est la stratégie clé du commercial : quand le produit n'est pas unique, la valeur perçue (marque, service, relation, conseil) devient l'argument qui évite la concurrence par le prix seul. Le pouvoir de marché se mesure aussi par les barrières à l'entrée (coûts fixes, brevets, réseaux de distribution, notoriété).
3Réguler la concurrence
Le droit de la concurrence, français et européen, interdit les pratiques anticoncurrentielles : les ententes (accords entre concurrents sur les prix, les quantités ou le partage des marchés, appelés cartels) et les abus de position dominante (une position dominante n'est pas interdite, son abus l'est : prix prédateurs, ventes liées, refus de vente injustifié). En France, l'Autorité de la concurrence enquête et sanctionne (amendes pouvant atteindre 10 % du chiffre d'affaires mondial) ; la Commission européenne intervient sur les cas transfrontaliers et contrôle les concentrations (fusions) au-delà de certains seuils.
S'y ajoutent les règles de loyauté entre professionnels (interdiction de la revente à perte, des prix imposés, encadrement des délais de paiement : 60 jours maximum ou 45 jours fin de mois) et la protection du consommateur (information sur les prix, pratiques commerciales trompeuses ou agressives interdites, DGCCRF). Pour le commercial NDRC, ces règles bornent ce qu'il peut promettre : un prix de revente imposé au distributeur, par exemple, est illégal.
4Ce qui tombe en CEJM et en culture économique
L'épreuve écrite de CEJM (culture économique, juridique et managériale) propose une situation d'entreprise à analyser avec des documents : on attend l'identification des notions (structure de marché, élasticité, pratique anticoncurrentielle), leur application au cas et une réponse structurée. Les questions types : « Caractérisez le marché sur lequel évolue l'entreprise », « Cette pratique est-elle licite ? », « Quelle politique de prix recommander ? ».
Méthode : pour chaque notion, retenir une définition en une phrase, un exemple d'entreprise réel et le raisonnement qui va avec (élasticité → politique de prix ; oligopole → différenciation ou entente illégale). Les flashcards « notion → définition → exemple » sont le format idéal pour cette matière très vocabulaire.
Définitions à connaître par cœur
Quiz : teste-toi sur culture économique : marché, prix et concurrence
8 questions corrigées. Réponds avant d'ouvrir la correction !
1. Si le prix d'un bien augmente de 10 % et que la demande baisse de 20 %, la demande est…
- A.rigide
- B.élastique
- C.unitaire
- D.parfaitement rigide
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Réponse : B. élastique
e = −20 % / 10 % = −2 ; |e| > 1 : la demande est élastique. Une hausse de prix fait chuter le chiffre d'affaires.
2. Quelle condition n'appartient PAS à la concurrence pure et parfaite ?
- A.Atomicité
- B.Homogénéité des produits
- C.Différenciation par la marque
- D.Libre entrée sur le marché
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Réponse : C. Différenciation par la marque
La différenciation caractérise la concurrence monopolistique ; en CPP les produits sont homogènes.
3. Un marché avec quelques offreurs interdépendants est…
- A.un monopole
- B.un oligopole
- C.une concurrence pure et parfaite
- D.un monopsone
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Réponse : B. un oligopole
L'oligopole (quelques offreurs) se caractérise par l'interdépendance des décisions ; le monopsone est un marché à un seul acheteur.
4. Une position dominante est…
- A.interdite en soi
- B.autorisée, mais son abus est interdit
- C.toujours sanctionnée par une amende
- D.réservée aux entreprises publiques
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Réponse : B. autorisée, mais son abus est interdit
Seul l'abus (prix prédateurs, ventes liées, refus de vente) est sanctionné, pas le fait d'être dominant.
5. Quelle autorité sanctionne les ententes en France ?
- A.La DGCCRF seule
- B.L'Autorité de la concurrence
- C.La Banque de France
- D.L'INSEE
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Réponse : B. L'Autorité de la concurrence
L'Autorité de la concurrence enquête et sanctionne les pratiques anticoncurrentielles ; la DGCCRF veille à la loyauté et à la protection du consommateur.
6. Imposer un prix de revente à un distributeur est…
- A.une pratique commerciale courante et licite
- B.interdit (prix imposé)
- C.autorisé si le distributeur est d'accord
- D.obligatoire pour les produits de marque
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Réponse : B. interdit (prix imposé)
Le prix de revente imposé est interdit ; le fournisseur ne peut fixer qu'un prix conseillé ou un prix maximum.
7. Un excédent d'offre apparaît lorsque le prix est…
- A.au niveau d'équilibre
- B.supérieur au prix d'équilibre
- C.inférieur au prix d'équilibre
- D.égal à zéro
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Réponse : B. supérieur au prix d'équilibre
Au-dessus de l'équilibre, l'offre dépasse la demande : excédent (invendus) ; en dessous, pénurie.
8. La différenciation produit permet surtout…
- A.de baisser les coûts fixes
- B.d'éviter la concurrence par le seul prix
- C.d'obtenir un monopole légal
- D.de supprimer les barrières à l'entrée
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Réponse : B. d'éviter la concurrence par le seul prix
En rendant le produit unique aux yeux du client (marque, service, conseil), la différenciation restaure un pouvoir sur le prix.
Questions fréquentes
À quoi sert l'élasticité-prix pour un commercial ?
À prévoir l'effet d'un changement de prix sur les ventes : si la demande est élastique, une baisse de prix augmente les quantités plus que proportionnellement et le chiffre d'affaires monte ; si elle est rigide, la baisse de prix fait perdre du chiffre d'affaires.
Quelle est la différence entre une entente et un abus de position dominante ?
L'entente est un accord entre concurrents (cartel sur les prix, partage de marché) ; l'abus de position dominante est le comportement abusif d'une seule entreprise en position de force. Les deux sont des pratiques anticoncurrentielles sanctionnées par l'Autorité de la concurrence.
Comment se présente l'épreuve de CEJM en BTS NDRC ?
Un écrit à partir d'une situation d'entreprise documentée : questions d'analyse mobilisant les notions économiques, juridiques et managériales du programme, avec réponses structurées (notion, application au cas, conclusion).
Comment mémoriser les notions de culture économique ?
Par flashcards « notion → définition → exemple d'entreprise », révisées en répétition espacée, et par QCM générés depuis le cours pour vérifier les distinctions piégeuses (élastique/rigide, entente/abus, oligopole/monopole).