Négociation commerciale — définition ?
Processus d’échange visant un accord mutuel.
Différence vente vs négociation ?
Vente convainc, négociation trouve un accord.
Caractéristiques spécifiques négociation ?
Dépendance, tension relationnelle, enjeux techniques.
Rôle du marketing ?
Stratégie relationnelle, étude de la demande.
Types de négociation ?
B2B, B2C, ponctuelle, longue.
Préparer la négociation — étape clé ?
Diagnostic précis et plan d’action.
Analyse des attentes client — but ?
Personnaliser l’offre.
Conduire la négociation — étape ?
Écoute, argumentation, traitement objections.
Gestion des émotions — objectif ?
Créer un climat de confiance.
Proxémie — définition ?
Étude de la distance physique.
Communication non verbale — rôle ?
Renforce ou discrédite le message.
Rapports de force — influence ?
Détermine la capacité à obtenir ses objectifs.
Stratégies de négociation — but ?
Atteindre un objectif en adaptant tactiques.
Gestion de l’accord — étape ?
Formalisation et suivi des clauses.
Établir un diagnostic — importance ?
Comprendre besoins, risques et enjeux.
Techniques de vente — objectif ?
Convaincre et conclure efficacement.
Analyse du contexte — éléments clés ?
Économie, marché, contraintes, rapports de force.
Gestion des concessions — principe ?
Faire accepter des compromis mutuels.
Communication non verbale — outils ?
Gestes, posture, regard, ton.
Stratégies et tactiques — adaptation ?
Selon contexte et rapport de force.
Gestion de l’accord — sécurisation ?
Clauses claires, suivi rigoureux.
Rapports de force — exploiter ?
Analyser, équilibrer ou renforcer sa position.
Teste tes connaissances avec un QCM de 11 questions sur Maîtrise des fondamentaux de la négociation.
1. Qu'est-ce que la négociation commerciale selon Labasse (2026) ?
2. Que comprend principalement l’établissement d’un diagnostic préalable à la négociation ?
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