Outils de négociation — définition ?
Méthodes ou stratégies pour conduire une négociation efficacement.
BATNA — rôle ?
Connaître sa meilleure alternative pour renforcer sa position.
MESORE — fonction ?
Analyser et organiser les éléments clés de la négociation.
CRAC — étape ?
Répondre aux objections par confirmation, reformulation, argumentation, conclusion.
Guide des objections — utilité ?
Préparer des réponses structurées pour gérer les résistances.
Argumentaire de vente — objectif ?
Convaincre avec des preuves tangibles et adaptés.
Fonctionnement du cours — principe ?
Pédagogie mixte avec présentiel, e-learning, évaluation diversifiée.
Évaluation — mode principal ?
QCM et mise en situation orale en groupe.
Objectifs pédagogiques — focus ?
Gérer négociations complexes, identifier intérêts, argumenter, préserver relation.
Étapes de la négociation — premières ?
Accueil et exploration pour comprendre besoins.
Préparer une négociation — étape clé ?
Analyser acteurs, définir objectifs, choisir stratégie.
Analyse du contexte — but ?
Évaluer rapport de force, besoins, concurrence, faiblesses.
Techniques de négociation — exemples ?
Écoute active, questionnement stratégique, traitement objections.
Négociation du prix — gestion ?
Concessions, stratégies de repli, timing pour conclure.
Rapport de force — définition ?
Relation de pouvoir entre parties dans la négociation.
Connaissance des besoins — importance ?
Permet d’adapter la stratégie et d’anticiper concessions.
Concurrence — rôle ?
Évaluer offres alternatives pour rester compétitif.
Hiérarchisation arguments — méthode ?
Utiliser CAP SONCAS pour classer selon motivations.
Testez vos connaissances avec un QCM de 9 questions sur Maîtrise des outils de négociation.
1. Quelle est la fonction principale des outils de négociation tels que BATNA, MESORE, le guide des objections ou l’argumentaire de vente ?
2. Selon le plan du cours, à quel moment la réalisation du QCM de 30 questions est-elle prévue dans la progression pédagogique ?
Révisez le cours complet dans la fiche de révision de Maîtrise des outils de négociation.
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