QCM : Maîtrise du plan de découverte client — 8 questions

Questions et réponses du QCM

1. Quel est le rôle principal du commercial lors de la prise de contact en entretien commercial ?

Présenter immédiatement l'offre commerciale
Recueillir toutes les informations sur le client
Obtenir un rendez-vous rapidement
Vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et se positionner comme crédible

Vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et se positionner comme crédible

Explication

Le rôle principal du commercial lors de la prise de contact est de vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et de se positionner comme crédible, comme indiqué dans le texte.

2. Quelle affirmation correspond au sujet « Préparation et rédaction d’un plan de découverte client » ?

Plan de découverte : Liste préparée de points et questions à aborder pour découvrir les besoins, attentes et insatisfactions du client, élaborée avant la vente
Rôle du commercial : Fonction du commercial consistant à vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et à se positionner comme interlocuteur crédible en montrant les compétences de sa…
Virginie Tran : Commerciale confirmée au sein de la société Sudrone, spécialisée dans les drones pour les collectivités, intervenant dans la prise de contact avec les clients
Historique : Phase de la prise de contact où le commercial rappelle, si nécessaire, l'historique de la relation, généralement la prise de rendez-vous téléphonique

Plan de découverte : Liste préparée de points et questions à aborder pour découvrir les besoins, attentes et insatisfactions du client, élaborée avant la vente

Explication

Cette affirmation est directement issue de la partie du cours consacrée à ce sujet : Plan de découverte : Liste préparée de points et questions à aborder pour découvrir les besoins, attentes et insatisfactions du client, élaborée avant la vente.

3. Quelle affirmation correspond au sujet « Techniques de questionnement pour qualifier les besoins du client » ?

Rôle du commercial : Fonction du commercial consistant à vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et à se positionner comme interlocuteur crédible en montrant les compétences de sa…
Question ouverte : Forme de question qui invite le client à s'exprimer librement et à détailler ses besoins sans se limiter à une réponse brève
Virginie Tran : Commerciale confirmée au sein de la société Sudrone, spécialisée dans les drones pour les collectivités, intervenant dans la prise de contact avec les clients
Historique : Phase de la prise de contact où le commercial rappelle, si nécessaire, l'historique de la relation, généralement la prise de rendez-vous téléphonique

Question ouverte : Forme de question qui invite le client à s'exprimer librement et à détailler ses besoins sans se limiter à une réponse brève

Explication

Cette affirmation est directement issue de la partie du cours consacrée à ce sujet : Question ouverte : Forme de question qui invite le client à s'exprimer librement et à détailler ses besoins sans se limiter à une réponse brève.

4. Quel est le rôle principal du procédé SONCASE dans la vente ?

Réduire le prix de vente
Augmenter la visibilité du produit
Identifier les motivations psychologiques du client
Améliorer la qualité du service après-vente

Identifier les motivations psychologiques du client

Explication

Le procédé SONCASE est utilisé pour repérer les motivations psychologiques du client, comme la sécurité ou l'orgueil, afin d'adapter l'argumentation commerciale.

5. Quelle affirmation correspond au sujet « Profilage client à partir des motivations exprimées en entretien » ?

Virginie Tran : Commerciale confirmée au sein de la société Sudrone, spécialisée dans les drones pour les collectivités, intervenant dans la prise de contact avec les clients
Rôle du commercial : Fonction du commercial consistant à vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et à se positionner comme interlocuteur crédible en montrant les compétences de sa…
Vous : Interlocuteur ou client dont les besoins et motivations sont explorés lors de l'entretien
Historique : Phase de la prise de contact où le commercial rappelle, si nécessaire, l'historique de la relation, généralement la prise de rendez-vous téléphonique

Vous : Interlocuteur ou client dont les besoins et motivations sont explorés lors de l'entretien

Explication

Cette affirmation est directement issue de la partie du cours consacrée à ce sujet : Vous : Interlocuteur ou client dont les besoins et motivations sont explorés lors de l'entretien.

6. Quelle affirmation correspond au sujet « Synthèse de la découverte client en entretien de vente » ?

Virginie Tran : Commerciale confirmée au sein de la société Sudrone, spécialisée dans les drones pour les collectivités, intervenant dans la prise de contact avec les clients
Historique : Phase de la prise de contact où le commercial rappelle, si nécessaire, l'historique de la relation, généralement la prise de rendez-vous téléphonique
Synthèse de la découverte : Étape finale de l’entretien de découverte qui regroupe et reformule les besoins et attentes du client afin de vérifier la compréhension mutuelle avant de…
Rôle du commercial : Fonction du commercial consistant à vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et à se positionner comme interlocuteur crédible en montrant les compétences de sa…

Synthèse de la découverte : Étape finale de l’entretien de découverte qui regroupe et reformule les besoins et attentes du client afin de vérifier la compréhension mutuelle avant de…

Explication

Cette affirmation est directement issue de la partie du cours consacrée à ce sujet : Synthèse de la découverte : Étape finale de l’entretien de découverte qui regroupe et reformule les besoins et attentes du client afin de vérifier la compréhension mutuelle avant de….

7. Quel est le rôle principal de structurer méthodiquement les questions dans un plan de découverte B to B ?

Optimiser la découverte client
Réduire le nombre de questions
Faciliter la compréhension du client
Accélérer la présentation de l'offre

Optimiser la découverte client

Explication

Structurer méthodiquement les questions selon thèmes prospect, situation actuelle et solution recherchée optimise la découverte client en contexte B to B.

8. Quelle affirmation correspond au sujet « Élaboration de plans de découverte adaptés aux prospects B to C et B to B » ?

Rôle du commercial : Fonction du commercial consistant à vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et à se positionner comme interlocuteur crédible en montrant les compétences de sa…
Virginie Tran : Commerciale confirmée au sein de la société Sudrone, spécialisée dans les drones pour les collectivités, intervenant dans la prise de contact avec les clients
Vous avez : désigne la situation où l’interlocuteur ou le prospect est identifié et la prise de contact a été effectuée, permettant de préparer l’entretien en fonction de son profil
Historique : Phase de la prise de contact où le commercial rappelle, si nécessaire, l'historique de la relation, généralement la prise de rendez-vous téléphonique

Vous avez : désigne la situation où l’interlocuteur ou le prospect est identifié et la prise de contact a été effectuée, permettant de préparer l’entretien en fonction de son profil

Explication

Cette affirmation est directement issue de la partie du cours consacrée à ce sujet : Vous avez : désigne la situation où l’interlocuteur ou le prospect est identifié et la prise de contact a été effectuée, permettant de préparer l’entretien en fonction de son profil.

Révisez avec les flashcards

Mémorisez les réponses avec 16 flashcards sur Maîtrise du plan de découverte client.

Prise de contact — étape clé ?

Établir confiance et vérifier le décisionnaire.

Plan de découverte — définition ?

Liste de questions pour identifier besoins et attentes.

Question ouverte — rôle ?

Inviter le client à s'exprimer librement.

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Consultez la fiche de révision complète sur Maîtrise du plan de découverte client.

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