QCM : Techniques d'Analyse Commerciale et Négociation — 9 questions

Question 1

1. Quelle est la principale finalité de la méthode SONCAS dans une démarche commerciale ?

Structurer la négociation étape par étape

Identifier les motivations profondes du client

Planifier les phases de la négociation

Analyser la perception du client sur le produit

Explication

La méthode SONCAS vise à analyser les motivations profondes du client en identifiant six critères (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour mieux comprendre ses besoins et adapter l'argumentation.

Answer

Identifier les motivations profondes du client

Question 2

2. Quelle méthode utilise un analyste commercial pour détecter 6 motivations fondamentales du client?

FASSING

SONCAS

MERCHE

PEPS-CMUP

Explication

SONCAS est spécifiquement conçue pour identifier les motivations profondes du client, à savoir Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, et Sympathie.

Answer

Mise en situation, Écoute, Compréhension, Hypothèses, Engagement

Answer

Sécuriser

Answer

Sécuriser

Answer

SONCAS se concentre sur les motivations profondes du client alors que FASSING analyse perception et attitudes.

Question 3

3. Quel est l'ordre correct des étapes de la méthode MERCHE pour structurer une démarche commerciale ?

Mise en situation, Écoute, Compréhension, Hypothèses, Engagement

Compréhension, Mise en situation, Hypothèses, Écoute, Engagement

Écoute, Mise en situation, Engagement, Hypothèses, Compréhension

Mise en situation, Hypothèses, Écoute, Engagement, Compréhension

Explication

La méthode MERCHE suit un ordre logique : Mise en situation, Écoute, Compréhension, Hypothèses, Engagement. Elle permet de structurer la démarche commerciale pour mieux répondre aux besoins du client.

Question 4

4. Quel est le nombre d'étapes dans la démarche MERCHE?

3

5

6

4

Explication

La méthode MERCHE comporte 5 étapes : Mise en situation, Écoute, Compréhension, Hypothèses, Engagement, structurées pour guider la démarche commerciale.

Question 5

5. Quelle phase de la méthode PEPS-CMUP consiste à assurer la sécurité et la confiance du client avant de conclure la négociation ?

Sécuriser

Établir

Proposer

Maintenir

Explication

La phase 'Sécuriser' dans la méthode PEPS-CMUP vise à rassurer le client, à sécuriser la relation et à instaurer la confiance avant de passer à la conclusion de la négociation.

Question 6

6. Quelle méthode analyse la perception du client via 6 axes tels que Facteurs, Attitudes, Sensations, Sentiments, Intérêts, Niveaux?

SONCAS

FASSING

MERCHE

PEPS-CMUP

Explication

FASSING est l'outil qui évalue la perception du client en analysant 6 axes, permettant d'ajuster son discours.

Question 7

7. Quelle phase du cycle PEPS-CMUP consiste à garantir la sécurité et la clarté pour le client avant de conclure la négociation?

Proposer

Sécuriser

Établir

Maintenir

Explication

La phase 'Sécuriser' vise à rassurer le client et à sécuriser la transaction ou l'accord avant la conclusion.

Question 8

8. Quelle caractéristique distingue principalement la méthode SONCAS de FASSING?

SONCAS se concentre sur les motivations profondes du client alors que FASSING analyse perception et attitudes.

SONCAS est utilisée uniquement pour la vente de véhicules.

FASSING comporte moins d'axes d'analyse que SONCAS.

Les deux méthodes sont identiques dans leur approche.

Explication

SONCAS cible spécifiquement les motivations du client, tandis que FASSING analyse la perception à travers plusieurs axes pour ajuster la communication.

Question 9

9. Quel outil est principalement utilisé pour structurer la négociation en six phases, depuis la préparation jusqu'à la maintenance?

SONCAS

FASSING

PEPS-CMUP

MERCHE

Explication

PEPS-CMUP est le cycle de négociation qui planifie et sécurise la conduction de la négociation en 6 phases.

QCM : Techniques d'Analyse Commerciale et Négociation — 9 questions

Questions et réponses du QCM

1. Quelle est la principale finalité de la méthode SONCAS dans une démarche commerciale ?

2. Quelle méthode utilise un analyste commercial pour détecter 6 motivations fondamentales du client?

3. Quel est l'ordre correct des étapes de la méthode MERCHE pour structurer une démarche commerciale ?

4. Quel est le nombre d'étapes dans la démarche MERCHE?

5. Quelle phase de la méthode PEPS-CMUP consiste à assurer la sécurité et la confiance du client avant de conclure la négociation ?

6. Quelle méthode analyse la perception du client via 6 axes tels que Facteurs, Attitudes, Sensations, Sentiments, Intérêts, Niveaux?

7. Quelle phase du cycle PEPS-CMUP consiste à garantir la sécurité et la clarté pour le client avant de conclure la négociation?

8. Quelle caractéristique distingue principalement la méthode SONCAS de FASSING?

9. Quel outil est principalement utilisé pour structurer la négociation en six phases, depuis la préparation jusqu'à la maintenance?

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