Quelles caractéristiques augmentent chez les acheteurs et consommateurs ?
Ils sont de plus en plus expérimentés, diplômés et informés.
Qu'est-ce qui ne garantit plus les ventes ?
La qualité, le service, la marque ou le prix.
Quelle est la première étape dans la chaîne d'un échange de communication ?
L'émetteur code un message.
Que fait le récepteur dans un échange de communication ?
Il décode le message.
Quel rôle jouent les parasites dans la communication ?
Ils peuvent perturber la transmission du message.
Que sont les parasites en communication ?
Des obstacles qui empêchent ou perturbent la communication.
Quels sont les principaux parasites qui perturbent la communication ?
Un message imprécis, un code inadapté, un environnement bruyant, un auditeur inattentif, et des différences de valeurs.
Pourquoi un message envoyé n’est-il pas toujours fidèlement enregistré ?
Le contexte influence fortement sa compréhension.
Quels objectifs peut avoir la communication au-delà d'informer ?
Influencer, se valoriser, séduire ou se défendre.
Pourquoi la communication n’est-elle pas neutre ?
Parce qu’elle sert aussi à influencer, se valoriser, séduire ou se défendre.
Quelles sont les limites possibles du message du vendeur ?
Il peut être trop complexe, incomplet, imprécis, trop long, lassant, orienté ou influencé par le contexte.
Qu'est-ce que la négociation ?
La recherche d’un accord entre individus avec divergences sur un problème commun.
Qu'est-ce que l'empathie en négociation ?
La capacité à se mettre à la place de l'interlocuteur pour comprendre ses attentes et craintes.
Quel est le problème commun dans la négociation commerciale ?
Le produit ou service que le client veut acheter et le commercial veut vendre.
Que recherche l'acheteur dans une négociation ?
Un produit répondant à ses besoins, au prix le plus bas et avec une bonne qualité.
Que cherche le vendeur dans une négociation commerciale ?
À vendre le produit le plus rentable, en grandes quantités et avec un minimum de remises.
Sur quoi repose la recherche d’un accord en négociation ?
Sur la volonté de chaque partie de faire des concessions.
Qu'est-ce que la position d’ouverture en négociation ?
L’objectif de départ annoncé au partenaire de négociation.
Pourquoi la position d’ouverture masque-t-elle le véritable niveau d’attente ?
Pour préserver une marge de négociation.
Qu'appelle-t-on point de rupture en négociation ?
Le seuil où un accord ne présente plus d’intérêt.
Que vaut-il mieux faire au-delà du point de rupture ?
Rompre les négociations plutôt qu’accepter.
Quelles sont les deux positions extrêmes de la négociation ?
L’affrontement et l’entente.
Sur quoi repose la négociation distributive ?
Sur l’affrontement, le rapport de force et une relation gagnant-perdant.
Quels éléments caractérisent la négociation intégrative ?
L’entente, la confiance, les concessions et une relation gagnant-gagnant.
Quelles sont les étapes principales de la vente ?
Préparation, prise de contact, découverte des besoins, argumentation, réfutation, conclusion, suivi.
Par quoi les commerciaux doivent-ils se différencier ?
Par leur maîtrise des techniques de communication.
De quoi dépendent les valeurs d'un individu ?
De ses besoins, son éducation, son âge, son vécu et sa catégorie sociale.
Quelle est la position d’ouverture de l’acheteur dans le schéma de marge ?
55000.
Quel est le point de rupture du vendeur dans le schéma de marge ?
6000.
Quelle est la position d’ouverture du vendeur dans le schéma de marge ?
7000.
Quel est l’effet à long terme de l’affrontement en négociation ?
Il est généralement négatif à cause de la dégradation de l’image et de la confiance.
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1. Pourquoi la qualité d’un produit ou son prix attractif ne suffisent-ils plus à garantir une vente ?
2. Dans une négociation commerciale portant sur un ordinateur, quel élément constitue le problème commun des deux parties ?
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