Combien d’étapes comprend le cycle de vente B2B ?
Sept étapes.
Quelle est la première étape du cycle de vente B2B ?
L’analyse du marché et la stratégie commerciale.
Quelle est la dernière étape du cycle de vente B2B ?
Le suivi et l’assistance après-vente.
Qu’est-ce qui distingue un suspect d’un prospect dans la vente hôtelière ?
Le suspect n’a pas d’occasion commerciale qualifiée, contrairement au prospect, dont l’occasion est explorée.
Qu’est-ce qui distingue un client d’un prospect dans la vente hôtelière ?
Le client a déjà acheté auprès de l’hôtel.
Qu’est-ce qu’un lead en prospection commerciale ?
Un client potentiel ayant manifesté de l’intérêt pour les produits ou services d’une entreprise.
Comment se caractérisent les leads chauds ?
Ils sont très intéressés et prêts à décider.
Comment se caractérisent les leads tièdes ?
Ils ont manifesté un certain intérêt et peuvent s’engager davantage.
Quels critères le cadre BANT utilise-t-il pour qualifier un prospect ?
Le budget disponible, l’autorité décisionnelle, le besoin et le moment prévu de l’achat.
Avant l’accord, que doit identifier le vendeur ?
Une organisation et un interlocuteur.
Quelles informations le vendeur établit-il avant l’accord ?
Les besoins, les dates, les volumes, le budget et le processus de décision.
Que doit faire le vendeur des services proposés et des objections ?
Relier les services à leurs bénéfices et examiner l’origine des objections.
Quel est l’objectif de la conclusion d’une vente ?
Obtenir un accord clair et organiser la suite.
Quelles obligations un contrat crée-t-il entre les parties identifiées ?
Des obligations convenues.
Quels services l’hôtel s’engage-t-il à fournir selon le contrat ?
Les services spécifiés selon les conditions convenues.
Quelles obligations le client doit-il respecter selon le contrat hôtelier ?
Les paiements et les échéances de transmission d’informations.
Quelle famille organise un événement daté avec des services événementiels et parfois des chambres ?
Le MICE.
Que négocie le corporate local pour des séjours individuels répétés ?
Des conditions tarifaires.
Quel type de programme hôtelier le grand compte organise-t-il ?
Un programme issu d’un processus structuré.
À quoi l’hébergement des équipages aériens est-il adapté ?
Aux rotations aériennes.
À quoi la famille de distribution donne-t-elle accès ?
À l’inventaire hôtelier pour revente ou intermédiation.
Que désigne l’acronyme MICE dans le secteur événementiel ?
Les réunions, voyages de motivation, conférences et expositions ou événements.
Quels services un séminaire résidentiel combine-t-il ?
Des services de réunion et un hébergement.
Que ne comprend pas un forfait de réunion à la journée ?
Une nuitée.
Quels éléments le périmètre d’un séminaire résidentiel précise-t-il pour l’hébergement ?
Les dates, la catégorie, l’occupation, les nuitées et le petit-déjeuner.
Que maintient l’option provisoire lors de la gestion d’un événement ?
La capacité jusqu’à une échéance.
Quelles informations sont transmises pour préparer le personnel et le service d’un événement ?
Les noms, les effectifs et les détails du programme.
Quelles étapes suivent la préparation du service lors de la gestion d’un événement ?
La réalisation de l’événement, puis le règlement des frais autorisés et du solde.
Que désigne un « room block » dans l’hôtellerie ?
Des chambres réservées pour un groupe à des dates déterminées.
Que mesure une « room night » dans l’hôtellerie ?
Une chambre occupée pendant une nuit, comptabilisée sur plusieurs dates.
Que permet la « cut-off date » pour un bloc de chambres ?
La remise en vente de sa capacité inutilisée après l’échéance convenue.
Que désigne l’attrition dans une réservation ?
Un volume ou un minimum contractuel non atteint.
Que signifie l’annulation d’une réservation ou d’un événement ?
Sa suppression totale ou partielle.
Quand survient un no-show ?
Lorsqu’un client confirmé ne se présente pas sans avoir annulé comme requis.
Quelles informations la rooming list fournit-elle pour préparer le séjour ?
Les noms, les chambres attribuées et les dates d’arrivée et de départ.
Que précise le BEO ou function sheet pour organiser un événement ?
Le programme, la configuration de la salle, les menus, l’équipement et les responsabilités de service.
Que désigne le BAR dans la tarification hôtelière ?
Le tarif public de référence pour des dates et des conditions définies.
Comment se calcule un tarif dynamique négocié ?
À partir du BAR disponible au moment de la réservation.
Que garantit la LRA pour une chambre éligible disponible ?
L’accès au tarif négocié dans le périmètre contractuel convenu.
À quoi donne accès un accord corporate local aux voyageurs d’affaires éligibles ?
À des conditions négociées pendant une période définie.
Quand une prévision de nuitées devient-elle une garantie dans un accord ?
Uniquement si l’accord le stipule.
Qu’est-ce qu’un RFP, ou Request For Proposal ?
Une demande structurée visant à obtenir des offres comparables de fournisseurs.
Qu'organise un accord d’hébergement des équipages pendant les escales ?
Le logement des équipages selon les rotations de vol et les besoins de repos opérationnels.
Qu’est-ce qu’une OTA dans la distribution hôtelière ?
Une plateforme qui vend des chambres d’hôtel aux consommateurs finaux.
Qu’est-ce qu’une bedbank dans le secteur hôtelier ?
Un grossiste qui fournit des chambres d’hôtel à d’autres vendeurs.
Comment une OTA gagne-t-elle de l’argent en B2C ?
Elle perçoit une commission sur les ventes au consommateur final.
Quels critères guident la priorisation des leads d’un hôtel ?
Le coût de réponse et l’importance pour les objectifs commerciaux, le volume et l’image de l’hôtel.
Que modifie une concession commerciale ?
Une condition convenue.
Que ne précise pas à lui seul un prix signé ?
Les quantités, les responsabilités et les échéances.
Que consigne le suivi commercial ?
Une action, un responsable et une échéance.
Quels documents composent un contrat hôtelier ?
La proposition ou le devis, les conditions, les clauses, les modalités et les annexes opérationnelles.
Quel élément détermine les engagements effectifs d’un contrat hôtelier ?
La cohérence des versions, l’acceptation et l’ensemble des documents.
De quoi dépend le statut contractuel d’une annexe ?
De l’accord.
Quels accords une même entreprise peut-elle avoir simultanément ?
Un accord corporate et un contrat événementiel distincts.
Quel critère identifie plus sûrement la famille d’un contrat que le nom du client ?
Le mode d’achat.
Qui achète les prestations pour un groupe lors d’un événement MICE ?
L’organisateur.
Que signifie F&B ?
« Food and beverage », c’est-à-dire restauration et boissons.
Que doit énumérer un forfait ?
Ses inclusions.
Que comptabilise le « pickup » d’un bloc de chambres ?
Les réservations imputées au bloc au moment où son volume est mesuré.
Combien de room nights représentent 30 chambres par nuit pendant deux nuits ?
60 room nights.
Combien de room nights restent inutilisées si 24 chambres sont réservées chaque nuit dans un bloc de 30 chambres pendant deux nuits ?
12 room nights.
De quoi dépendent les frais d’attrition ?
De la tolérance convenue, de la base de calcul et d’un éventuel crédit lié à la revente.
De quoi dépendent les frais d’annulation ?
De la date de préavis, des prestations concernées et du barème d’annulation.
Qu’est-ce qui détermine les frais de no-show ?
Les conditions de no-show de la réservation.
Que doit-il se passer après une modification touchant le prix ou le périmètre ?
Elle suit le processus d’approbation convenu et les équipes reçoivent la version à jour.
Combien de chambres individuelles sont prévues dans l’exemple d’accord de séminaire résidentiel ?
24 chambres pour une nuit, petit-déjeuner inclus.
À quelle date et heure l’option de l’exemple expire-t-elle ?
Le 15 septembre à 18 h.
Quel acompte est dû à la confirmation sur les 8 580 € de l’exemple ?
2 574 €, soit 30 % du montant total.
Dans l’exemple, qui paie les dépenses personnelles des participants ?
Chaque participant.
Quels BAR illustrent les niveaux de demande dans l’exemple ?
200 € en faible demande, 250 € en demande moyenne et 300 € en forte demande.
Quel est le tarif dynamique avec un BAR de 200 € et 15 % de remise ?
170 €.
Quel tarif résulte d’un BAR de 260 € après une remise de 15 %, hors plafond ?
221 €.
Quand le tarif LRA est-il inaccessible malgré une chambre encore disponible ?
Lorsqu’il ne reste qu’une catégorie exclue du contrat.
Qui fixe les critères, tarifs et règles de réservation d’un accord corporate local ?
L’entreprise et l’hôtel.
Quelle est la première étape du processus RFP ?
L’acheteur établit ses spécifications.
Quelles exigences figurent dans l’exemple Airbus d’appel d’offres hôtelier ?
Wi-Fi, petit-déjeuner inclus, annulation jusqu’à 18 h, tarif corporate négocié, reporting trimestriel, politique RSE et, si possible, accès à un tarif LRA.
Quel acteur définit la politique de voyage et les approbations dans le programme de voyage ?
L’entreprise ou le travel manager.
Comment les besoins en chambres des équipages sont-ils générés et modifiés ?
Les horaires et les listes d’équipage les génèrent, tandis que les retards et changements opérationnels peuvent les modifier.
Quels éléments l’offre hôtelière prévoit-elle pour accueillir les équipages ?
Des chambres adaptées, des horaires convenus et la coordination des transports ou des repas.
Qu’est-ce qui détermine quand une chambre d’équipage peut être remise à disposition ?
L’usage des chambres et les plages horaires.
Qu’est-ce qui détermine les volumes de chambres retenus et facturés par l’hôtel ?
Les prévisions, les mises à jour de réservation et les règles d’annulation.
À quoi doivent correspondre les horaires, prestataires, prix et responsabilités des repas et transports ?
Aux mouvements réels des équipages.
Comment l’hôtel traite-t-il les incidents liés aux séjours des équipages ?
Il rapproche les séjours autorisés et les tarifs convenus, puis utilise le contact d’escalade désigné.
Quel avantage de visibilité les OTA apportent-elles aux hôtels ?
Une forte visibilité et un accès à une clientèle mondiale.
Qui est en contact avec les voyageurs : l’OTA ou la bedbank ?
L’OTA est en contact avec les voyageurs.
Que définit un accord de distribution hôtelier ?
La manière dont un partenaire peut vendre les chambres de l’hôtel.
Quels aspects un accord hôtelier avec un grossiste définit-il ?
L’accès à l’inventaire, la base tarifaire, les marchés ou canaux éligibles et les responsabilités de paiement.
Qu’est-ce qu’un suspect dans la prospection commerciale ?
Une organisation qui pourrait acheter sans opportunité qualifiée à ce stade.
Qu’est-ce qu’un prospect dans la prospection commerciale ?
Un acheteur potentiel avec lequel une opportunité est en cours d’exploration.
Que prévoit un contrat MICE hôtelier ?
Un événement daté avec des chambres et/ou des services événementiels.
À quels voyageurs un accord corporate local donne-t-il accès aux conditions négociées ?
Aux voyageurs éligibles effectuant des séjours individuels répétés.
Comment un grand compte hôtelier est-il sélectionné ?
Par un processus structuré de sourcing pour un programme couvrant plusieurs lieux.
Qu’organise un contrat d’équipage hôtelier ?
L’hébergement lié aux horaires et aux rotations opérationnelles.
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1. Une équipe commerciale vient de terminer la négociation et la conclusion d’un contrat B2B. Quelle étape du cycle doit-elle réaliser ensuite ?
2. Une entreprise figure dans la liste des organisations susceptibles d’acheter, mais aucun échange n’a encore permis d’explorer une occasion commerciale. Quel est son statut ?
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