Fiche de révision : Décisions économiques et biais cognitifs

📋 Plan du Cours

1. Économie comportementale et paternalisme libertarien
2. Nudge et exemples d’interventions publiques
3. Paradoxe d’Allais et choix sous incertitude
4. Incitations et motivation extrinsèque et intrinsèque
5. Théorie du salaire d’efficience et don contre don
6. Normes sociales et interactions dans les décisions
7. Confiance, réciprocité et aversion à l’inégalité
8. Jeux de confiance et dilemme du prisonnier
9. Surabondance de choix et surcharge cognitive
10. Biais d’ancrage et cohérence arbitraire
11. Risque, aversion au risque et heuristique de disponibilité

📖 1. Économie comportementale et paternalisme libertarien

🔑 Notions clés & Définitions

• Économie comportementale : Branche de l’économie qui intègre des éléments psychologiques et sociaux pour expliquer et prédire les décisions économiques réelles.
• Paternalisme libertarien : Approche qui influence les choix sans supprimer la liberté de choix, en orientant les décisions via l’environnement plutôt que par interdiction.
• Nudge : Principe d’incitation douce qui modifie la façon dont une option est présentée pour pousser les individus à adopter un comportement attendu.
• Effet de licence : Tendance à réduire l’effort ou le respect d’une règle quand une information ou une comparaison suggère qu’on est déjà au-dessus ou au-dessus de la moyenne.
• Paradoxe d’Allais : Résultat montrant que des choix sous incertitude peuvent violer la logique de maximisation attendue et la transitivité.

📝 Points essentiels

• L’économie comportementale vise à pousser les agents vers des comportements attendus sans leur dire explicitement quoi faire.
• Le paternalisme libertarien s’appuie sur des nudges, comme des messages ou dispositifs dans un lieu (ex. sticker en urinoir) pour réduire un comportement indésirable.
• La comparaison à la consommation d’autres personnes peut modifier les comportements énergétiques via un effet de licence quand la consommation est au-dessus ou au-dessous de la moyenne.
• Les décisions économiques sont influencées par des biais cognitifs et par les normes sociales (récompenses, approbation ou non) qui affectent l’adhésion aux règles.
• Le modèle d’homo economicus suppose une rationalité absolue avec des préférences ordonnées, définies, stables, exclusives et indifférentes au contexte.
• Le paradoxe d’Allais illustre des incohérences de choix sous incertitude, notamment une aversion au risque et des violations de transitivité.

💡 Astuce mémo

Nudge = “petit réglage du décor” : on change la présentation, pas les options, pour guider le choix.

📖 2. Nudge et exemples d’interventions publiques

🔑 Notions clés & Définitions

• Théorie de la main invisible : Théorie économique selon laquelle des actions motivées par l’intérêt individuel peuvent, sans coordination centrale, contribuer au bien commun.
• Optimum de Pareto : Situation où aucun individu ne peut améliorer son sort sans dégrader celui d’au moins un autre individu.
• Rationalité limitée : Idée selon laquelle les choix humains sont contraints par des capacités cognitives et des ressources (temps, information) insuffisantes pour optimiser.
• Rationalité écologique : Capacité à prendre des décisions efficaces grâce à des raccourcis cognitifs adaptés à l’environnement réel et à l’information disponible.
• Rationalité pratique : Approche où les individus doivent décider vite avec des informations incomplètes, ce qui rend l’optimisation exhaustive irréaliste.

📝 Points essentiels

• La main invisible suppose que les individus tiennent compte des autres, ce qui contredit l’idée d’un comportement guidé uniquement par l’intérêt personnel.
• Pareto exclut les dimensions psycho des modèles économiques, ce qui a freiné le rapprochement entre psychologie et économie pendant près de 200 ans.
• Le dilemme du prisonnier illustre que l’équilibre de Nash peut être Pareto non optimal, car chacun peut éviter d’avouer pour obtenir un meilleur résultat relatif.
• La rationalité limitée explique des choix satisfaisants : les individus s’arrêtent à une première option suffisamment bonne plutôt que de chercher l’option optimale.
• La rationalité écologique et la rationalité pratique soutiennent que certaines heuristiques fonctionnent parce qu’elles sont adaptées au contexte et aux contraintes réelles d’information et de temps.

💡 Astuce mémo

Pareto = personne ne gagne sans que quelqu’un perde ; Rationalité limitée = “assez bien” faute de temps/info ; Rationalité écologique = “raccourcis adaptés au terrain”.

📖 3. Paradoxe d’Allais et choix sous incertitude

🔑 Notions clés & Définitions

• Paradoxe d’Allais : Le paradoxe d’Allais décrit des choix incohérents sous risque, révélant que les préférences ne suivent pas toujours la théorie de l’utilité attendue.
• Choix sous incertitude : Le choix sous incertitude concerne des décisions où les probabilités des issues ne sont pas connues avec certitude, ce qui modifie la manière d’évaluer les options.
• Utilitarisme intransigeant : L’utilitarisme intransigeant désigne une position où l’on privilégie le plus grand bénéfice même si cela viole des normes morales établies.
• Motivation extrinsèque : La motivation extrinsèque correspond à une action déclenchée par une récompense ou une pression venant de l’extérieur.
• Motivation intrinsèque : La motivation intrinsèque correspond à une action guidée par le plaisir, l’intérêt ou le sens de l’activité elle-même.

📝 Points essentiels

• Le paradoxe d’Allais met en évidence des incohérences de choix quand les options sont formulées avec des probabilités différentes mais des attentes perçues proches.
• Sous incertitude, l’évaluation des options dépend de la façon dont les probabilités et les conséquences sont perçues, pas seulement des résultats attendus.
• Le dilemme du tramway de Carney et Mason (2010) teste l’association entre testostérone et décisions morales via deux scénarios (avec ou sans aiguillage).
• Dans l’étude, les utilitaristes intransigeants répondent oui aux deux scénarios, les utilitaristes de circonstance répondent oui puis non, et les évitants répondent non aux deux.
• La corrélation observée est un taux de testostérone plus élevé chez les utilitaristes intransigeants, intermédiaire chez les de circonstance, et plus faible chez les évitants.
• Les incitations sont des éléments qui motivent ou encouragent une action, et elles peuvent être financières ou non financières pour répondre à des motivations extrinsèques et intrinsèques.

💡 Astuce mémo

Allais = incohérence de choix; Tramway = testostérone ↔ utilitarisme intransigeant; Incitations = extrinsèque (récompense/pression) vs intrinsèque (plaisir/sens).

📖 4. Incitations et motivation extrinsèque et intrinsèque

🔑 Notions clés & Définitions

• Incitations monétaires : Les incitations monétaires sont des récompenses financières utilisées pour influencer l’effort ou la performance d’un individu.
• Incitations non monétaires : Les incitations non monétaires regroupent les leviers sociaux ou symboliques qui influencent le comportement sans passer par l’argent.
• Principe du carott et du bâton : Le principe du carott et du bâton décrit l’usage combiné de récompenses et de menaces pour orienter l’action.
• Motivation intrinsèque : La motivation intrinsèque correspond à une action guidée par l’intérêt, le plaisir ou le sens de l’activité, sans attente de récompense.
• Effet de surjustification : L’effet de surjustification désigne la baisse de la motivation intrinsèque quand une récompense extérieure rend l’activité moins “autonome”.

📝 Points essentiels

• Les incitations peuvent pousser une personne à faire une action qu’elle n’aurait pas choisie spontanément.
• Les récompenses monétaires ne garantissent pas la satisfaction attendue, car l’argent n’est qu’un facteur parmi d’autres.
• Les récompenses sociales et les menaces/punitions peuvent modifier le comportement, parfois avec des effets contraires à ceux recherchés.
• La motivation intrinsèque repose sur l’absence d’attente de récompense et sur le plaisir ou l’intérêt de l’activité.
• Le “carott et bâton” peut réduire l’intérêt initial d’une activité quand on commence à la payer pour chaque unité réalisée.
• Dans les entreprises, la motivation des salariés est souvent un mélange de facteurs intrinsèques et extrinsèques.

💡 Astuce mémo

Extrinsèque = “argent/contrôle”, intrinsèque = “plaisir/choix”.

📖 5. Théorie du salaire d’efficience et don contre don

🔑 Notions clés & Définitions

• Récompense conditionnelle : Une récompense annoncée à l’avance dépend d’un comportement et peut réduire l’intérêt pour l’activité.
• Récompense inattendue : Une récompense obtenue sans annonce préalable augmente souvent l’enthousiasme et la motivation.
• Motivation intrinsèque : Une motivation intrinsèque vient du plaisir ou de l’intérêt de l’activité, indépendamment d’une récompense externe.
• Effet d’éviction : Un mécanisme où des incitations externes peuvent diminuer la motivation intrinsèque et modifier la perception du comportement.
• Théorie des attentes : Une théorie reliant la motivation aux attentes de réussite, au lien effort→récompense et à la valeur de la récompense.

📝 Points essentiels

• Dans l’expérience dessin, la récompense conditionnelle annoncée au début diminue l’intérêt, réduit le temps de dessin et fait percevoir l’activité comme une contrainte.
• Dans l’expérience dessin, une récompense inattendue (non annoncée) et l’absence de récompense augmentent motivation et enthousiasme, surtout pour le groupe sans récompense.
• Les récompenses conditionnelles peuvent réduire partiellement le sentiment d’autonomie et détériorer la motivation intrinsèque.
• Dans l’étude en Israël (parents en retard), une pénalité financière est interprétée comme un prix pour un service, ce qui légitime le retard sans culpabilité.
• Les incitations monétaires peuvent éliminer des motivations intrinsèques et changer la perception des comportements, alors que les normes sociales peuvent être plus puissantes que l’argent.
• Théorie des attentes (Vroom) : Motivation = V × I × E, où l’Expectation dépend de la confiance, l’Instrumentalité du niveau de récompense par effort et la Valence de la valeur attribuée à la récompense.

💡 Astuce mémo

Conditionnelle annoncée = contrainte ressentie ; inattendue ou aucune = plaisir/enthousiasme.

📖 6. Normes sociales et interactions dans les décisions

🔑 Notions clés & Définitions

• Présence d’autrui : La présence d’autres personnes modifie les comportements, qu’elle soit réelle, imaginée ou seulement implicite.
• Confiance : La confiance est une attente que les autres agiront de façon coopérative, condition nécessaire à la coopération entre individus.
• Réciprocité : La réciprocité est l’idée que les actions des autres déclenchent un retour équivalent, soutenant la coopération.
• Aversion à l’inégalité : L’aversion à l’inégalité est un ressenti négatif face à une répartition perçue comme injuste ou arbitraire.
• Jeu de l’ultimatum : Le jeu de l’ultimatum est un jeu d’échange où l’offreur propose une part et le receveur peut accepter ou rejeter.

📝 Points essentiels

• La présence d’une foule réduit significativement les comportements d’aide, et les comportements prosociaux dépendent fortement du contexte social et du nombre de témoins.
• Les choix sont influencés par l’entourage, et ces influences ne passent pas uniquement par les prix.
• La confiance est décrite comme un « lubrifiant » du système social, car elle permet la coopération même sans incitations externes.
• Sans bienveillance perçue, la méfiance augmente et la coopération diminue, notamment dans les équipes et projets collaboratifs.
• Le jeu de l’investissement mesure la confiance via un transfert multiplié, avec une relation positive entre ce que le joueur 1 envoie et ce que le joueur 2 renvoie.
• Dans le jeu de l’ultimatum, le modèle standard prédit l’acceptation de toute offre > 0 et une offre minimale côté offreur, mais les expériences montrent des offres plus élevées et des rejets d’offres jugées inéquitables.

💡 Astuce mémo

Foule → moins d’aide ; Confiance/Réciprocité → coopération ; Inégalité perçue → rejet.

📖 7. Confiance, réciprocité et aversion à l’inégalité

🔑 Notions clés & Définitions

• Aversion à l’inégalité : L’aversion à l’inégalité désigne la tendance à réagir négativement quand une répartition désavantage l’individu, même sans gain matériel supplémentaire.
• Compétence perçue : La compétence perçue est l’évaluation subjective de sa capacité à réussir, qui modifie la sensibilité aux inégalités.
• Gratitude : La gratitude est un état émotionnel lié à la reconnaissance du rôle de la chance et des autres, qui augmente la générosité.
• Punition altruiste : La punition altruiste correspond au fait de sanctionner des comportements non coopératifs en supportant un coût personnel pour protéger la coopération.
• Normes sociales : Les normes sociales sont des règles de conduite issues des valeurs dominantes d’un groupe, soutenues par la pression des pairs et la reconnaissance.

📝 Points essentiels

• Les enfants de 5-6 ans préfèrent une répartition 1/0 à 2/2, ce qui n’est pas rationnel au sens strict et peut refléter un rejet de partager ou une immaturité cognitive.
• Les gagnants à des jeux d’adresse répartissent moins équitablement que ceux qui ont gagné à des jeux de hasard, ce qui suggère un lien entre expérience et sensibilité à l’inégalité.
• Quand les individus se sentent compétents, ils deviennent moins sensibles aux inégalités, car ils attribuent davantage la réussite à eux-mêmes plutôt qu’à la chance.
• La gratitude renforce la générosité et l’attention aux besoins d’autrui en aidant à se souvenir du rôle de la chance et de l’aide des autres.
• Les humains ont une préférence pour l’égalité mais tolèrent l’inégalité si elle favorise, et la rejettent quand elle défavorise.
• La punition altruiste renforce la coopération et décourage les comportements égoïstes, même si elle coûte à celui qui punit.

💡 Astuce mémo

Inégalité : chance→gratitude→générosité ; compétence→moins de sensibilité ; punition→coopération.

📖 8. Jeux de confiance et dilemme du prisonnier

🔑 Notions clés & Définitions

• Heuristique : Une heuristique est un raccourci mental automatique qui permet de décider vite sans analyser toutes les options.
• Surabondance de choix : La surabondance de choix désigne le fait que trop d’options ou d’informations surcharge la décision et dégrade la qualité du choix.
• Biais de disponibilité : Le biais de disponibilité est une tendance à juger ou décider à partir de l’information la plus facile à rappeler, pas de la plus pertinente.
• Biais d’ancrage : Le biais d’ancrage est une distorsion où une première information influence durablement l’estimation ou la décision suivante.
• Biais de statu quo : Le biais de statu quo est la tendance à privilégier ce qui est déjà connu, même quand une alternative pourrait être meilleure.

📝 Points essentiels

• Les décisions rapides réduisent le coût cognitif et le temps, mais elles augmentent le risque d’ignorer des informations importantes.
• L’homo oeconomicus suppose des préférences stables et transitives, alors que dans la réalité les préférences changent et les choix ne sont pas toujours cohérents.
• La réflexion approfondie est nécessaire pour certains choix, mais le défi est de savoir quand ralentir pour éviter des erreurs.
• L’expérience d’Iyengar et Lepper (2000) montre qu’un rayon avec 6 variétés génère plus d’achats qu’un rayon avec 24 variétés.
• Iyengar et Lepper (2010) concluent que 10 choix augmentent la probabilité de mauvaise décision via une surcharge cognitive.
• Chernev (2015) relie la qualité des décisions à la complexité du contexte, à l’incertitude sur les préférences et à la volonté de minimiser l’effort.

💡 Astuce mémo

Trop de choix = trop de charge : moins de variétés → plus d’achats (Iyengar).

📖 9. Surabondance de choix et surcharge cognitive

🔑 Notions clés & Définitions

• Biais de statu quo : Le biais de statu quo est une tendance à préférer la situation actuelle et à résister aux changements, même quand une alternative semble meilleure.
• Biais de disponibilité : Le biais de disponibilité est une tendance à juger et décider à partir de ce qui vient facilement à l’esprit, car ces informations sont plus faciles à rappeler.
• Heuristique de représentativité : L’heuristique de représentativité est une tendance à évaluer une situation à partir de quelques traits jugés représentatifs, sans tenir compte des probabilités réelles.
• Conjonction fallacieuse : La conjonction fallacieuse est une erreur logique où l’on estime qu’une combinaison de conditions est plus probable qu’un événement plus général.
• Biais d’ancrage : Le biais d’ancrage est une influence du premier élément reçu sur le jugement, surtout quand la situation est incertaine.

📝 Points essentiels

• En contexte d’absence d’expérience, l’absence de modèles mentaux peut ralentir les décisions, car on hésite avant d’agir.
• Les consommateurs peuvent rester inertes et privilégier ce qu’ils connaissent, ce qui renforce le biais de statu quo.
• Les entreprises peuvent exploiter l’inertie en proposant des prix élevés et des offres qui stagnent pour limiter la concurrence.
• La représentativité pousse à utiliser des stéréotypes plutôt qu’un raisonnement probabiliste, ce qui produit des erreurs comme la conjonction fallacieuse.
• Le biais de confirmation fait rechercher ou privilégier les informations qui confirment les croyances initiales, tandis que la dissonance cognitive conduit à rejeter celles qui les contredisent.
• L’ancrage agit comme un repère arbitraire : le premier prix vu oriente les estimations et peut éloigner la décision d’une évaluation rationnelle.

💡 Astuce mémo

Statu quo = on reste ; Dispo = on sort ce qui vient ; Représentativité = on juge par l’image ; Ancrage = le premier chiffre dirige.

📖 10. Biais d’ancrage et cohérence arbitraire

🔑 Notions clés & Définitions

• Biais d’ancrage : Le biais d’ancrage est un effet où une valeur initiale arbitraire influence les estimations et les décisions ultérieures, même quand elle n’a pas de lien avec le problème.
• Cohérence arbitraire : La cohérence arbitraire est le fait que, après avoir été influencé par une première valeur, on ajuste ensuite ses autres choix pour rester cohérent avec cette influence.
• Théorie éco standard : La théorie éco standard est l’approche qui suppose que les décisions reposent sur des préférences et des goûts stables, plutôt que sur des références aléatoires.
• Vulnérabilité cognitive : La vulnérabilité cognitive est la tendance des individus à être influencés par des repères manipulables, ce qui réduit leur contrôle sur certaines décisions.
• Ancrage des habitudes de conso : L’ancrage des habitudes de conso est la persistance d’un niveau de prix de référence issu du passé, qui continue de guider les choix même quand le contexte change.

📝 Points essentiels

• Dans l’expérience d’Ariely, des étudiants ont proposé des enchères plus élevées quand leur numéro de sécu sociale commençait par 80-99, et plus basses quand il commençait par 0-19.
• L’effet d’ancrage se prolonge : après une première valeur (l’ancre), les ajustements des autres offres restent alignés sur cette influence initiale.
• La cohérence arbitraire décrit l’enchaînement ancre → ajustements cohérents, même si l’ancre est sans rapport avec la valeur réelle.
• La volonté de payer est une donnée clé pour la formation des prix, mais elle peut être manipulée par des références comme l’ancrage ou des options par défaut.
• L’étude de Simonsohn et Loewenstein (2006) montre que des personnes déménageant gardent un prix de référence lié à leur ancien logement, même si les prix du nouveau marché diffèrent.
• En immobilier, l’ancrage des habitudes peut conduire un nouvel arrivant à chercher un logement trop cher ou trop peu cher par rapport aux prix locaux, selon son passé de prix.

💡 Astuce mémo

Ancre = “point de départ” : plus tu pars d’un chiffre au hasard, plus tu finis par t’y recaler (cohérence arbitraire).

📖 11. Risque, aversion au risque et heuristique de disponibilité

🔑 Notions clés & Définitions

• Théorie de l’utilité espérée : La théorie de l’utilité espérée modélise les choix comme un arbitrage entre gain attendu et préférence pour le risque.
• Effet de certitude : L’effet de certitude décrit le fait que la présence d’un gain certain modifie fortement la décision, même si le gain espéré est comparable.
• Effet de pondération des probabilités : L’effet de pondération des probabilités indique que les individus ne traitent pas les probabilités de façon linéaire et les surestiment ou sous-estiment.
• Aversion à l’ambiguïté : L’aversion à l’ambiguïté correspond au rejet des choix dont les probabilités ne sont pas connues, même quand les probabilités objectives seraient identiques.
• Effet de réflexion : L’effet de réflexion montre que les préférences face au risque changent selon qu’on est dans un contexte de gains ou de pertes.

📝 Points essentiels

• Jeu 1 vs jeu 2 : quand un gain est certain (jeu 1), la majorité choisit l’option sûre, alors que quand aucun gain n’est certain (jeu 2), la majorité choisit l’option risquée.
• Expérience vacances : 78% choisissent l’option certaine (100% d’1 semaine) plutôt que l’option à 50% pour 3 semaines, malgré un gain potentiellement plus élevé.
• Changement sans certitude : quand aucune option n’est certaine (5% pour 3 semaines vs 10% pour 1 semaine), 67% choisissent l’option la moins probable mais plus avantageuse.
• Conséquence de l’effet de certitude : avec certitude, les gains certains sont fortement privilégiés, et sans certitude les choix deviennent plus flexibles.
• Effet de pondération : les probabilités sont mal évaluées, ce qui peut inverser les choix prédits par une approche rationnelle.
• Paradoxe d’Ellsberg : les individus évitent l’ambiguïté et préfèrent une probabilité connue, ce qui contredit les prédictions de l’utilité espérée dans le jeu des boules (1961).

💡 Astuce mémo

Certitude = aimant : dès qu’il y a du certain, on s’y accroche; sans certain, on regarde la valeur.

📅 Repères chronologiques

📊 Tableaux de synthèse

Motivation : extrinsèque vs intrinsèque

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre paternalisme libertarien et interdiction : le nudge influence le décor sans supprimer la liberté de choix.
2. Croire que l’effet de licence dépend uniquement de la moyenne : il dépend du fait que la consommation est au-dessus ou au-dessous de la moyenne perçue.
3. Mélanger paradoxe d’Allais et Ellsberg : Allais concerne l’effet de certitude sous risque, Ellsberg l’aversion à l’ambiguïté.
4. Penser que toutes les incitations monétaires augmentent toujours la motivation : elles peuvent évincer la motivation intrinsèque (surjustification/effet d’éviction).
5. Inverser conditionnelle vs inattendue : la récompense conditionnelle annoncée tend à réduire l’intérêt et le temps, l’inattendue tend à augmenter enthousiasme et motivation.
6. Croire que la confiance se réduit aux incitations externes : sans bienveillance perçue, la méfiance augmente et la coopération baisse.
7. Confondre biais de disponibilité et ancrage : disponibilité = info la plus facile à rappeler, ancrage = premier repère arbitraire qui structure les estimations.

✅ Checklist Examen

1. Définir économie comportementale et expliquer comment elle vise à pousser les agents vers des comportements attendus sans leur dire quoi faire.
2. Définir paternalisme libertarien et nudge, puis relier l’exemple du sticker en urinoir au mécanisme de modification de l’environnement.
3. Expliquer l’effet de licence à partir de la comparaison à la consommation d’autrui et préciser le sens de l’ajustement quand on est au-dessus/au-dessous de la moyenne.
4. Rappeler les hypothèses de l’homo economicus (préférences ordonnées, définies, stables, exclusives, indifférentes au contexte) et donner une limite liée à l’incohérence des choix.
5. Présenter le paradoxe d’Allais : relier incohérence de choix sous incertitude, aversion au risque et effet de certitude.
6. Expliquer rationalité limitée (choix satisfaisant) et distinguer rationalité écologique et rationalité pratique (heuristiques adaptées au contexte/temps/info).
7. Décrire au moins deux méthodes d’éco expérimentale : expérience en labo, expérience naturelle, et/ou field experiment/ECR, en précisant le rôle du groupe de contrôle.
8. Expliquer pourquoi les expériences en labo peuvent souffrir de validité externe et citer au moins un risque (participants étudiants, poids du contexte, relations sociales).
9. Définir incitations et distinguer motivation extrinsèque vs intrinsèque, puis relier carott et bâton à l’idée de récompenses/menaces.
10. Expliquer les effets des récompenses sur la motivation intrinsèque : surjustification, éviction, et les résultats attendus pour récompense conditionnelle vs inattendue (puzzles/dessin).
11. Présenter la théorie des attentes (Vroom) sous la forme Motivation = V × I × E et définir Expectation, Instrumentalité et Valence.
12. Expliquer comment normes sociales, confiance et réciprocité structurent la coopération, puis relier à l’aversion à l’inégalité et au jeu de l’ultimatum (rejets d’offres jugées inéquitables).
13. Décrire au moins trois biais/heuristiques de décision rapide (surabondance de choix, disponibilité, représentativité, ancrage, statu quo) et donner leur conséquence sur la qualité des choix.
14. Expliquer le lien entre risque/aversion au risque et effet de certitude, puis distinguer Ellsberg (ambiguïté) et l’effet de réflexion (gains vs pertes).