Quelles sont les cinq étapes de la négociation commerciale ?
Connaître le marché, décider la cible, préparer les outils, conduire la prise de contact, mesurer le suivi.
Quels sont les objectifs pédagogiques de la négociation commerciale ?
Analyser, cibler, planifier avec un objectif SMART, préparer, conduire et piloter.
Quelles étapes inclut l’analyse de l’environnement commercial ?
Observer tendances, analyser forces et faiblesses, comparer concurrents, interpréter attentes clients, décider priorités.
Quelles dimensions l’analyse PESTEL étudie-t-elle ?
Les dimensions politique, économique, socioculturelle et autres dimensions environnementales.
Quelles étapes composent le processus d’achat du client ?
Déclenchement du besoin, recherche d’informations, évaluation des offres, décision, point d’achat.
Comment distinguer les non-consommateurs relatifs des absolus ?
Les relatifs pourraient consommer, les absolus ne consomment pas l’offre.
Qu'impose la déontologie commerciale concernant l'information ?
Une information sincère et vérifiable.
Quelles questions la synthèse stratégique doit-elle successivement traiter ?
Marché, concurrents, clients, besoins et freins, cibles prioritaires, objectifs commerciaux.
Que précise le plan d’action commerciale ?
La cible, l’offre ou l’action, le calendrier, le canal, le résultat attendu et les indicateurs de mesure.
Que signifie l’acronyme SMART pour un objectif ?
Spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel.
Teste tes connaissances avec un QCM de 11 questions sur Fondamentaux de la négociation commerciale.
1. Quelle séquence décrit correctement les cinq étapes de la négociation commerciale ?
2. Quel ensemble correspond aux objectifs pédagogiques de la négociation commerciale ?
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