Qu'est-ce que vendre selon la définition donnée ?
Céder la propriété d'un bien en échange d'argent.
Quelle autre activité inclut la vente au-delà de céder un bien ?
Faire le commerce d'un produit ou convaincre d'une idée.
Qu'est-ce que négocier selon la définition donnée ?
Discuter pour établir ou obtenir quelque chose.
Quel est un autre but de la négociation ?
Mener des pourparlers pour régler un différend.
Que peut aussi signifier négocier dans un contexte financier ?
Monnayer un titre ou une valeur.
Quand la négociation intervient-elle souvent par rapport à la vente ?
Elle précède souvent la vente.
Quand la négociation peut-elle se dérouler pendant la vente ?
Quand les parties recherchent un accord sur l'offre ou les conditions.
Quels acteurs sont inclus parmi les parties prenantes de l’entreprise ?
Les accompagnateurs, investisseurs, financeurs, clients, fournisseurs, dirigeants, associations de consommateurs, État, collectivités et salariés.
Quand la négociation peut-elle intervenir dans le processus de vente ?
Avant la finalisation d’une vente.
Quel est un moment possible pour la négociation après un premier contact ?
Pour cerner les besoins.
À quel moment la négociation intervient-elle pour gérer une objection ?
Lorsqu’une objection doit être surmontée.
Comment peut se finaliser une vente après un accord entre les parties ?
Par la signature d’un contrat.
Quelle autre manière de finaliser une vente après accord existe ?
Par la confirmation d’une commande.
Quelle validation peut finaliser une vente après un accord ?
La validation d’un projet.
Quels comportements favorisent une négociation efficace ?
La coopération, la souplesse sur la forme, la fermeté sur le fond, l’humilité, le sens du service, l’empathie, l’affirmation de soi et la recherche de confiance.
Que permet une relation fondée sur le fair-play ?
Elle transforme clients et fournisseurs en partenaires de long terme, améliore la clarté envers les actionnaires et préserve les intérêts des parties prenantes.
Quelle est la mission principale d'un commercial ?
Vendre des produits ou des services à des clients particuliers ou professionnels.
Pourquoi le métier de commercial est-il moteur pour les entreprises ?
Parce qu'il est essentiel quelle que soit la taille, le secteur ou l'objet social de l'entreprise.
Quelles compétences inclut la communication chez un commercial ?
La communication est une compétence clé parmi d'autres comme la négociation et la persuasion.
Quels sont deux atouts relationnels importants pour un commercial ?
L'aisance relationnelle et l'écoute active.
Quelles fonctions marketing inclut le commercial ?
Segmentation clients, priorités, outils, e-mailings, phoning, argumentaires, fiches produits.
Quelles fonctions stratégiques et opérationnelles réalise le commercial ?
Définition d’objectifs SMART, stratégie, prise de rendez-vous, prospection, offres, développement du chiffre d’affaires.
Quels rôles le commercial joue-t-il auprès du client ?
Conseiller, expliquer, guider, faciliter la décision, représenter l’entreprise, transmettre les informations terrain.
Qu'est-ce que l'écoute active en communication commerciale ?
Reformuler les propos du client et poser des questions ouvertes.
Quels sont les éléments clés d'une communication commerciale efficace ?
Authenticité, empathie, clarté, respect, vulnérabilité, positivité, adaptabilité, patience, environnement confortable.
Quels sont les principaux types de vente présentés ?
Vente B2B, B2C, C2B, B2G et vente consultative.
Quels sont les huit besoins opérationnels de l'approche SPECIFIC ?
Sécurité, performance, environnement, considération, image, finances, innovation et confort.
De quoi se compose l'attitude du consommateur ?
De croyances cognitives, de sentiments affectifs et de prédispositions conatives.
Combien de personnes un client mécontent informe-t-il de son expérience ?
12 personnes.
Quel pourcentage des clients perdus est dû aux expériences négatives ?
65 % des clients perdus.
Quel impact a une augmentation de 5 % du nombre de clients sur les profits ?
Les profits augmentent de 35 à 55 %.
Sur quoi repose une relation client gagnant-gagnant ?
Sur l’assertivité, l’éthique, l’expertise, le courage, la confiance, le respect des engagements, la curiosité, la patience et l’optimisme.
Quels types de négociations existent selon leur domaine d’application ?
Commerciales, managériales, budgétaires, diplomatiques, sociales, immobilières, salariales, liées à l’embauche, fusions-acquisitions, décisions personnelles.
Quels principes renforcent la relation commerciale ?
La transparence, la consultation, la recherche d’un consensus, le respect de la parole donnée, la fiabilité et la responsabilité dans l’exécution.
Vers quels postes un commercial peut-il évoluer ?
Chef des ventes, directeur commercial, ingénieur d’affaires ou responsable de la stratégie commerciale.
Quelles fonctions organisationnelles gère le commercial ?
Organisation des tournées, du temps, de l’agenda, des comptes et des déplacements.
Quels comportements illustrent la communication non verbale ?
Gestuelle, regard, poignée de main, occupation de l'espace, démarche.
Quel est le taux de conservation des clients sur cinq ans ?
20 à 30 % des clients acquis.
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1. Dans quel domaine une négociation peut-elle également avoir lieu en dehors de la vente de produits ?
2. Quelle proposition distingue correctement les dimensions stratégique et opérationnelle du travail commercial ?
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