📌 La négociation précède souvent la vente, mais elle peut aussi se dérouler pendant le processus de vente lorsque les parties recherchent un accord sur l’offre ou les conditions.
Vendre conclut l’échange ; négocier construit l’accord.
★ À maîtriser
Compléments
La négociation peut intervenir avant la finalisation d’une vente, après un premier contact pour cerner les besoins, ou lorsqu’une objection doit être surmontée.
Après un accord entre les parties, la vente peut être finalisée par la signature d’un contrat, la confirmation d’une commande ou la validation d’un projet.
Avant la vente → premier contact → objections → accord.
★ À maîtriser
📌 Une relation fondée sur le fair-play peut transformer les clients et fournisseurs en partenaires de long terme, améliorer la clarté envers les actionnaires et préserver les intérêts des parties prenantes.
Compléments
Équité et confiance → partenaires durables et réputation renforcée.
★ À maîtriser
Le métier de commercial est un métier moteur pour les entreprises, quels que soient leur taille, leur secteur d’activité et leur objet social.
Les compétences et atouts du commercial comprennent:
Compléments
★ À maîtriser
Les fonctions marketing du commercial comprennent la segmentation du portefeuille clients, la définition des priorités, le choix des outils, les e-mailings, le phoning, les argumentaires et les fiches produits.
Les fonctions stratégiques et opérationnelles comprennent la définition d’objectifs SMART, l’élaboration d’une stratégie, la prise de rendez-vous, la prospection, la présentation d’offres commerciales et le développement du chiffre d’affaires.
Le commercial conseille, explique, guide, facilite la décision, représente son entreprise et transmet les informations du terrain grâce à la veille concurrentielle.
Compléments
★ À maîtriser
📌 L’écoute active consiste à reformuler les propos du client et à poser des questions ouvertes qui encouragent l’échange.
Une communication efficace repose sur:
Les types de vente présentés sont:
Compléments
SPECIFIC : Sécurité, Performance, Environnement, Considération, Image, Finances, Innovation, Confort.
★ À maîtriser
Un client satisfait parle de son expérience à 3 personnes, un client mécontent à 12 personnes et un client furieux à 20 personnes.
Les expériences négatives représentent 65 % des clients perdus et 75 % des expériences client n’ont pas de rapport avec le produit.
Une augmentation de 5 % du nombre de clients à moyen et long terme augmente les profits de 35 à 55 %.
Une relation client gagnant-gagnant repose sur:
Compléments
Expérience négative → perte de clients et réputation dégradée.
Vendre ou négocier
| Notion | Finalité | Moment privilégié |
|---|---|---|
| Vendre | Céder un produit, service ou idée contre une somme ou une acceptation | Après l’accord ou lors de l’acceptation des termes |
| Négocier | Discuter pour obtenir ou établir un accord | Avant ou pendant la vente, notamment face aux objections |
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1. Dans quel domaine une négociation peut-elle également avoir lieu en dehors de la vente de produits ?
2. Quelle proposition distingue correctement les dimensions stratégique et opérationnelle du travail commercial ?
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Qu'est-ce que vendre selon la définition donnée ?
Céder la propriété d'un bien en échange d'argent.
Quelle autre activité inclut la vente au-delà de céder un bien ?
Faire le commerce d'un produit ou convaincre d'une idée.
Qu'est-ce que négocier selon la définition donnée ?
Discuter pour établir ou obtenir quelque chose.
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