Fiche de révision : Fondamentaux du marketing B2B

📋 Plan du Cours

1. Objectifs et organisation du cours
2. Définition et valeur du marketing
3. Spécificités du marketing B2B
4. Communication et rôle marketing
5. Projet de conseil en équipe
6. Recherche initiale de l’entreprise
7. Évaluation et calendrier

📖 1. Objectifs et organisation du cours

★ À maîtriser

• Le cours porte sur les fondamentaux du marketing B2B ainsi que sur la stratégie et la mise en œuvre marketing.

• Le cours apprend à: élaborer une stratégie marketing, créer un plan marketing, gérer des projets d’équipe marketing, proposer le budget marketing de l’entreprise, se positionner sur le marché du travail dans une carrière marketing

Compléments

📌 Les étudiants doivent travailler pendant tout le semestre, prendre des notes et éviter les retards, les perturbations et les activités parallèles lorsqu’une personne parle.

💡 Astuce mémo

Apprendre, planifier, gérer, budgéter, se positionner

📖 2. Définition et valeur du marketing

🔑 Notions clés & Définitions

• Marketing : American Marketing Association (AMA), 2017 — L’activité, l’ensemble des institutions et les processus destinés à créer, communiquer, fournir et échanger des offres ayant de la valeur pour les clients, les partenaires et la société dans son ensemble.
• Valeur marketing : Le marketing regroupe les activités et les processus visant à identifier, anticiper et satisfaire les besoins et les désirs des clients de manière rentable, en créant de la valeur pour les clients et pour l’entreprise.

💡 Astuce mémo

Identifier les besoins → créer de la valeur → satisfaire de façon rentable

📖 3. Spécificités du marketing B2B

🔑 Notions clés & Définitions

• Marketing B2B : Simon Hall, 2017 — La pratique par laquelle des individus ou des organisations commercialisent des produits ou des services auprès d’autres entreprises ou organisations, le client étant une organisation plutôt qu’un consommateur individuel.

★ À maîtriser

• Les principales différences concernent:
  • le marché cible
  • le temps nécessaire à l’achat
  • le nombre de parties prenantes
  • la complexité des offres
  • le processus d’achat

Compléments

• Les principes du marketing sont pertinents pour les organisations B2C, B2B et à but non lucratif, qu’elles soient petites, moyennes ou grandes, et certaines entreprises sont à la fois B2C et B2B.

💡 Astuce mémo

B2B : organisation cliente ; B2C : consommateur individuel

📖 4. Communication et rôle marketing

🔑 Notions clés & Définitions

• Communication : La communication est l’acte de donner, recevoir et partager des informations, notamment en parlant, écrivant, écoutant et lisant.

📝 Points essentiels

• Les cinq types de communication sont:
  • la communication verbale
  • la communication non verbale
  • la communication écrite
  • la communication visuelle
  • la communication d’écoute

📌 Le marketing crée de la valeur pour les clients et l’entreprise, augmente la demande et crée la fidélité, tandis que la communication transmet un message à une cible précise pour informer, influencer ou convaincre.

💡 Astuce mémo

Marketing crée la valeur ; communication transmet le message

📖 5. Projet de conseil en équipe

★ À maîtriser

• 🔄 Le projet suit cette progression: travailler pour une entreprise réelle comme consultant en marketing B2B, relever des défis successifs pendant les cours, concevoir une stratégie de croissance, présenter la stratégie finale

📌 Chaque groupe doit étudier une entreprise B2B et rivaliser avec une autre équipe de consultants afin de proposer la stratégie gagnante qui comprend une meilleure compréhension du marché, un marketing mix pertinent et un plan go-to-market convaincant.

Compléments

• Pour constituer les groupes, le grand groupe est divisé en deux équipes, chaque étudiant s’inscrit sur Moodle avec un numéro de groupe et le nom de l’entreprise choisie est indiqué dans la description du groupe.

💡 Astuce mémo

Équipe → entreprise → stratégie → présentation

📖 6. Recherche initiale de l’entreprise

★ À maîtriser

• 🔄 La première étape suit cet ordre: rechercher l’entreprise, comprendre ce qu’elle fait et ce qu’elle vend, présenter brièvement l’entreprise au reste de la classe

Compléments

• La présentation initiale peut s’appuyer sur des images, le site internet de l’entreprise ou d’autres supports visuels.

💡 Astuce mémo

Rechercher → comprendre → présenter

📖 7. Évaluation et calendrier

★ À maîtriser

• Le 25 septembre, l’examen de mi-semestre se déroule sur Moodle Exam et compte pour 60 % de la note.

• Les ateliers de groupe représentent 40 % de la note, avec 20 % pour les ateliers 1 et 2 et 20 % pour les ateliers 3 et 4.

Compléments

• Le calendrier prévoit l’introduction et l’explication des ateliers le 8 septembre, l’analyse de marché et la segmentation-ciblage-positionnement le 10 septembre, le marketing mix et la stratégie le 15 septembre, la budgétisation et la planification le 17 septembre, les indicateurs KPI, le ROI et les comportements d’achat des entreprises le 2 octobre, puis la construction de marque et la recherche d’emploi en marketing le 16 octobre.

📊 Tableaux de synthèse

Marketing et communication