Fiche de révision : Gestion commerciale du transport

📋 Plan du Cours

1. Enjeux de la gestion commerciale
2. Étude du marché du transport
3. Élaboration de l’étude de marché
4. Construction de la politique commerciale
5. Contrôle et analyse commerciale
6. Plan d’actions commerciales
7. Vente et suivi des clients

📖 1. Enjeux de la gestion commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Gestion commerciale : Coordonne les moyens techniques, humains et organisationnels afin d’agir efficacement sur un marché concurrentiel.
• Prestation de transport : Prestation de services réalisée avec des moyens techniques, des moyens humains et une infrastructure.
• Logistique : Ensemble des moyens et services qui relient le producteur au consommateur, notamment le stockage, le conditionnement, l’approvisionnement et le transport.

💡 Astuce mémo

Concurrence accrue → stratégie commerciale → survie et prospérité

📖 2. Étude du marché du transport

🔑 Notions clés & Définitions

• Étude de marché : Étape clé de la création et du développement d’une entreprise; elle permet de cerner le marché sur lequel l’entreprise va se lancer et de convaincre ses éventuels financeurs.

📝 Points essentiels

• L’étude de marché examine le marché global à travers:

  • la demande
  • l’offre
  • l’environnement

• L’environnement du marché comprend les dimensions:

  • politique
  • économique
  • sociologique
  • technologique
  • environnementale
  • réglementaire

💡 Astuce mémo

D-O-E : demande, offre, environnement

📖 3. Élaboration de l’étude de marché

📝 Points essentiels

• 🔄 Une étude de marché se réalise en cinq étapes:

  1. Définir les objectifs
  2. Préparer le questionnaire
  3. Collecter les données
  4. Analyser les données
  5. Rédiger une synthèse

• La préparation du questionnaire porte sur:

  • le marché
  • la demande
  • l’offre
  • les facteurs politiques
  • les facteurs économiques
  • les facteurs sociologiques
  • les facteurs technologiques
  • les facteurs environnementaux
  • les facteurs réglementaires

📌 Les conclusions de l’étude de marché permettent de définir les marchés cibles, de fixer les objectifs de services et d’orienter les choix stratégiques, qui doivent être à la fois faisables et rentables.

💡 Astuce mémo

Définir → préparer → collecter → analyser → synthétiser

📖 4. Construction de la politique commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Politique commerciale : Précise et coordonne l’ensemble des actions nécessaires à l’atteinte des objectifs, à partir de l’étude de marché et du diagnostic de l’entreprise.
• Diagnostic commercial : Identifie les forces et les faiblesses de l’entreprise.

📝 Points essentiels

• La politique du produit définit les caractéristiques des services et leur évolution, ce qui peut conduire à maintenir, développer ou arrêter une prestation ou une activité.

• La politique de prix fixe le prix en tenant compte du coût de revient, de la marge, des prix pratiqués et de la sensibilité réelle de la demande; le prix différencie l’entreprise face à la concurrence.

💡 Astuce mémo

Produit, commercialisation, communication, prix : les 4 politiques

📖 5. Contrôle et analyse commerciale

📝 Points essentiels

• 🔄 Le contrôle de la politique commerciale consiste à:

  1. Comparer les résultats aux objectifs
  2. Visualiser les écarts avec des tableaux de bord et des ratios
  3. Analyser les écarts
  4. Réajuster la politique

• L’analyse globale étudie:

  • l’activité en volume
  • le chiffre d’affaires
  • la force de vente
  • le remplissage des véhicules
  • le kilométrage moyen
  • la réalisation des objectifs
  • les prix pratiqués
  • les litiges
  • la clientèle

💡 Astuce mémo

Analyse globale des résultats ≠ analyse ciblée de la clientèle perdue

📖 6. Plan d’actions commerciales

🔑 Notions clés & Définitions

• Plan d’actions commerciales : Ajuste les objectifs et les moyens afin d’atteindre l’objectif final défini par la politique commerciale.

📝 Points essentiels

• Le plan d’actions commerciales présente: l’objectif général de l’entreprise, les objectifs commerciaux par secteur ou commercial, les secteurs géographiques, les visites de prospection et de fidélisation, les services proposés à la vente, les moyens à mettre en œuvre

📖 7. Vente et suivi des clients

📝 Points essentiels

• 🔄 Les sept étapes de la vente sont:

  1. Connaître ses prestations
  2. Prospecter
  3. Créer le contact
  4. Identifier et analyser les besoins
  5. Argumenter et démontrer
  6. Conclure
  7. Suivre le client

• La gestion administrative des ventes comprend:

  • les rapports de visite
  • le dossier commercial
  • le fichier clients
  • les rapports de synthèse
  • les tableaux de bord

• La qualité de service repose notamment sur:

  • le respect des délais et des rendez-vous
  • l’intégrité de la marchandise
  • les normes de sécurité et de sûreté
  • le respect de l’environnement
  • la réactivité
  • la traçabilité proactive

💡 Astuce mémo

Connaître → prospecter → contacter → comprendre → argumenter → conclure → suivre

📊 Tableaux de synthèse

Les composantes de la politique commerciale