QCM : Introduction aux Stratégies B2B — 8 questions

Questions et réponses du QCM

1. Quelle caractéristique distingue le plus souvent le client B to B du client B to C ?

Il achète toujours sans consulter d’autres personnes
Il est décrit principalement par son âge et son genre
Il achète uniquement en petites quantités
Il est décrit par son secteur, sa taille, son chiffre d’affaires et ses effectifs

Il est décrit par son secteur, sa taille, son chiffre d’affaires et ses effectifs

Explication

Le client B to B est une organisation ou un professionnel caractérisé par des critères d’entreprise. Les caractéristiques démographiques décrivent plutôt le client B to C.

2. Quelle affirmation correspond le mieux à un processus d’achat B2B ?

Il exclut toute responsabilité attribuée aux acteurs
Il n’est jamais enregistré ni contrôlé
Il peut durer de quelques secondes à plusieurs années selon le type d’achat
Il se déroule toujours en une seule étape rapide

Il peut durer de quelques secondes à plusieurs années selon le type d’achat

Explication

Le processus d’achat B2B est variable et peut être très court ou très long selon la complexité. Il est aussi structuré, suivi et contrôlé.

3. Quel énoncé décrit le mieux un modèle de filière ?

Un schéma des interrelations entre acteurs autour de l’entreprise, du fournisseur au client final
Un classement des entreprises par taille et par chiffre d’affaires
Un tableau des indicateurs de performance commerciale
Un plan de communication destiné aux consommateurs

Un schéma des interrelations entre acteurs autour de l’entreprise, du fournisseur au client final

Explication

Le modèle de filière représente les relations entre les différents acteurs autour de l’entreprise, jusqu’au client final. Il ne s’agit ni d’un outil de KPI ni d’un simple classement d’entreprises.

4. En B to B, quel rôle correspond à la personne qui valide le choix final d’achat ?

Le prescripteur
L’utilisateur
Le décisionnaire
Le fournisseur

Le décisionnaire

Explication

Le décisionnaire arbitre entre les options et donne l’accord final. L’utilisateur emploie le produit, mais ne valide pas nécessairement le choix.

5. Dans le modèle de filière, quel type d’acteur se situe en amont de l’entreprise et contribue à l’approvisionnement ?

Un client final
Un fournisseur
Un prescripteur
Un régulateur

Un fournisseur

Explication

Le fournisseur est un acteur amont du modèle de filière, car il intervient avant l’entreprise dans l’échange. Le client final est au contraire en aval.

6. Quel indicateur correspond au coût d’acquisition client ?

Nombre de clics divisé par nombre d’ouvertures
Total des dépenses marketing divisé par nombre de clients acquis
Nombre de visiteurs divisé par nombre de leads
Nombre de clients divisé par nombre de visiteurs

Total des dépenses marketing divisé par nombre de clients acquis

Explication

Le CAC se calcule en divisant le total des dépenses marketing par le nombre de clients acquis. Un CAC trop élevé signale un ciblage insuffisant.

7. Quel indicateur mesure le taux de conversion des visiteurs en leads ?

Total des dépenses marketing divisé par nombre de clients acquis
Nombre de leads divisé par le chiffre d’affaires, multiplié par 100
Nombre de clients divisé par nombre de visiteurs, multiplié par 100
Nombre de leads divisé par nombre de visiteurs, multiplié par 100

Nombre de leads divisé par nombre de visiteurs, multiplié par 100

Explication

Le taux de conversion visiteurs→leads se calcule par (nombre de leads / nombre de visiteurs) × 100. La formule visiteurs→clients concerne un autre indicateur.

8. Quel rôle oriente les fournisseurs vers les bonnes personnes dans l’entreprise pour accélérer le traitement ?

Le décisionnaire
L’acheteur final
Le sherpa
La sentinelle

Le sherpa

Explication

Le sherpa a pour fonction d’orienter les fournisseurs vers les bons interlocuteurs. La sentinelle, au contraire, peut bloquer l’accès à ces personnes.

Révisez avec les flashcards

Mémorisez les réponses avec 8 flashcards sur Introduction aux Stratégies B2B.

Rôles dans la filière — définition ?

Acteurs impliqués dans la chaîne de valeur.

Modèle de filière — fonction ?

Représente les interrelations entre acteurs.

Décideur — rôle ?

Valide l’achat final.

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Approfondir avec la fiche

Consultez la fiche de révision complète sur Introduction aux Stratégies B2B.

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