Fiche de révision : Introduction aux stratégies et organisation d'entreprise

📋 Plan du Cours

1. Démarche marketing et études de marché
2. Innovation et modèles économiques
3. Financements et équilibre financier
4. GPEC et transformations des RH
5. Organisation de la production
6. Contrôle des coûts et PLM
7. Transformations numériques du travail
8. Mobilisation et coopération des acteurs
9. Comportement du consommateur et administration électronique
10. Communication interne, externe et financière
11. Éthique, qualité de vie et écosystèmes d’affaires

📖 1. Démarche marketing et études de marché

🔑 Notions clés & Définitions

• Démarche marketing : La démarche marketing regroupe les actions et stratégies qui permettent d’étudier le marché, d’adapter une offre aux besoins et d’en assurer la promotion pour atteindre des objectifs commerciaux.
• Marché : Un marché est un lieu où se rencontrent offre et demande, et il se caractérise notamment par le prix, la concurrence, la taille, la distribution et les informations disponibles.
• Étude de marché : Une étude de marché est un processus de collecte, d’analyse et d’interprétation d’informations sur les consommateurs, les concurrents et l’environnement d’un marché.
• Veille marketing : La veille marketing est un recueil permanent d’informations sur le marché afin de suivre les évolutions utiles à l’activité d’une entreprise.

📝 Points essentiels

• Un avantage concurrentiel correspond à ce qu’une entreprise maîtrise en plus de ses concurrents, offrant souvent une position supérieure mais potentiellement éphémère.
• Un marché se décrit par le prix, la concurrence, la taille, la distribution (magasin ou internet), l’innovation, les tendances, le comportement des consommateurs, et le niveau d’information et de transparence.
• Une étude de marché intervient notamment lors d’un lancement de produit, de l’ouverture d’un nouveau magasin, ou pour anticiper de futures ventes.
• La veille marketing s’appuie sur des sources comme enquêtes/sondages clients, articles de presse, rapports, innovations et données démographiques ou économiques.
• Le big data permet d’enrichir la veille en collectant de grandes quantités de données issues de sites internet, réseaux sociaux ou achats clients.
• Les approches marketing incluent réactive, médiatrice, anticipatrice et créative selon que l’entreprise répond, co-construit, anticipe ou crée un nouveau marché.

💡 Astuce mémo

Réel comme une demande → Réactive ; Co-construit → Médiatrice ; Fait avant que ça existe → Anticipatrice ; Crée le nouveau → Créative (R-M-A-C).

📖 2. Innovation et modèles économiques

🔑 Notions clés & Définitions

• Innovation : L’innovation est la mise sur le marché d’un produit ou d’un procédé nouveau ou nettement amélioré par rapport à la version initiale, selon l’INSEE.
• Nouveau produit : Le nouveau produit correspond à une offre mise sur le marché qui n’existait pas auparavant ou repose sur une technologie jamais exploitée auparavant.
• Business model : Le business model décrit la logique d’une organisation pour mettre un produit ou un service à disposition et en fixer le prix afin de créer de la valeur.
• Modèle économique de plateforme : Le modèle de plateforme met en relation des utilisateurs et facilite les échanges pour créer de la valeur pour chacun, via une commission sur les ventes.

📝 Points essentiels

• L’innovation peut porter sur un produit, un procédé, ou des améliorations importantes par rapport à l’existant avant mise sur le marché.
• On distingue nouveau produit, amélioration importante d’un produit existant, et intégration de services à l’offre de biens.
• Le business model peut être modifié sans créer forcément un nouveau produit : offre à un autre public, démocratisation de l’accès, modalités de mise à disposition ou de prix.
• Face à la transformation numérique, des concurrents peuvent émerger vite avec des modèles en rupture, comme la plateforme, l’abonnement, le freemium premium, la gratuité, ou le low-cost.
• Le low-cost propose une offre simplifiée à prix inférieur grâce à la rationalisation des coûts, avec souvent des options payantes, comme bagages ou repas.
• La gratuité finance le service via publicité et via l’exploitation des données personnelles des utilisateurs.

💡 Astuce mémo

P-A-F-G-L : Plateforme, Abonnement, Freemium, Gratuité, Low-cost (cinq façons de monétiser).

📖 3. Financements et équilibre financier

🔑 Notions clés & Définitions

• Taux d’endettement : Indicateur qui mesure le poids des dettes financières par rapport aux capitaux propres et sert à juger l’indépendance bancaire de l’entreprise.
• Taux de rentabilité économique : Indicateur de performance qui évalue la capacité de l’entreprise à produire un résultat d’exploitation grâce à ses moyens financiers (capitaux propres et dettes financières).
• Besoin en fonds de roulement : Solde qui reflète le besoin de trésorerie lié aux décalages entre emplois et ressources à court terme (actifs circulants et passifs circulants).
• Fonds de roulement net global : Solde qui mesure si les ressources stables couvrent les emplois stables et conditionne la capacité à financer le besoin de trésorerie d’exploitation.

📝 Points essentiels

• Le taux d’endettement se calcule par Emprunts et dettes financières / (Capitaux propres + amortissements) × 100 et, s’il est bas, l’entreprise dépend moins des banques, avec un seuil de 30% pour une situation saine.
• Le taux de rentabilité économique se calcule par Résultat d’exploitation / (Capitaux propres + dettes financières) × 100 pour apprécier la capacité à dégager un résultat avec ses moyens de financement.
• Si le BFR est positif, les ressources à court terme ne couvrent pas les emplois à court terme et un financement complémentaire est nécessaire.
• Le FRNG se calcule par Ressources stables − emplois stables et un équilibre sain correspond à un FRNG supérieur au BFR.
• La trésorerie nette (TN) vaut FRNG − BFR : elle est positive quand le financement du BFR est assuré et négative quand des liquidités empruntées prennent le relais.
• Pour les organisations publiques et de la société civile, la création de valeur ne se mesure pas facilement par la logique de profit et on privilégie d’autres indicateurs d’impact social.

💡 Astuce mémo

FRNG>BFR => TN+ (les ressources stables couvrent les besoins d’exploitation).

📖 4. GPEC et transformations des RH

🔑 Notions clés & Définitions

• GPEC : La GPEC est une démarche qui adapte, dans le temps, les emplois et les compétences de l’organisation aux besoins actuels et futurs en tenant compte des évolutions de l’environnement.
• Compétences : Les compétences regroupent les savoirs, les savoir-être et les savoir-faire mobilisables pour réaliser le travail attendu.
• Formation : La formation est un investissement qui vise à maintenir et développer les compétences des collaborateurs pour répondre aux besoins de l’organisation.
• Transformations numériques : Les transformations numériques en RH regroupent l’usage d’outils digitaux pour organiser le travail, recruter et former, avec appui des TIC.

📝 Points essentiels

• La GPEC compare les ressources actuelles aux besoins futurs puis construit un plan d’action avec un suivi régulier de l’adaptation.
• L’adaptation RH peut passer par la mobilité, la promotion, la formation, le tutorat, le recrutement, la gestion des départs et leur remplacement ou non.
• La formation sert à développer durablement la capacité de l’organisation à tenir ses missions en faisant évoluer les compétences.
• Pour gagner en flexibilité, les organisations combinent des formes de travail variées avec des contrats comme CDI et CDD, ainsi que l’intérim ou l’auto-entrepreneuriat.
• Les transformations numériques en RH (télétravail, entretien en ligne, e-recrutement, e-learning) nécessitent la mobilisation des TIC.
• La recherche de flexibilité guide les choix RH en combinant des leviers humains (évolution interne/externe) et digitaux (outils et procédures).

💡 Astuce mémo

GPEC = Comparer (actuel vs futur) → Agir (mobilité/formation/recrutement) → Suivre ; Numérique RH = TIC + télétravail + e-recrutement + e-learning.

📖 5. Organisation de la production

🔑 Notions clés & Définitions

• Production à flux poussés : Production fondée sur des prévisions de demande qui alimentent des stocks à chaque étape de fabrication pour éviter l’attente client.
• Production à flux tendus : Production qui réduit fortement les stocks et déclenche la fabrication à partir de la commande client pour fluidifier le processus.
• Production de services : Production de biens non-stockables, généralement consommés au moment même où ils sont produits.
• Taylorisme : Organisation du travail « rigide » reposant sur une forte hiérarchie et une spécialisation poussée des postes.
• Toyotisme : Organisation du travail « souple » fondée sur des salariés polyvalents et une production adaptée aux commandes pour limiter le gaspillage.

📝 Points essentiels

• La production transforme des ressources matérielles et financières en biens et services pour fournir une quantité suffisante, respecter les délais, garantir la qualité et minimiser les coûts.
• La production à flux poussés privilégie la productivité grâce aux stocks, mais expose davantage aux invendus et réduit la flexibilité.
• La production à flux tendus améliore la flexibilité et réduit délais et temps d’attente en produisant à partir de la commande, au détriment possible de la productivité.
• Le service étant non-stockable, la consommation intervient souvent en même temps que la production.
• Le taylorisme correspond à un environnement stable et à une production en grande série standardisée, tandis que le toyotisme s’adapte à un environnement instable et à de la petite série différenciée.

💡 Astuce mémo

Poussés = Prévisions + Stocks (push), Tendus = Commande + Fil fluide (pull).

📖 6. Contrôle des coûts et PLM

🔑 Notions clés & Définitions

• Méthode des coûts complets : Approche qui rattache toutes les charges aux produits pour obtenir un coût de revient global incluant charges directes et indirectes.
• Charges indirectes : Charges supportées par plusieurs produits ou par toute l’entreprise, qui doivent être réparties via une unité d’œuvre choisie.
• Méthode des coûts spécifiques : Approche qui impute aux produits les charges directes fixes qui leur sont propres, pour calculer une marge sur contribution au coût spécifique.
• Product Lifecycle Management PLM : Démarche de pilotage de tout le cycle de vie d’un produit, de la conception à la fin de vie, afin de réduire coûts et délais.

📝 Points essentiels

• Les charges directes sont imputées au produit ou service : matières premières, main d’œuvre directe, composants, emballages, livraison, énergies de production et sous-traitance directe.
• Les charges indirectes couvrent plusieurs produits ou toute l’entreprise et incluent notamment frais administratifs, loyers, assurances, maintenance, publicité et formation.
• Les charges indirectes doivent être affectées au produit via une unité d’œuvre (minute, gramme, litre…) choisie pour répartir les coûts.
• Méthode des coûts complets : le coût de revient est obtenu en calculant successivement coût d’achat/approvisionnement, coût de production puis coût de distribution avec charges directes et indirectes.
• Méthode des coûts spécifiques : Coût spécifique = charges variables + charges fixes spécifiques, et Marge sur coût spécifique = CA − coût spécifique.
• Avec le PLM, les coûts peuvent baisser en moyenne de 3 à 5% en améliorant le cycle de vie du produit et la mise sur le marché.

💡 Astuce mémo

Complets = tout le coût ; Spécifiques = seulement le coût propre ; PLM = du berceau à la fin de vie pour gagner 3–5%.

📖 7. Transformations numériques du travail

🔑 Notions clés & Définitions

• PGI : Un PGI est un logiciel qui organise et automatise des processus de l’entreprise en reliant plusieurs services via des règles prédéfinies.
• Cloud computing : Le cloud computing est une informatique en nuage qui permet de stocker des données et d’y accéder à distance via Internet.
• Objets connectés IoT : Les objets connectés IoT sont des dispositifs dotés de capteurs capables de recueillir des données et de recevoir des instructions en se connectant à un réseau.
• Diagramme des flux : Un diagramme des flux représente la circulation des données et informations dans un processus pour en visualiser les étapes.

📝 Points essentiels

• Un PGI vise des processus manuels, automatisés ou mixtes avec une intervention humaine réduite à l’essentiel ou ponctuelle.
• Le PGI centralise des flux d’information entre achats, logistique, comptabilité, marketing et ressources humaines pour améliorer suivi et coordination.
• Les principaux inconvénients du PGI sont son coût, les risques de défaillance technique et de cyberattaque, ainsi que la résistance au changement et une mise en place parfois complexe.
• Le cloud computing rend les systèmes d’information compatibles et permet l’accès aux informations à tout moment sur tous les supports via Internet.
• Les objets connectés collectent des données de machines puis l’IA peut optimiser la production en anticipant des pannes et en améliorant les machines grâce à des mises à jour.
• Le diagramme des flux aide à visualiser rapidement le processus et à repérer les étapes inutiles, mais sa lecture est complexe et il demande de collecter et mettre en forme les informations.

💡 Astuce mémo

PGI = orchestration interne, Cloud = accès à distance, IoT capte → IA optimise, Diagramme = voir les flux.

📖 8. Mobilisation et coopération des acteurs

🔑 Notions clés & Définitions

• Parties prenantes : Acteurs internes et externes dont les attentes influencent la façon dont l’organisation fonctionne et se mobilise autour de ses objectifs.
• Culture d’organisation : Ensemble de valeurs, mythes, rituels et codes qui donnent de la cohérence aux acteurs internes et favorisent leur adhésion à des objectifs communs.
• Styles de direction : Manière dont un dirigeant gère l’organisation, issue de sa personnalité et du contexte (culture, type d’organisation), sans style universel idéal.
• Cohésion de groupe : Qualité du lien entre les membres d’un groupe, qui travaillent ensemble de façon harmonieuse grâce à la confiance et à la collaboration.
• Coopération : Mode de relation où des personnes participent volontairement à un travail commun en partageant leurs compétences pour atteindre un objectif commun.

📝 Points essentiels

• Les parties prenantes ont des attentes divergentes pouvant provoquer des conflits, mais elles partagent aussi l’objectif de croissance et de pérennité de l’entreprise.
• Pour Fayol, éviter le conflit passe par l’union du personnel, la communication et le respect strict de la ligne hiérarchique.
• Pour Follett, le conflit ne doit pas être évité mais résolu en intégrant les différences pour créer du nouveau sans compromis, car il devient moteur d’innovation.
• On distingue quatre styles de direction : paternaliste (autoritaire mais proche, sanctions/récompenses), autoritaire (ordres sans autonomie, peur/sanction), consultatif (avis des salariés mais décision finale au dirigeant), participatif (participation à la prise de décision et gestion).
• La coopération ne se décrète pas : des processus créent des interdépendances, et des dispositifs numériques peuvent soutenir cette coopération (plateformes, agendas partagés, messagerie interne, intranet/extranet, réseaux sociaux d’entreprises, communautés de pratiques).
• La qualité de vie au travail (QVT) vise l’amélioration des conditions de travail et la prévention des risques majeurs et psychosociaux, avec des actions concrètes comme horaires flexibles, télétravail, droit à la déconnexion et feedback.

💡 Astuce mémo

Fayol = Unir + Communiquer + Hiérarchie ; Follett = Intégrer + Créer du nouveau (pas de compromis) → innovation.

📖 9. Comportement du consommateur et administration électronique

🔑 Notions clés & Définitions

• Consommateur : Un consommateur est une personne physique qui achète des biens et services pour satisfaire ses besoins.
• Traces numériques : Les traces numériques sont des informations enregistrées sur l’activité et l’identité des clients à différents moments de leur parcours.
• CRM : Un CRM est un logiciel de gestion de la relation client qui aide à organiser le suivi et les interactions avec les clients.
• Administration électronique : L’administration électronique regroupe l’usage des technologies numériques pour communiquer et traiter les demandes des usagers.

📝 Points essentiels

• Le processus d’achat du consommateur comprend la consultation de sites, la prise en main en magasin, la décision d’achat, l’adhésion à un programme de fidélité, puis le post-achat (réclamations et SAV).
• La digitalisation place le consommateur au centre car il compare en ligne, donne son avis et laisse des commentaires, ce qui produit des traces numériques exploitables.
• Les traces numériques sont collectées lors de la recherche (sites/pages/prodits vus), lors des achats (identité, historique, montants, fréquences) et après achat (réclamations et commentaires).
• Les administrations utilisent le numérique pour faciliter la communication, donner accès aux documents administratifs en s’appuyant sur la loi de 1978 sur la liberté d’accès, simplifier les démarches et améliorer les échanges entre services.
• Les comportements s’expliquent par le besoin, la motivation, les freins et les attitudes, ces dernières combinant dimensions cognitive, affective et conative.

💡 Astuce mémo

B-A-F-A : Besoin → Attire (Motivation) ; Freins freinent ; Attitude juge (cognitif-affectif-conatif).

📖 10. Communication interne, externe et financière

🔑 Notions clés & Définitions

• Communication externe : La communication externe vise à informer et convaincre des publics variés de l’organisation comme clients, fournisseurs, associés, banques, collectivités ou associations.
• Marque employeur : La marque employeur correspond à l’image d’une organisation auprès de ses salariés actuels et des candidats potentiels.
• Communication financière : La communication financière regroupe les actions de diffusion d’informations visant à montrer la performance de l’organisation et attirer les investisseurs.

📝 Points essentiels

• La communication externe s’adresse notamment aux clients, fournisseurs, associés, banques, collectivités locales et associations.
• Elle peut être institutionnelle pour promouvoir l’organisation ou commerciale pour promouvoir des produits sur un marché.
• Les médias numériques modifient la communication : l’organisation combine plusieurs canaux pour renforcer sa présence et son identité tout en pilotant l’e-réputation.
• La marque employeur aide à attirer et conserver les talents en influençant l’image de l’organisation auprès des salariés actuels et futurs candidats.
• La communication financière, renforcée par l’exigence de transparence, vise à promouvoir la performance et à attirer les investisseurs.
• Le système d’information financier repose sur des règles et conventions : traçabilité des données chiffrées, respect du plan comptable général français et de normes internationales, sécurisation des informations, et transparence sur l’état des finances.

💡 Astuce mémo

Externe = publics variés ; institutionnelle/commerciale ; Employeur = talents ; Financière = transparence + investisseurs.

📖 11. Éthique, qualité de vie et écosystèmes d’affaires

🔑 Notions clés & Définitions

• Discrimination : Principe éthique visant à empêcher des traitements défavorables envers des personnes sur la base de caractéristiques protégées.
• Droit à la déconnexion : Droit permettant de ne plus être joignable en dehors des horaires de travail pour limiter surmenage et burn-out.
• Hyperconnexion : Situation où l’usage intensif d’objets connectés et d’écrans devient permanent et peut dégrader le bien-être et la qualité du travail.
• Écosystème d’affaires : Ensemble d’acteurs de natures variées qui interagissent sur un territoire commun via des relations économiques, sociales ou institutionnelles.

📝 Points essentiels

• Les enjeux éthiques incluent la lutte contre les discriminations, l’égalité homme-femme, le respect de l’environnement via une démarche RSE, de bonnes conditions de travail et le respect de toutes les parties prenantes.
• La transparence financière et la lutte contre les pratiques commerciales trompeuses font partie des obligations éthiques, avec une exigence d’honnêteté en excluant la corruption.
• Le droit à la déconnexion encadre la possibilité d’être joignable hors horaires afin de réduire le surmenage et les risques de burn-out.
• En 2023, 7 Français sur 10 se disent incapables de passer une journée complète sans objet connecté, et un Français passe en moyenne 8h par jour sur un écran.
• Pour lutter contre les effets de l’hyperconnexion, il est recommandé de couper les écrans 2h avant de dormir et de désactiver les notifications.
• Un écosystème d’affaires subit des effets de l’action des organisations : économiques, sociaux, culturels, et sur les infrastructures de transport et du numérique.

📅 Repères chronologiques

📊 Tableaux de synthèse

Coûts : coûts complets vs coûts spécifiques

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre marché (lieu rencontre offre/demande, caractérisé par prix, concurrence, taille, distribution, etc.) et étude de marché (processus de collecte/diagnostic).
2. Inverser les approches marketing : anticipatrice = répondre avant que le besoin soit perceptible ; créative = créer un nouveau marché.
3. Calculer le taux d’endettement avec une autre base que celle donnée (emprunts et dettes financières / (capitaux propres + amortissements)).
4. Penser que FRNG et BFR sont la même chose : TN = FRNG − BFR, et la situation saine exige FRNG > BFR.
5. Mélanger charges directes et indirectes : les indirectes doivent être réparties via une unité d’œuvre choisie.
6. Croire que le PGI se limite au “cloud” : le PGI centralise et automatise des processus via circulation des informations entre services.
7. Confondre taylorisme et toyotisme : taylorisme = rigide, hiérarchie forte, grande série standardisée ; toyotisme = souple, polyvalence, flux tendus, petite série différenciée.

✅ Checklist Examen

1. Définir la démarche marketing et citer les 3 objectifs : étudier le marché, adapter l’offre, promouvoir efficacement.
2. Décrire ce qui caractérise un marché et quand l’étude de marché intervient typiquement (lancement, ouverture, anticipation).
3. Expliquer la différence entre étude de marché et veille marketing, puis le rôle du big data dans la veille.
4. Identifier les 4 approches marketing (réactive, médiatrice, anticipatrice, créative) et donner au moins un exemple pour chacune.
5. Justifier la création de valeur (profit/rentabilité, valeur ajoutée, résultat net et résultat d’exploitation) et la logique “commenter après calcul”.
6. Calculer/raisonner les indicateurs au bilan : patrimoine net, taux de rentabilité économique, taux d’endettement (avec seuil de 30%), et expliquer l’intérêt des comparaisons.
7. Expliquer FRNG, BFR et TN avec leurs formules, puis dire ce que signifie BFR positif/négatif et le cas “FRNG supérieur au BFR”.
8. Distinguer les types d’innovation (nouveau produit, amélioration importante, intégration de services) selon l’INSEE.
9. Comparer les modèles économiques monétisants : plateforme (commission), abonnement, freemium premium (conversion + publicité), gratuité (publicité + données), low-cost (rationalisation + options payantes).
10. Expliquer la GPEC (comparer ressources actuelles vs besoins futurs, plan d’action et suivi) et citer au moins 4 leviers d’adaptation RH.
11. Décrire l’organisation de la production : flux poussés vs flux tendus (stocks vs commande) et dire la spécificité de la production de services (non-stockable).
12. Résoudre un exercice de coûts : choisir coûts complets ou coûts spécifiques, appliquer les formules (coût de revient vs coût spécifique) et interpréter la marge.
13. Expliquer le rôle du PLM et la logique “du cycle de vie” pour réduire coûts/délais et accélérer la mise sur le marché.
14. Expliquer les transformations numériques en production et leurs caractéristiques : PGI (centralise/automatise), cloud (accès à distance), objets connectés IoT (capteurs), IA (optimise) et diagramme des flux (visualisation).