Quel rôle joue le chef de secteur auprès des grandes surfaces ?
Il représente son entreprise, sa marque et ses produits.
Que comprend la préparation de la négociation commerciale ?
La connaissance de l’entreprise, des produits, des concurrents, clients, enseigne, outils d’aide à la vente et matériel commercial.
Quels éléments composent les outils d’aide à la vente ?
La découverte des besoins, l’argumentaire en CAP et le traitement des objections.
Que signifie l’argumentaire en CAP dans la vente ?
Caractéristiques, avantages et preuves.
Quels types de matériel commercial peuvent être utilisés ?
Plaquette, diaporama, échantillons, catalogue, tarifs, bons de commande, conditions de paiement et livraison.
Que fait le chef de secteur pour construire une offre adaptée ?
Il étudie les caractéristiques et attentes de la clientèle locale.
Comment le chef de secteur compose-t-il l'assortiment ?
Il compose un assortiment cohérent avec la clientèle locale.
Combien de produits Alter Eco distribue-t-elle ?
Plus de 70 produits.
Combien de coopératives partenaires Alter Eco compte-t-elle ?
28 coopératives de petits producteurs.
Dans combien de pays Alter Eco distribue-t-elle ses produits ?
Dans 22 pays d’Amérique latine, d’Afrique, d’Asie et de France.
Combien de salariés compte Alter Eco ?
Plus de 50 salariés.
Combien de commerciaux travaillent chez Alter Eco ?
15 commerciaux.
Dans combien de points de vente Alter Eco distribue-t-elle ses produits ?
Dans 2 500 points de vente en grande surface et boutiques spécialisées.
Quelles étapes inclut la prise de contact avec le chef de rayon ?
Prendre rendez-vous, se présenter, créer un climat favorable, vérifier l'identité et le pouvoir de décision, annoncer l'objet de la visite.
Sur quoi repose la découverte des besoins ?
Sur des questions courtes, l'écoute active, l'observation du non-verbal et une progression vers la situation future.
Quels éléments la découverte porte-t-elle notamment ?
Le profil des clients, le panier moyen, les attentes, la stratégie, l’assortiment, le marchandisage, commandes, livraisons, paiements, chiffre d’affaires et marges.
Quelle est la fonction de la reformulation des besoins du chef de rayon ?
Vérifier que ses attentes ont été correctement comprises.
Quel est l'objectif principal de l'argumentation auprès du chef de rayon ?
Convaincre le chef de rayon de commander, optimiser la place et organiser la mise en avant des produits.
Sur quels aspects l'argumentaire peut-il porter pour convaincre les clients ?
La notoriété, la qualité, l'originalité, la variété et l'attractivité du conditionnement.
Quels critères l'argumentaire utilise-t-il pour convaincre le chef de rayon ?
Le suivi de la gamme, la rentabilité, les marges, les fréquences de livraison, la PLV, les promotions, la reprise des invendus et les délais de paiement.
Quelles sont les étapes du traitement d'une objection ?
Identifier, valoriser, comprendre, reformuler, répondre, puis contrôler l'effet de la réponse.
Quand la conclusion doit-elle obtenir l’engagement du chef de rayon ?
Lorsque des signaux verbaux et non verbaux montrent qu’il est convaincu.
Quelles techniques incluent la conclusion de l’entretien ?
L’invitation directe, le récapitulatif, le dernier argument, le pre-close, l’appât et la signature du bon de commande.
Que fait le vendeur pour prendre congé du chef de rayon ?
Il le félicite, reste disponible, suit la livraison et programme une nouvelle visite.
Qu'est-ce que le marchandisage ?
L'ensemble des techniques pour optimiser la place des produits et marques en rayon.
Que fait le marchandisage de gestion ?
Il répartit l'espace selon les résultats.
Quel est le but du marchandisage de séduction ?
Valoriser le rayon par une présentation attractive.
Que facilite le marchandisage d'organisation ?
La recherche des produits.
Quels sont les cinq enjeux du marchandisage ?
Proposer le bon produit, la bonne quantité, le bon emplacement, le bon prix et la bonne période.
Comment calcule-t-on le linéaire développé ?
Le linéaire développé est le produit de la longueur au sol par le nombre d’étagères.
Quel est le linéaire développé avec 2 m au sol et 3 étagères ?
Le linéaire développé est de 6 mètres.
Quelle est la formule de l’indice de sensibilité au chiffre d’affaires ?
L’indice de sensibilité au chiffre d’affaires est .
Quelle est la formule de l’indice de sensibilité à la marge ?
L’indice de sensibilité à la marge est .
Que signifie un indice de sensibilité supérieur à 1 ?
Le produit est sous-représenté.
Que signifie un indice de sensibilité égal à 1 ?
La place du produit est adaptée.
Que signifie un indice de sensibilité inférieur à 1 ?
Le produit est surreprésenté.
Quel est l’indice de sensibilité au chiffre d’affaires d’une marque à 12 % CA et 18 % linéaire ?
L’indice de sensibilité au chiffre d’affaires est 0,66.
Qu'imposent les facteurs d'ambiance pour influencer le consommateur ?
Ils mobilisent un ou plusieurs des cinq sens.
Quel est l'effet des facteurs d'ambiance sur le comportement du consommateur ?
Ils influencent favorablement le comportement du consommateur.
Que créent les facteurs d'ambiance pour l'achat ?
Ils créent des conditions d’achat optimales.
Quels éléments comprennent les facteurs d’ambiance ?
L’éclairage, les couleurs, les matériaux, la sonorisation, le personnel, la décoration, la signalisation et les odeurs.
Qu'est-ce qu'un univers de consommation ?
Un espace consacré à la satisfaction d’un même besoin.
Quel avantage favorise un univers de consommation ?
Il favorise les ventes complémentaires.
Que peut rassembler l’univers « petit déjeuner » ?
Le café, le chocolat, les tasses et les cafetières.
Où se situe la zone froide dans un rayon ?
À l’extrémité du rayon.
Quelle zone du rayon est plus fréquentée par le client ?
La zone chaude au centre du rayon.
Quel effet a placer un produit en zone chaude ou en tête de gondole ?
Cela peut multiplier ses ventes par deux ou trois.
Quels produits sont placés au niveau des yeux ?
Les produits rentables, à forte notoriété, marques distributeurs et stratégiques.
Quelle est la différence entre implantation verticale et horizontale ?
La verticale présente une famille en hauteur et ralentit le client, l’horizontale optimise le linéaire mais est moins lisible.
Qu'est-ce que le facing ?
Le nombre de produits identiques faisant face au consommateur sur un linéaire.
Qu'est-ce qu'un planogramme ?
La représentation visuelle de l’implantation d’un rayon ou tête de gondole.
Quels supports peut utiliser l’animation du rayon ?
Des PLV, stop-rayons, kakemonos, dégustations, démonstrations, ateliers et tests de produits.
Qu'est-ce que la théâtralisation de l’offre ?
Mettre en scène l’offre commerciale pour une expérience client unique favorisant achat et fidélisation.
Sur quels éléments porte le contrôle des accords nationaux ?
Les prix, conditions de livraison, délais de paiement et reprise des invendus.
Quels aspects couvrent les accords locaux ?
Présence des produits, place dans le linéaire, mise en avant, animation du rayon, organisation des livraisons.
Qu'est-ce que la revente en grande surface ?
Suivre le référencement dans le temps et modifier pour optimiser la présence en rayon et le chiffre d’affaires.
Quelles actions incluent les opérations de revente ?
Aider à implanter, relever le linéaire, corriger allocations, recadrer rayon, réduire ruptures, installer PLV, animer rayon, proposer bons de réduction.
Que fait le reporting dans le secteur commercial ?
Il remonte à la direction attentes, évolutions, nouveaux produits et concurrents observés localement.
Teste tes connaissances avec un QCM de 28 questions sur Négocier l’implantation de l’offre.
1. Quelle responsabilité définit le mieux le rôle du chef de secteur auprès des grandes surfaces de son secteur géographique ?
2. Quelle démarche fait partie de la préparation d’une négociation par le chef de secteur ?
Révisez le cours complet dans la fiche de révision de Négocier l’implantation de l’offre.
Voir la fiche →Importe ton cours et l'IA génère des flashcards en 30 secondes.
Générateur de flashcards