QCM : Négocier l’implantation de l’offre — 28 questions

Explication

Le chef de secteur représente le fournisseur, sa marque et ses produits auprès des grandes surfaces de sa zone. Le chef de rayon, en revanche, représente le point de vente et gère son rayon.

Explication

La préparation de la négociation associe l’étude de l’entreprise, des produits, des concurrents, des clients et de l’enseigne à la préparation des outils et du matériel commercial. Se concentrer sur les tarifs ne couvre donc qu’une partie de cette préparation.

Explication

Une offre adaptée part de l’étude de la clientèle locale et de ses attentes, puis conduit à un assortiment cohérent. Reproduire une offre nationale sans cette étude risque de ne pas correspondre au marché local.

Explication

Alter Eco compte plus de 50 salariés, parmi lesquels 15 commerciaux, et distribue ses produits dans 2 500 points de vente. Les autres combinaisons modifient au moins une de ces données.

Explication

La prise de contact commence par le rendez-vous et la présentation, crée un climat favorable, vérifie l’identité et le pouvoir de décision, puis annonce l’objet de la visite. Proposer une offre avant ces étapes ne respecte pas cette progression.

Explication

La découverte repose sur des questions courtes et adaptées, l’écoute active, l’observation du non-verbal et une progression de la situation actuelle vers la situation future souhaitée. Un argumentaire présenté avant cette exploration risque de répondre à des besoins mal identifiés.

Explication

La reformulation sert à contrôler la bonne compréhension des attentes du chef de rayon avant de poursuivre l’échange. Elle se distingue de l’argumentation, qui intervient ensuite pour convaincre en réponse aux besoins identifiés.

Explication

L’argumentation destinée au chef de rayon cherche à obtenir une commande et à améliorer la présence commerciale des produits en rayon. Les arguments centrés sur la qualité, la notoriété ou le conditionnement concernent plutôt l’argumentaire destiné au client.

Explication

Pour un chef de rayon, l’argumentaire peut notamment porter sur la rentabilité et les marges, ainsi que sur les conditions commerciales. L’originalité, la variété et la notoriété relèvent davantage des arguments adressés aux clients.

Explication

Le traitement d’une objection suit une progression allant de son identification au contrôle de l’effet de la réponse, en passant par la compréhension et la reformulation. Répondre trop vite ou écarter l’objection empêche d’en traiter correctement la cause.

Explication

La conclusion intervient lorsque les signaux verbaux et non verbaux montrent que le chef de rayon est convaincu. La demander dès l’ouverture ou sans tenir compte de sa réaction ne correspond pas à cette logique de conclusion.

Explication

La prise de congé comprend le fait de rester disponible, de suivre la livraison et de programmer une nouvelle visite, tout en félicitant le chef de rayon. L’interruption du contact ne permet pas d’assurer le suivi commercial attendu.

Explication

Le marchandisage regroupe les techniques qui optimisent la présentation et la place des produits et des marques en rayon. La négociation vise l’accord du chef de rayon, tandis que l’argumentaire et la logistique répondent à d’autres fonctions commerciales.

Explication

Le marchandisage de gestion répartit l’espace en fonction des résultats obtenus. La présentation attractive relève du marchandisage de séduction, tandis que la facilité de recherche correspond au marchandisage d’organisation.

Explication

Les cinq enjeux associent le produit, la quantité, l’emplacement, le prix et la période appropriés. Les autres propositions mélangent des éléments commerciaux, logistiques ou promotionnels qui ne constituent pas cette liste de cinq enjeux.

Explication

Le linéaire développé cumule les longueurs disponibles sur les différents niveaux, donc il se calcule par une multiplication. Le linéaire au sol correspond à une seule longueur et ne tient pas compte de l’ensemble des étagères.

Explication

L’indice de sensibilité à la marge se calcule par $IS_{marge}=\frac{\%MB}{\%LD}$, soit $\frac{30}{20}=1{,}5$. Utiliser le chiffre d’affaires à la place de la marge brute conduirait à un autre indicateur.

Explication

Un indice supérieur à $1$ signifie que la performance du produit est proportionnellement supérieure à l’espace qui lui est attribué : il est donc sous-représenté. Un indice égal à $1$ indiquerait une place adaptée, tandis qu’un indice inférieur à $1$ signalerait une surreprésentation.

Explication

Les facteurs d’ambiance mobilisent les sens afin d’améliorer l’expérience du consommateur et de créer des conditions d’achat favorables. Le mobilier concerne davantage la présentation physique des produits que l’action sensorielle sur le client.

Explication

Un univers de consommation regroupe des produits répondant à un même besoin et encourage les achats complémentaires. Il ne se définit donc pas par l’appartenance à une seule marque ni par la présence d’une promotion.

Explication

La zone chaude se situe au centre du rayon et bénéficie d’une fréquentation plus naturelle, alors que la zone froide se trouve à l’extrémité et attire moins facilement les clients. La position dans le rayon, et non le poids des produits ou la proximité des réserves, fonde cette distinction.

Explication

La zone chaude et la tête de gondole offrent une forte visibilité et peuvent multiplier les ventes par deux ou par trois. Cette implantation améliore l’exposition commerciale, mais elle ne modifie pas automatiquement le prix, le stock ou la marge unitaire.

Explication

Le niveau des yeux est attribué aux produits présentant un intérêt commercial important, notamment les produits rentables, les marques connues, les marques de distributeurs et les produits stratégiques. Il ne correspond donc pas prioritairement aux articles peu rentables ou difficiles à prendre en main.

Explication

L’implantation verticale présente une famille ou une marque de haut en bas et crée un effet de masse qui ralentit le client. L’implantation horizontale utilise le sens horizontal pour optimiser le linéaire, mais elle offre une lecture moins immédiate.

Explication

La théâtralisation transforme l’offre en une mise en scène destinée à faire vivre une expérience au client et à encourager sa fidélité. La PLV, qui constitue un distracteur plausible, vise principalement à attirer l’attention plutôt qu’à scénariser l’ensemble de l’offre.

Explication

Le contrôle des accords nationaux porte sur les prix, les conditions de livraison, les délais de paiement et la reprise des invendus. La présence en rayon et l’animation relèvent plutôt des accords locaux.

Explication

La revente consiste à suivre le référencement dans le temps et à modifier ce qui doit l’être pour améliorer la présence en rayon et développer le chiffre d’affaires. Le reporting correspond à la transmission d’informations à la direction, et non à l’optimisation directe du référencement.

Explication

Le reporting transmet à la direction les attentes des clients et leur évolution, les nouveaux produits et les nouveaux concurrents repérés sur le secteur. Les prix et les conditions de paiement appartiennent au contrôle des accords nationaux, ce qui constitue une autre activité.