QCM : Principes de fixation des prix — 24 questions

Explication

Le trinôme coût–demande–concurrence impose de considérer à la fois les charges à couvrir, la valeur perçue par le client et les prix du marché. Les autres propositions mélangent des variables utiles, mais elles ne constituent pas le trio central attendu.

Explication

Ici, le coût correspond aux charges supportées par l’entreprise, notamment celles liées à l’offre, afin d’éviter de vendre à perte. Le prix facturé au client est le prix de vente, ce qui est distinct du coût.

Explication

La valeur perçue repose sur les avantages obtenus par le client et sur les efforts qu’il doit fournir pour acheter et utiliser l’offre. Le prix seul ne suffit pas à la définir.

Explication

Les efforts comprennent la distribution, les formalités et les risques que le client anticipe. L’image, les caractéristiques et le positionnement relèvent plutôt des bénéfices perçus.

Explication

L’écrémage, ou premium, consiste à proposer un prix supérieur à celui des concurrents. La pénétration vise au contraire un prix plus bas.

Explication

L’alignement consiste à rester dans une fourchette proche de celle des concurrents pour être perçu comme comparable. Ce n’est ni une stratégie premium ni une stratégie de cassage des prix.

Explication

Le coefficient multiplicateur marge relie le prix d’achat HT au prix de vente HT. Il sert donc à calculer un prix de vente hors taxes à partir du prix d’achat hors taxes.

Explication

Le coefficient multiplicateur TVA permet de passer du prix d’achat HT au prix de vente TTC en intégrant la TVA. Il ne sert pas à calculer une marge ou un seuil de rentabilité.

Explication

L’écrémage est une stratégie de prix plus élevé que celui des concurrents. La pénétration vise l’inverse, avec un prix inférieur.

Explication

La question « trop cher » permet d’identifier jusqu’où le client accepte le prix avant de le juger excessif. Avec la question sur la mauvaise qualité, elle aide à définir la zone d’acceptabilité.

Explication

Le seuil de rentabilité correspond au niveau d’activité où le résultat est nul, car la marge sur coûts variables couvre exactement les coûts fixes. Ce n’est pas une mesure de prix psychologique.

Explication

Le point mort se calcule en rapportant le seuil de rentabilité au chiffre d’affaires annuel, puis en le ramenant à 360 jours. Il exprime le moment où l’entreprise atteint le seuil de rentabilité sur l’année.

Explication

Une élasticité forte traduit une sensibilité élevée de la demande aux variations de prix. C’est typique des produits substituables ou non indispensables.

Explication

Les produits indispensables ou non substituables présentent une élasticité faible, donc une demande qui réagit peu aux variations de prix. À l’inverse, les produits facilement remplaçables sont plus sensibles au prix.

Explication

Le prix minimum de revente imposé par un producteur au distributeur est interdit, sauf exception prévue pour le livre. Un prix conseillé reste possible s’il ne masque pas un prix imposé.

Explication

La loi EGALIM encadre les promotions et limite certaines pratiques commerciales afin de réduire les rabais massifs. Elle n’autorise pas la revente à perte généralisée.

Explication

Le pilotage par le prix vise à agir sur le prix pour faire varier les ventes et conquérir des parts de marché. La rentabilité n’est pas automatiquement garantie par cette logique.

Explication

Le pilotage par la marge cherche à sécuriser la rentabilité, même si les volumes varient. Il ne vise pas d’abord l’alignement concurrentiel.

Explication

La modulation des prix consiste à adapter le prix selon le moment, la demande ou d’autres conditions. Elle permet par exemple de proposer des tarifs différents selon la réservation ou la période.

Explication

La différenciation des prix repose sur des tarifs distincts selon les clients, les canaux, les régions ou les périodes. Elle ne signifie pas l’absence de tarif de base.

Explication

EDLP signifie une politique de prix bas en continu, sans baisse ponctuelle organisée. HILO fonctionne au contraire avec des promotions ciblées et des prix plus élevés le reste du temps.

Explication

La cannibalisation survient lorsque des clients qui auraient payé le prix normal profitent du tarif réduit, ce qui peut réduire le chiffre d’affaires. La baisse de prix n’entraîne donc pas forcément une meilleure rentabilité.

Explication

Dans le PWYW, l’entreprise ne fixe ni prix de vente ni prix plancher, et le client choisit le montant qu’il estime juste. C’est ce qui le distingue d’un simple prix conseillé.

Explication

Le big data permet de mesurer rapidement les réactions des clients et d’adapter les offres en ligne. Il soutient donc une politique de prix plus réactive et ciblée.