Fiche de révision : Prospection immobilière et analyse de marché

📋 Plan du Cours

1. Analyse de l’offre immobilière
2. Demande et segmentation clientèle
3. Environnement et caractérisation du marché
4. Méthodes de prospection immobilière
5. Organisation de la prospection
6. Base de données et RGPD
7. Mesure et amélioration des résultats

📖 1. Analyse de l’offre immobilière

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché immobilier : Lieu virtuel où se rencontrent l’offre, constituée des biens en vente, et la demande, constituée des acquéreurs.

★ À maîtriser

• Le marché immobilier comprend quatre marchés:
  • le marché de la transaction locative
  • le marché de la transaction de vente
  • le marché de la gestion locative
  • le marché de la gestion de copropriété

📌 Les professionnels de l’immobilier sont encadrés par la loi n°70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, et doivent détenir une carte professionnelle pour exercer leur activité.

Compléments

📐 Formule — La part de marché en volume se calcule ainsi : $\text{Part de marché en volume}=\frac{\text{nombre de produits vendus ou loués par l'entreprise}}{\text{nombre de produits vendus ou loués par toutes les entreprises}}\times 100.$

• L’échelle concurrentielle distingue: leader au premier rang, prétendant au deuxième rang, suiveur au troisième rang et aux rangs suivants, outsider nouvellement présent dans la liste haute, sortant au dernier rang

💡 Astuce mémo

Offre → demande → environnement → caractérisation

📖 2. Demande et segmentation clientèle

🔑 Notions clés & Définitions

• Demande immobilière : Ensemble des clients effectifs et potentiels, le prospect étant un client potentiel.
• Segmentation de clientèle : Constitution de groupes de clients homogènes présentant des caractéristiques semblables et adoptant les mêmes comportements.

★ À maîtriser

📌 La segmentation permet au professionnel de l’immobilier de répondre plus efficacement aux besoins et aux attentes de chaque segment et d’adapter son activité au segment ciblé.

• Pour la transaction de vente, les clients sont:
  • les vendeurs propriétaires
  • les acquéreurs pour habiter
  • les acquéreurs investisseurs locatifs
  • les acquéreurs marchands de biens

Compléments

• Pour la transaction locative, les principaux clients sont le bailleur, qui loue un bien nu ou meublé, et le locataire, qui loue généralement pour en faire sa résidence principale.

💡 Astuce mémo

Vendeur et bailleur proposent ; acquéreur et locataire demandent

📖 3. Environnement et caractérisation du marché

📝 Points essentiels

• L’outil PESTEL analyse l’environnement de l’entreprise immobilière selon six critères : politique, économique, social, technologique, environnemental et légal.

📌 Un marché porteur offre des perspectives d’évolution et de croissance, un marché stagnant ne présente aucune évolution constatée, un marché en régression offre peu de perspectives de développement et un marché saturé impose d’innover ou de se démarquer.

💡 Astuce mémo

PESTEL : Politique, Économique, Social, Technologique, Environnemental, Légal

📖 4. Méthodes de prospection immobilière

📝 Points essentiels

• La pige, qui consiste à démarcher directement les vendeurs ayant déjà mis leur bien en vente, est interdite depuis le 11 août 2026 selon le cours.

• La prospection physique consiste à rencontrer le prospect sur son lieu de vie ou de travail et à lui remettre un document présentant l’activité et les atouts de l’entreprise.

• La prospection téléphonique est illégale selon le cours et consiste à contacter des prospects par téléphone pour les convaincre de devenir clients.

💡 Astuce mémo

Prospection physique autorisée, pige et téléphone interdits selon le cours

📖 5. Organisation de la prospection

★ À maîtriser

• La mise en œuvre d’une prospection physique comprend la délimitation d’une zone d’intervention, l’élaboration d’un support attractif, la préparation d’un planning et la restitution précise du travail effectué.

• 🔄 La méthode CROC suit quatre étapes:

  1. entrer en contact
  2. présenter la raison de l’appel
  3. présenter l’objet de l’appel
  4. prendre une conclusion

Compléments

📌 Le support de prospection physique doit être au format A6, présenter un message adapté aux objectifs de l’agence et respecter les mentions obligatoires, l’usage de la langue française ainsi que les règles relatives aux couleurs et aux images.

💡 Astuce mémo

Zone → support → planning → restitution

📖 6. Base de données et RGPD

🔑 Notions clés & Définitions

• Base de données : Collection d’informations organisée afin d’être facilement consultable, exploitable et gérable.

★ À maîtriser

📌 Le règlement général sur la protection des données garantit la protection des données personnelles et impose notamment le consentement, la transparence, la portabilité des données et le droit à l’effacement.

📌 Les données recueillies lors de la prospection doivent être effacées trois ans après la fin de toute relation commerciale avec le prospect, tandis que les données des locataires dont le dossier n’a pas été retenu ne doivent être conservées que trois mois.

Compléments

• Une base de données immobilière peut contenir le prénom, le nom, le numéro de téléphone, l’e-mail, l’adresse, la catégorie socioprofessionnelle, la situation matrimoniale, le nombre d’enfants, les revenus, l’âge, la situation de personne à mobilité réduite, le budget, le secteur, la typologie du bien, la situation actuelle, le projet, la date de naissance et le sexe.

📌 L’agence immobilière doit dresser un inventaire des données traitées et préciser la manière dont elles seront utilisées avant de les exploiter.

💡 Astuce mémo

Données collectées et encadrées → prospection structurée et droits protégés

📖 7. Mesure et amélioration des résultats

🔑 Notions clés & Définitions

• Tableau de bord : Outil d’analyse qui visualise, sur une période donnée, les résultats obtenus par rapport aux objectifs initiaux et selon les différents prospecteurs.

★ À maîtriser

• Le tableau de bord de prospection physique peut suivre: nombre de flyers distribués / nombre de flyers de départ, temps passé / nombre de visites, temps de boîtage / nombre de retours, temps de prospection / nombre de rendez-vous obtenus, nombre de flyers distribués / nombre de rendez-vous obtenus

• Les actions d’amélioration comprennent:

  • changer de secteur géographique
  • mieux délimiter les cibles
  • réviser les objectifs
  • former les prospecteurs

Compléments

• Le tableau de bord de prospection téléphonique peut suivre: nombre de rendez-vous / nombre d’appels, nombre de mandats signés / nombre d’appels, temps passé par appel / nombre de rendez-vous, nombre de transactions / nombre de flyers distribués, temps passé par transaction

💡 Astuce mémo

Objectifs comparés aux résultats → actions correctives ou formation

📊 Tableaux de synthèse

Structures de marché

Profils concurrentiels